Se sei un imprenditore, un venditore o gestisci team di vendita, sicuramente ti sarai chiesto spesso quali siano gli strumenti INDISPENSABILI per rendere davvero produttivo questo lavoro.

Il comparto vendita ha un ruolo chiave all’interno di qualunque azienda, di qualunque settore merceologico: questo perché il sales produce profitto e, di conseguenza, ricchezza per l’intera struttura. Nel corso della nostra esperienza come consulenti, abbiamo incontrato molti professionisti in cerca di strumenti utili per migliorare le loro performance. Ti spiego meglio cosa voglio dire con un esempio.

Giacomo ed Elisa sono due responsabili sales di un’Azienda che vende macchinari industriali, distribuita su una doppia filiale. Ognuno dei due dirige un team di 10 persone, in due filiali diverse. Pur seguendo la medesima procedura aziendale, i due team hanno performance molto diverse. Il team di Giacomo riesce a chiudere il 30% delle vendite, mentre il team di Elisa circa il 70%.

Come è possibile tutto questo?

Ci sono diversi fattori che influiscono in questo processo:

Leggendo questa guida saprai:

  • Come gli strumenti giusti possono aumentare esponenzialmente la produttività di un team di vendita
  • Perché il team di Elisa ha risultati nettamente migliori, pur vendendo lo stesso prodotto e seguendo la stessa procedura aziendale di Giacomo
  • Quali sono gli strumenti da valutare se vuoi vendere sul serio

Iniziamo subito.

Gli strumenti indispensabili per il team vendita

Sei pronto a conoscere la storia di Elisa e come TU puoi raggiungere gli stessi risultati? Ecco quali sono gli strumenti da valutare con attenzione per un team vendita che funziona.

Le performance di un team di vendita: il ruolo degli strumenti

Riprendiamo con la storia di Giacomo ed Elisa. Il CEO dell’Azienda non riusciva a capire come mai ci fosse una differenza simile di performance tra i due team.

Il punto di partenza era questo:

  • Giacomo ed Elisa gestiscono entrambi due team composti da 10 persone l’uno. Ogni team segue le linee guida aziendali per la vendita e ha a disposizione il medesimo tempo
  • Il team di Elisa vende decisamente più di quello di Giacomo: siamo a circa il 70% delle vendite totali, contro il 30% totalizzato da Giacomo

Per capire quali fossero i fattori determinanti, abbiamo iniziato ad osservare il modo in cui i due team lavoravano. Ecco cosa è emerso:

  • Giacomo tendeva a non assumere atteggiamenti motivanti e da leader. La sua mancata assertività e le capacità di ascolto carenti gli impedivano di entrare in connessione empatica con il team, che non si sentiva abbastanza capito
  • Elisa, al contrario, aveva un mindset completamente diverso: faceva dei brief giornalieri per condividere gli obiettivi (secondo ClearCompany, solo il 5,9% delle aziende comunica obiettivi ogni giorno), ascoltava le rimostranze del team, si complimentava con chiunque facesse un buon lavoro.

L’approccio faceva decisamente la differenza all’interno dell’organizzazione, ma non solo. Elisa aveva organizzato il flusso di lavoro in modo intelligente, curando la scelta di una serie di strumenti. In questa guida ti spiegheremo quali sono i primi due strumenti da valutare con attenzione per un team vendita.

Strumento #1 – Il telefono

Il telefono è lo strumento numero uno per chi si occupa di vendita. Si tratta di una spesa che hanno ovviamente le aziende con commerciali e non con call center. Nei call center si utilizza il voip o il fisso e le chiamate vengono gestite dai centralini.

I centralini costano anche qualche migliaio di euro, ma in rete ci sono delle soluzioni per farsi il proprio centralino fai da te.

Risparmiare sul costo del telefono può essere semplice, a patto di mettere in atto alcuni accorgimenti. Sembrerà assurdo, ma il CEO della nostra Azienda di macchinari industriali ignorava completamente questo passaggio, spendendo centinaia di euro al mese per un servizio scadente.

