Oggi voglio raccontarti la storia di Matteo. Matteo è un manager di un’Azienda che produce macchinari industriali. Gestisce un team di 15 persone, tra tecnici, ingegneri e specialisti. Matteo inizia a monitorare costantemente la produttività della squadra. Nel giro di tre mesi, nota un grosso calo delle performance. Inizia a parlare con le persone.

Dopo qualche giorno, scopre che l’aver nominato un “vice” all’interno del gruppo di lavoro ha radicalmente mutato le dinamiche interne. Questo perché la nomina di un vice ha cambiato i rapporti tra pari che c’erano prima. Prima di questa nomina, tutti si sentivano uguali e nessuno aveva più responsabilità dell’altro.

Dopo questa nomina, il cambio di ruoli della persona che, fino a pochi giorni prima, occupava la stessa postazione ha mutato gli equilibri, facendo decadere il principio di sicurezza psicologica.

In questo caso e in qualunque altro caso in cui ci siano attriti all’interno del team, questi cinque suggerimenti (immediatamente applicabili) possono cambiare scenario. Ecco quali sono.

5 consigli per potenziare la tua squadra

  • Promuovi la cultura del dialogo: organizza un paio d’ore di riunione in cui fai parlare i membri del tuo team, chiedendo loro come si sentono, se ci sono difficoltà e se c’è qualcosa che potete fare insieme per migliorare l’ambiente di lavoro
  • Ricompensa sempre il buon lavoro: fai complimenti al team quando fa qualcosa di buono. Questo li farà sentire apprezzati e li spronerà a dare il meglio
  • Valorizza i punti di forza: se, ad esempio, uno dei membri del tuo team è particolarmente creativo, offrigli la possibilità di mostrare le sue idee e dagli ascolto. Cerca di individuare i punti di forza di ognuno e esaltali al massimo
  • Imposta sempre obiettivi chiari: ognuno deve sempre sapere quali sono i compiti a cui deve assolvere. Assicurati che tutti sappiano quali sono le loro responsabilità e invita tutti alla cooperazione
  • Introduci la tecnologia: la tecnologia può migliorare radicalmente la comunicazione e la condivisione di informazioni. Sapere su cosa sta lavorando l’altro, a che punto è e cosa manca per procedere è fondamentale per poter dare il meglio e raggiungere un obiettivo. (Un CRM potrebbe aiutarti molto in tal senso).

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Ottieni il meglio dalla tua squadra

Il lavoro di squadra è una componente fondamentale all’interno di un’Azienda. Che tu sia a capo di una piccola azienda o di una multinazionale, saper gestire il team e lavorare in armonia è l’unico modo per aumentare davvero la produttività e unire le forze per raggiungere un comune obiettivo di crescita.

Il 99% degli imprenditori e dei manager sottovaluta questo aspetto: se anche tu fai parte di questa maggioranza, quello che troverai in questa guida potrebbe rivoluzionare completamente il tuo approccio al team.

Leggendo questa guida scoprirai:

  • Perché il lavoro di squadra viene prima di qualunque altro strumento
  • Come aumentare la produttività e valorizzare i punti di forza e i talenti del team
  • Come motivare un team e mantenerlo unito con il Team Building
  • I 6 tipi di persone “tossiche” che tipicamente puoi incontrare in Azienda (o fuori) e come gestirle Se sei pronto, iniziamo subito

Come gestire le persone e aumentare la produttività

Ti sei chiesto quanto l’armonia all’interno di un team influisca sull’attività aziendale? Pensaci un attimo. Ti faccio un esempio. Supponiamo che il tuo team sia composto da 8 persone. Ogni persona ha dei compiti specifici e tutti lavorano per un obiettivo unico. Cosa succede se ci sono degli attriti tra due membri del team?

Nel 2015 Google ha identificato la “sicurezza psicologica” come la caratteristica principale di un team efficace. Coniata dalla ricercatrice di Harvard Amy Edmondson, sicurezza psicologica vuol dire “una convinzione condivisa che il team è sicuro per l’assunzione di rischi interpersonali”.

Questi “rischi” possono essere, ad esempio, le richieste di aiuto, l’assunzione di responsabilità, la condivisione di idee. Ecco, se ci sono attriti all’interno del team, viene meno la sicurezza psicologica. Se manca questa caratteristica, le persone smetteranno di lavorare in sinergia e ognuno si limiterà a svolgere i suoi compiti. Mancheranno le richieste di aiuto, la condivisione, la cooperazione. Il risultato? Ambiente di lavoro ostile, scarsa produttività, insoddisfazione.