Per risparmiare sul costo della telefonia l’unica alternativa valida è quella di indagare il proprio territorio alla ricerca di soluzioni valide e a buon mercato. Per quanto riguarda la telefonia mobile, le nuove aziende emergenti come Iliad, Kena e “ho” hanno portato una riduzione dei costi notevoli.

Il problema è questo: se hai un’Azienda, di qualunque tipologia e dimensione, ti sarai accorto che molti operatori telefonici non mantengono le promesse concordate in fase contrattuale, e a distanza di qualche tempo mandano un avviso con cui cambiano i termini e condizioni d’uso applicando tariffe sconvenienti.

Non c’è una soluzione definitiva a questo disagio: l’unico modo che abbiamo testato (e che funziona) è cercare di evitare contratti lunghi, con molte penali e soprattutto che includono altri servizi come l’hardware del telefono poiché tutto ciò contribuisce a tenerti vincolato ad un operatore.

Molto meglio acquistare i telefoni indipendentemente piuttosto utilizzando formule come il credito commerciale, o finanziarie e acquistare sim o fare contratti di telefonia a parte. Il CEO di Giacomo ed Elisa aveva un contratto in essere da più di 5 anni, ormai a tariffe sconvenienti e non aveva la minima idea di poter abbattere i costi drasticamente.

Ad esempio il passaggio da Wind a ho ha portato l’attività ad un ritorno di investimento del 161% per ogni singolo operatore. Se sei in una situazione light, e nell’anno 2018 tu avessi speso 15 euro per 4 persone ti saresti ritrovato con un costo annuale di 720 euro. Il passaggio ad “ho” alla tariffa di 7 euro al mese (con molte prestazioni di giga) comporterebbe una spesa annuale di 336 euro e quindi un roi effettivo del 457%.

Strumento #2 – Postazione di lavoro

Se ti dicessi che la postazione di lavoro ha un impatto straordinario sul team vendita ci crederesti? Oltre al caso di Elisa, che ha organizzato al meglio le sue postazioni migliorando le performance di vendita, credo tu debba leggere ASSOLUTAMENTE questi dati:

  • Solo il 13% della forza lavoro globale è altamente coinvolto e molto soddisfatto del proprio posto di lavoro (Fonte: Rapporto globale Steelcase)
  • Una ricerca pubblicata su Brother.co afferma che il 41% degli intervistati ha dichiarato di ritenere che uno spazio di lavoro ordinato renda le persone più produttive;
  • Il 21% ha ammesso che avere una scrivania ingombra ha in qualche modo aumentato il loro carico di lavoro, mentre il 20% ha affermato che lo spazio disordinato di un compagno di lavoro ha avuto un impatto negativo su quanto sono stati in grado di svolgere nella loro giornata lavorativa

Avere una buona postazione è importante per diversi motivi:

  • Aumentare il benessere sul lavoro e, quindi, la produttività
  • Avere a disposizione TUTTI gli strumenti che servono per lavorare
  • Far sì che gli strumenti utili per lavorare abbiano un ROI quanto più elevato possibile

La configurazione ottimale di una scrivania vede un portatile e monitor fisso su postazione con telefono. Nessun altro ingombro e nessun altro elemento distrattivo. Volendo calcolare il costo del tavolo + scrivania + sedia + telefono = 400 euro. Gli operatori di call center hanno attività ridotte. Devono chiamare e aggiornare i documenti di chiamata che nelle situazioni più evolute sono sostituiti dai CRM. Se il tuo crm è in cloud come nel caso di vTiger, significa che per accedervi è necessario semplicemente una rete wifi e un browser.

Se la tua esigenza è quella di realizzare un contact center e stai partendo, un’idea che potresti valutare è quella di utilizzare dei raspberry al posto del pc. La potenza di raspberry è sufficiente per svolgere le funzioni necessarie ai videoterminalisti. In questo modo potresti anche impedire ai tuoi collaboratori di usare il dispositivo per altri usi oltre a quelli per cui è progettato.

Per concludere, se non sono necessari software particolari e se la loro unica funzione è quella d’uso di un CRM, allora un rasperry pi4 del valore di 60 euro iva inclusa è sufficiente. Ti ho detto che una delle prerogative di una buona postazione, oltre ad essere in ordine e a fornire strumenti performanti, è la capacità di impattare direttamente sul tuo carico di spesa, alleggerendolo.

Immagina quanto potresti risparmiare a partire da due persone. Pur avendole dotate di un computer economico, non avresti speso meno di 300 euro (a meno che non li abbia trovati su subito ed usati). Con il Raspberry tuo roi è del 400% e il tuo risparmio è di 260 euro a postazione.

Per ora abbiamo concluso questa prima parte di approfondimento sugli strumenti. Nella seconda parte ti parleremo di due elementi importantissimi che hanno fatto la differenza nel lavoro del team vendita: facilities e supporto marketing.

Oggi voglio raccontarti la storia di Matteo. Matteo è un manager di un’Azienda che produce macchinari industriali. Gestisce un team di 15 persone, tra tecnici, ingegneri e specialisti. Matteo inizia a monitorare costantemente la produttività della squadra. Nel giro di tre mesi, nota un grosso calo delle performance. Inizia a parlare con le persone.

Dopo qualche giorno, scopre che l’aver nominato un “vice” all’interno del gruppo di lavoro ha radicalmente mutato le dinamiche interne. Questo perché la nomina di un vice ha cambiato i rapporti tra pari che c’erano prima. Prima di questa nomina, tutti si sentivano uguali e nessuno aveva più responsabilità dell’altro.

Dopo questa nomina, il cambio di ruoli della persona che, fino a pochi giorni prima, occupava la stessa postazione ha mutato gli equilibri, facendo decadere il principio di sicurezza psicologica.

In questo caso e in qualunque altro caso in cui ci siano attriti all’interno del team, questi cinque suggerimenti (immediatamente applicabili) possono cambiare scenario. Ecco quali sono.

5 consigli per potenziare la tua squadra

  • Promuovi la cultura del dialogo: organizza un paio d’ore di riunione in cui fai parlare i membri del tuo team, chiedendo loro come si sentono, se ci sono difficoltà e se c’è qualcosa che potete fare insieme per migliorare l’ambiente di lavoro
  • Ricompensa sempre il buon lavoro: fai complimenti al team quando fa qualcosa di buono. Questo li farà sentire apprezzati e li spronerà a dare il meglio
  • Valorizza i punti di forza: se, ad esempio, uno dei membri del tuo team è particolarmente creativo, offrigli la possibilità di mostrare le sue idee e dagli ascolto. Cerca di individuare i punti di forza di ognuno e esaltali al massimo
  • Imposta sempre obiettivi chiari: ognuno deve sempre sapere quali sono i compiti a cui deve assolvere. Assicurati che tutti sappiano quali sono le loro responsabilità e invita tutti alla cooperazione
  • Introduci la tecnologia: la tecnologia può migliorare radicalmente la comunicazione e la condivisione di informazioni. Sapere su cosa sta lavorando l’altro, a che punto è e cosa manca per procedere è fondamentale per poter dare il meglio e raggiungere un obiettivo. (Un CRM potrebbe aiutarti molto in tal senso).

LEGGI ANCHE >> Come organizzare il lavoro delle persone: strumenti, metodi e applicazioni gratuite

Ottieni il meglio dalla tua squadra

Il lavoro di squadra è una componente fondamentale all’interno di un’Azienda. Che tu sia a capo di una piccola azienda o di una multinazionale, saper gestire il team e lavorare in armonia è l’unico modo per aumentare davvero la produttività e unire le forze per raggiungere un comune obiettivo di crescita.