Ricorda: le persone felici rendono di più di quelle infelici. Investi sulla felicità del tuo team e sulla buona gestione delle dinamiche di gruppo: i risultati cambieranno radicalmente.

Migliorare con il team building

Il team building è la risorsa numero uno per migliorare le performance di un team. Quando parliamo di team building, intendiamo quel processo di trasformazione di un gruppo di singoli dipendenti che diventano un gruppo coeso. Si tratta indubbiamente del modo migliore per rafforzare la coesione di una squadra, eliminare gli attriti e promuovere dialogo e ascolto reciproci. Un corso di cucina, una gita in barca, un’escape room: sono molte le attività che potreste fare per rafforzare il team.

Cosa può fare una squadra che funziona bene? Se puoi, fai un esperienza di dragon boat o di canoa di squadra. Questo è, senza dubbio, il modo più emozionante e divertente per capire, comprendere e metabolizzare come funzionano le dinamiche di una squadra. Bisogna essere coordinati, essere in grado di autogestirsi, sopperire agli sforzi degli altri. Il Dragon boat, è un’esperienza incredibile. Le persone devono imparare ad autogestirsi e quando qualcuno fa un errore, o ha un problema, tutti lo sentono istantaneamente. Pensa che in una barca di 20 persone che vogano a pieno ritmo, se solo uno mantiene il remo a freno, la barca si ferma.

Ecco, questa è l’essenza del lavoro in team: tutti devono sapere dove andare e come farlo insieme, senza ostacoli, ma supportandosi l’un l’altro. Questo vale più di qualunque strumento di lavoro o tecnica di ottimizzazione del tempo.

6 tipi di persone “tossiche”

Ora che abbiamo parlato di come rafforzare la coesione di un team, voglio introdurre un altro tema importante: le persone “tossiche”. Si tratta di quelle persone le cui caratteristiche inibiscono la crescita di un team. Se pensi che questo non sia importante per la produttività della tua Azienda, c’è una cosa che devi sapere.

Nel 2017 Christine Porath, professore associato alla Georgetown University, ha reso noti gli effetti dannosi dell’incivilità sul lavoro. In un sondaggio che ha condotto, l’80% delle persone “ha perso tempo sul lavoro preoccupandosi anche delle indignazioni di poco conto, mentre il 78% si è impegnato meno con il proprio datore di lavoro e la metà ha deciso di fare meno sforzi”. “In uno studio condotto su 4.500 medici e infermieri – si legge in una nota della Porath – il 71% ha collegato il comportamento condiscendente, offensivo o maleducato alla disattenzione del personale, che ha commesso errori medici; il 27% era a conoscenza di comportamenti scorretti che hanno portato alla morte dei pazienti”.

Ecco perché dovresti assolutamente assicurarti di individuare le persone tossiche e affrontarle al meglio. Ecco come fare.

Il saccente

Il saccente lo riconosci subito. È quella persona che tende a far sentire tutti gli altri inferiori, vantandosi delle proprie conoscenze e bollando chiunque altro come incapace. Queste persone vivono in un mondo in cui loro sono intelligenti e tutti gli altri no. Quando qualcosa va storto, è sempre colpa tua, non loro. La lealtà di tutto è nei confronti del suo ego. Qui la strategia migliore è…lasciar perdere e, se possibile, stare alla larga da loro.

Il procrastinatore

Il procrastinatore è quello che rimanda sempre. In ufficio fa tutto al di fuori del suo lavoro. Cerca sempre di perdere tempo, rimandare le task, rallentare i processi. In questo caso, la strada vincente potrebbe essere quella di organizzare il suo lavoro in task distribuite ora per ora. Ogni ora dovrà comunicare il completamento delle task. Calendarizzare le sue attività e definire un tempo potrebbe far uscire il procrastinatore dalla sua pigrizia esistenziale.

Il martire

Il martire è l’eterna vittima. Si lamenta sempre di ogni cosa, si sente costantemente perseguitato o sotto attacco. Probabilmente ha una bassa autostima e tende a sottovalutare le sue capacità, riversando questa negatività sugli altri. Se incontri il martire, ascoltalo: fallo parlare e, quando ha finito di lamentarsi, aiutalo a cambiare il suo schema di pensiero. Spesso basta porre le cose sotto un altro punto di vista per cambiare la visione delle persone.

Non dimenticare di ringraziarlo quando fa un buon lavoro: potrebbe aiutarlo a sentirsi importante all’interno del team.