Il 99% degli imprenditori e dei manager sottovaluta questo aspetto: se anche tu fai parte di questa maggioranza, quello che troverai in questa guida potrebbe rivoluzionare completamente il tuo approccio al team.

Leggendo questa guida scoprirai:

  • Perché il lavoro di squadra viene prima di qualunque altro strumento
  • Come aumentare la produttività e valorizzare i punti di forza e i talenti del team
  • Come motivare un team e mantenerlo unito con il Team Building
  • I 6 tipi di persone “tossiche” che tipicamente puoi incontrare in Azienda (o fuori) e come gestirle Se sei pronto, iniziamo subito

Come gestire le persone e aumentare la produttività

Ti sei chiesto quanto l’armonia all’interno di un team influisca sull’attività aziendale? Pensaci un attimo. Ti faccio un esempio. Supponiamo che il tuo team sia composto da 8 persone. Ogni persona ha dei compiti specifici e tutti lavorano per un obiettivo unico. Cosa succede se ci sono degli attriti tra due membri del team?

Nel 2015 Google ha identificato la “sicurezza psicologica” come la caratteristica principale di un team efficace. Coniata dalla ricercatrice di Harvard Amy Edmondson, sicurezza psicologica vuol dire “una convinzione condivisa che il team è sicuro per l’assunzione di rischi interpersonali”.

Questi “rischi” possono essere, ad esempio, le richieste di aiuto, l’assunzione di responsabilità, la condivisione di idee. Ecco, se ci sono attriti all’interno del team, viene meno la sicurezza psicologica. Se manca questa caratteristica, le persone smetteranno di lavorare in sinergia e ognuno si limiterà a svolgere i suoi compiti. Mancheranno le richieste di aiuto, la condivisione, la cooperazione. Il risultato? Ambiente di lavoro ostile, scarsa produttività, insoddisfazione.

Ricorda: le persone felici rendono di più di quelle infelici. Investi sulla felicità del tuo team e sulla buona gestione delle dinamiche di gruppo: i risultati cambieranno radicalmente.

Migliorare con il team building

Il team building è la risorsa numero uno per migliorare le performance di un team. Quando parliamo di team building, intendiamo quel processo di trasformazione di un gruppo di singoli dipendenti che diventano un gruppo coeso. Si tratta indubbiamente del modo migliore per rafforzare la coesione di una squadra, eliminare gli attriti e promuovere dialogo e ascolto reciproci. Un corso di cucina, una gita in barca, un’escape room: sono molte le attività che potreste fare per rafforzare il team.

Cosa può fare una squadra che funziona bene? Se puoi, fai un esperienza di dragon boat o di canoa di squadra. Questo è, senza dubbio, il modo più emozionante e divertente per capire, comprendere e metabolizzare come funzionano le dinamiche di una squadra. Bisogna essere coordinati, essere in grado di autogestirsi, sopperire agli sforzi degli altri. Il Dragon boat, è un’esperienza incredibile. Le persone devono imparare ad autogestirsi e quando qualcuno fa un errore, o ha un problema, tutti lo sentono istantaneamente. Pensa che in una barca di 20 persone che vogano a pieno ritmo, se solo uno mantiene il remo a freno, la barca si ferma.

Ecco, questa è l’essenza del lavoro in team: tutti devono sapere dove andare e come farlo insieme, senza ostacoli, ma supportandosi l’un l’altro. Questo vale più di qualunque strumento di lavoro o tecnica di ottimizzazione del tempo.

Se vuoi mettere alla prova la tua squadra con un’attività di team building, un coach specializzato nella costruzione di team potrebbe decisamente fare al caso tuo.

6 tipi di persone “tossiche”

Ora che abbiamo parlato di come rafforzare la coesione di un team, voglio introdurre un altro tema importante: le persone “tossiche”. Si tratta di quelle persone le cui caratteristiche inibiscono la crescita di un team. Se pensi che questo non sia importante per la produttività della tua Azienda, c’è una cosa che devi sapere.