Il provocatore

Il provocatore lo riconosci dal tono della sua voce: tenta costantemente di mettere zizzania e lanciare sfide all’interno del team. In questo caso, l’unica via è non cedere. Per disinnescarlo, basta evitare di dargli corda.

Il criticone

Il criticone è quello che ha sempre qualcosa da ridire. Non è mai felice del lavoro degli altri, ha sempre un’opinione contraria e controcorrente, vuole sempre avere l’ultima parola. Come affrontarli?

Chris Voss, ex negoziatore di ostaggi dell’FBI, suggerisce di “ascoltare attentamente mentre parlano e poi, ripetere loro ciò che senti. [Continua] fino a quando non dicono” giusto “- che è diverso da” hai ragione”. Per Voss, la differenza tra le due affermazione è che la prima è un segnale di riflessione e comprensione, mentre il secondo è un segno di frustrazione, pensato per placarti e terminare la conversazione.

Il fantasma

Per concludere, il sesto tipo di persona più frequente in un gruppo di lavoro è…il fantasma. Il fantasma è quello che sparisce sempre quando c’è da lavorare: esce, fuma una sigaretta, parla al telefono, si chiude in bagno. Il fantasma fa di tutto per evitare di lavorare, semplicemente scappando da ogni responsabilità. In questo caso, l’ascolto può fare la differenza: potresti scoprire che il fantasma tende ad evitare il contatto perché vive un disagio all’interno del gruppo.

Se hai un’azienda e gestisci un team, la tua priorità sarà quella di massimizzare la produttività e aumentare l’efficienza dei tuoi collaboratori.

So bene quanto questo possa essere impegnativo: rendere efficiente un team significa imparare a gestire il tempo e le priorità, ottimizzare le risorse, trasformare un problema in un’opportunità.

L’organizzazione del lavoro in team prevede tre grandi sfide per l’imprenditore:

  • Time Management, ovvero come gestire il tempo al meglio e pianificare la giornata di lavoro
  • Gestione del team e delle responsabilità individuali e di gruppo
  • Problem solving, ovvero la capacità di trovare una soluzione efficace ad un problema

Leggendo questa guida scoprirai:

  • I MODELLI per gestire il tempo e le priorità: otterrai strumenti pratici per organizzare la tua giornata e imparare a riconoscere le priorità
  • Gli strumenti per gestire e coordinare efficacemente un team
  • L’approccio migliore per trovare una soluzione ad un problema, minimizzando il rischio e rendendo efficiente il lavoro

Se sei pronto, iniziamo subito.

Guida all’organizzazione del lavoro step by step

organizzazione del lavoro step by step

Essere responsabile di un team di lavoro non è così facile: i componenti della tua squadra possono essere diversi per approccio, impegno ed etica del lavoro. Il tuo compito è quello di tirare fuori il massimo dai tuoi collaboratori.

Se non sai da dove cominciare, ecco qualche punto che ti guiderà nella lettura dei prossimi paragrafi.

  • Il rispetto è fondamentale: metti al centro il rispetto verso il lavoro degli altri. Questo favorirà un buon clima e la cooperazione tra i membri
  • Valorizza i punti di forza: ascolta con attenzione i membri del tuo team e chiedi loro quali compiti ritengono più adatti a svolgere nel progetto. In questo modo, quando delegherai incarichi, saprai esattamente quali sono le persone che lo faranno al meglio
  • Rendi tutti responsabili: la squadra vince e perde insieme. Ognuno però è responsabile per il suo lavoro e per i risultati che deve portare, per raggiungere un comune obiettivo
  • Sii chiaro sui compiti di ognuno: tutti devono sapere esattamente quali sono le loro responsabilità. Se nel team ci sono troppi “Non è mio compito fare questo”, probabilmente c’è un problema di comunicazione e di comprensione delle responsabilità. Secondo una ricerca Mckinsey, il 97% dei dipendenti e dei dirigenti ritiene che la mancanza di allineamento all’interno di un team influisca sul risultato di un’attività o di un progetto
  • Dai e ricevi feedback: quando un membro del tuo team lavora bene, non lesinare e complimentati per l’ottimo lavoro. Allo stesso tempo, ascolta i feedback della tua squadra, perché ti aiuteranno a crescere

Questi fondamentali valgono SEMPRE e sono alla base di un buon lavoro in team. Ricorda sempre che le persone fanno la differenza: investire sulle persone significa investire nella crescita aziendale. Iniziamo ora a parlare di strumenti e di metodi concreti e applicabili fin da subito per massimizzare la produttività, gestire il tempo e lavorare efficacemente in team.

Gestione del tempo

La gestione del tempo è la sfida numero uno per ottimizzare il lavoro in team. Pensaci un attimo: quante volte hai la sensazione di “rincorrere” la giornata? Quante volte non riesci a concludere le tue task quotidiane? Saper ottimizzare il proprio tempo è prioritario, a prescindere dal ruolo che ricopri e dal settore in cui lavori.

Ci sono tre strumenti che possono migliorare fin da subito la tua gestione del tempo:

  • La matrice di Eisenhower
  • Il metodo ABC
  • La pianificazione della giornata

Vediamo brevemente come funzionano e come sfruttarli al meglio.

La matrice di Eisenhower

Eisenhower è stato il 34 ° Presidente degli Stati Uniti, in carica per due mandati dal 1953 al 1961. Prima di diventare presidente, però, Eisenhower era un generale a cinque stelle nell’esercito degli Stati Uniti. Ciò che ha sempre contraddistinto il suo lavoro è la capacità di gestire efficacemente il suo tempo e prioritizzare i suoi impegni.

Per ottenere questi risultati, il modello da utilizzare è la matrice di Eisenhower.

matrice-eisenhower

Come puoi vedere, la matrice è composta da quattro quadranti. Ciò che dovrai fare è pensare alle cose da fare e ripartirle nella giusta sezione:

  1. Urgente e importante: qui ci sono i compiti che farai immediatamente
  2. Importante, ma non urgente: qui ci sono invece le attività che dovrai inserire in programmazione
  3. Urgente, ma non importante: qui ci sono i compiti da fare velocemente, ma che non sono importanti. Puoi delegarli a qualcun altro
  4. Né urgente né importante: qui, infine, ci sono le perdite di tempo. La soluzione migliore? Eliminarle

Ricorda: “Ciò che è importante è raramente urgente e ciò che è urgente è raramente importante”. Lasciati guidare da questo principio quando valuti le tue attività.

Metodo ABC

Anche il metodo ABC di Alan Lakein è molto efficace per gestire le priorità. Il metodo segue un concetto molto semplice: ad ogni task puoi assegnare la lettera A, B o C, a seconda della natura dell’impegno.

La leggenda è questa:

  • A raccoglie tutte le attività urgenti e importanti, da fare adesso
  • B corrisponde a tutte le attività importanti, ma non urgenti, da riprogrammare al più presto
  • C corrisponde alle attività marginali, non urgenti e non importanti

Questo sistema può essere utilizzato sia a livello micro, gestendo le priorità su base giornaliera, sia a livello macro, gestendo la priorità su base mensile o settimanale.

Pianificazione giornaliera, settimanale, mensile

La pianificazione sul breve, medio e lungo termine è la chiave per ottimizzare il lavoro. Per una buona pianificazione mensile, strumenti come Google Calendar sono la soluzione ideale. Per tenere sotto controllo il tuo tempo puoi in realtà usare un semplice quaderno: in questo VIDEO ti spiego in pochissimi minuti come organizzare il tuo tempo e recuperare subito il 50% dell’efficienza

Gestione del team

Ora che abbiamo parlato di gestione del tempo, parliamo di gestione del team. Avere un team cooperativo aumenta esponenzialmente la produttività dei membri. Ognuno deve sapere esattamente quali sono le proprie responsabilità, quali sono i comuni obiettivi da raggiungere e come dare il massimo per aiutare la squadra a progredire.

Se gestisci un team, avrai sicuramente bisogno di condividere e ricevere informazioni sui clienti. Avere un CRM è indispensabile per avere una visione condivisa dei lead in ingresso, dello stadio di avanzamento del lead, della percentuale di conversione, delle azioni di customer care e retention.

Il CRM ti aiuta ad automatizzare i processi ripetitivi come l’invio di mail e a garantire che ciascun membro del team abbia una visione chiara sulle attività aziendali.

LEGGI ANCHE >> I 10 errori più comuni commessi dagli imprenditori che usano Excel (e come evitarli)

Tra gli altri strumenti utili per coordinare il team e gestire l’efficienza, evitando di precipitare nel quadrante 4 della matrice di Eisenhower:

  • Slack: si tratta di un’app che consente la condivisione di file, di chattare, di gestire progetti di gruppo, di fare videochiamate e di integrare spazi cloud come Dropbox e Google Docs. Ne esiste anche una versione free ed è perfetta per tenere sotto controllo le task, soprattutto se si gestisce un team in smart working
  • Trello: validissimo sostituto di Slack, Trello consente di creare to-do list, condividere informazioni e disegnare anche progetti complessi
  • Realtime Board: si tratta di una lavagna interfunzionale e gratuita dove inserire le informazioni da condividere con il team