Nel 2017 Christine Porath, professore associato alla Georgetown University, ha reso noti gli effetti dannosi dell’incivilità sul lavoro. In un sondaggio che ha condotto, l’80% delle persone “ha perso tempo sul lavoro preoccupandosi anche delle indignazioni di poco conto, mentre il 78% si è impegnato meno con il proprio datore di lavoro e la metà ha deciso di fare meno sforzi”. “In uno studio condotto su 4.500 medici e infermieri – si legge in una nota della Porath – il 71% ha collegato il comportamento condiscendente, offensivo o maleducato alla disattenzione del personale, che ha commesso errori medici; il 27% era a conoscenza di comportamenti scorretti che hanno portato alla morte dei pazienti”.

Ecco perché dovresti assolutamente assicurarti di individuare le persone tossiche e affrontarle al meglio. Ecco come fare.

Il saccente

Il saccente lo riconosci subito. È quella persona che tende a far sentire tutti gli altri inferiori, vantandosi delle proprie conoscenze e bollando chiunque altro come incapace. Queste persone vivono in un mondo in cui loro sono intelligenti e tutti gli altri no. Quando qualcosa va storto, è sempre colpa tua, non loro. La lealtà di tutto è nei confronti del suo ego. Qui la strategia migliore è…lasciar perdere e, se possibile, stare alla larga da loro.

Il procrastinatore

Il procrastinatore è quello che rimanda sempre. In ufficio fa tutto al di fuori del suo lavoro. Cerca sempre di perdere tempo, rimandare le task, rallentare i processi. In questo caso, la strada vincente potrebbe essere quella di organizzare il suo lavoro in task distribuite ora per ora. Ogni ora dovrà comunicare il completamento delle task. Calendarizzare le sue attività e definire un tempo potrebbe far uscire il procrastinatore dalla sua pigrizia esistenziale.

Il martire

Il martire è l’eterna vittima. Si lamenta sempre di ogni cosa, si sente costantemente perseguitato o sotto attacco. Probabilmente ha una bassa autostima e tende a sottovalutare le sue capacità, riversando questa negatività sugli altri. Se incontri il martire, ascoltalo: fallo parlare e, quando ha finito di lamentarsi, aiutalo a cambiare il suo schema di pensiero. Spesso basta porre le cose sotto un altro punto di vista per cambiare la visione delle persone.

Non dimenticare di ringraziarlo quando fa un buon lavoro: potrebbe aiutarlo a sentirsi importante all’interno del team.

Il provocatore

Il provocatore lo riconosci dal tono della sua voce: tenta costantemente di mettere zizzania e lanciare sfide all’interno del team. In questo caso, l’unica via è non cedere. Per disinnescarlo, basta evitare di dargli corda.

Il criticone

Il criticone è quello che ha sempre qualcosa da ridire. Non è mai felice del lavoro degli altri, ha sempre un’opinione contraria e controcorrente, vuole sempre avere l’ultima parola. Come affrontarli?

Chris Voss, ex negoziatore di ostaggi dell’FBI, suggerisce di “ascoltare attentamente mentre parlano e poi, ripetere loro ciò che senti. [Continua] fino a quando non dicono” giusto “- che è diverso da” hai ragione”. Per Voss, la differenza tra le due affermazione è che la prima è un segnale di riflessione e comprensione, mentre il secondo è un segno di frustrazione, pensato per placarti e terminare la conversazione.

Il fantasma

Per concludere, il sesto tipo di persona più frequente in un gruppo di lavoro è…il fantasma. Il fantasma è quello che sparisce sempre quando c’è da lavorare: esce, fuma una sigaretta, parla al telefono, si chiude in bagno. Il fantasma fa di tutto per evitare di lavorare, semplicemente scappando da ogni responsabilità. In questo caso, l’ascolto può fare la differenza: potresti scoprire che il fantasma tende ad evitare il contatto perché vive un disagio all’interno del gruppo.