Questi strumenti, uniti alla potenza del CRM, ti permetteranno di:

  • Gestire il team al meglio: tutti sapranno lo stato di avanzamento di un progetto e quali cose devono fare, tramite l’assegnazione di task
  • Assistere il cliente: migliorare il customer care e la retention, implementando azioni automatiche e facilitando il flusso di lavoro
  • Ottimizzare i tempi, evitando di disperdere energie con comunicazioni volanti su WhatsApp

Problem Solving

Organizzare il lavoro di una squadra richiede anche una certa inclinazione al problem solving. Per capire come approcciare ad un problema nel modo giusto, puoi applicare i passaggi di questo modello:

  1. Definisci il problema: individua il problema da risolvere. Analizzalo, se necessario, “visualizzandolo” con una mappa mentale. Per la tua mappa mentale, puoi usare software come iMindMap e MindMeinster
  2. Misura il problema: individua l’impatto che questo problema ha su di te e sul tuo team
  3. Imposta degli obiettivi, che rispettino l’acronimo SMART. Un obiettivo SMART è Specifico, Misurabile, Attuabile, Rilevante e Temporizzato
  4. Individua le cause alla radice del problema e definisci quali sono quelle che puoi controllare e quelle fuori dal tuo controllo. In questo modo potrai agire su questi fattori per evitare che il problema si ripresenti
  5. Scegli una strategia ben definita per raggiungere gli obiettivi
  6. Attua la strategia
  7. Monitora i risultati

Con questo processo potrai risolvere i problemi del team e, di conseguenza, massimizzare la produttività lavorando senza intoppi. Sulle tre sfide per organizzare il lavoro in team abbiamo detto proprio tutto: inizia mettendo in pratica questi consigli e vedrai letteralmente schizzare la tua produttività alle stelle.

Non ci vuole certo un professionista del marketing per farti capire che il consumatore medio è di tutt’altro tipo rispetto a quello di 10 anni fa.

Se anche tu conosci quei siti che ti offrono gli sconti (Groupon, Groupalia, Privalia etc) ti sari resi conto della tendenza sempre più dilagante dei consumatori di ricercare il prodotto al prezzo più basso.

 

La parola d’ordine è “risparmio”.

Nel giro di 20 anni siamo passati dall’acquisto frenetico al risparmio ossessivo.

Una differenza di soli 15 euro può determinare la scelta del cliente tra te e un tuo concorrente.

 

Certo tu mi dirai: “ma io offro qualità!”

Il fatto è che nessuno dei tuoi concorrenti si vanta di offrire prodotti scadenti.

Tutti avete un prodotto di qualità. Pochi però riescono a farlo percepire al cliente.

 

Il 15% delle aziende che sta lavorando bene sono quelle che hanno fatto queste cose:

 

  • Hanno creduto per primi sul web 10 anni fa;
  • Sono riuscite a far associare ai clienti il proprio marchio al tipo di settore;
  • Hanno creato un sito web che procura loro almeno 10 nominativi di qualità al mese;
  • Continuano a formarsi sulle più innovative tecniche di vendita;
  • Riescono a far percepire ai loro clienti la qualità dei loro prodotti;

Se ti hanno insegnato che:

 

valore del prodotto  = costo di produzione  + costi fissi e variabili + margine di guadagno

 

Allora hai dei grossi problemi!! 

 

Il valore di un prodotto dipende dal prezzo che il mercato è disposto a spendere per averlo.

Purtroppo con la crisi molte aziende si sono ritrovate dei buchi nel bilancio difficili da sanare. Per loro l’unica soluzione è vendere il più possibile anche in perdita pur di colmare le passività.

Ecco quindi che con certi “poveri disgraziati” che vendono in perdita diventa difficile competere.

Il cliente trova il prodotto a un prezzo molto inferiore di quello che offri tu. Lo compra dal tuo concorrente e va dicendo in giro che tu sei un “ladro” perché a detta sua hai un prezzo che è il 20% più alto. (Il 20% era il tuo margine..)

Ma lui non sa che quella stessa azienda che gli ha venduto tutti i serramenti, molto probabilmente, alla fine dell’anno smetterà di dargli assistenza, perchè è destinata a chiudere. (E tu non sei riuscito a trasmettere questo).

Perchè non ti sei formato, perchè non comunichi efficacemente, perchè utilizzi gli stessi sistemi che andavano bene 10 anni fa quando il mercato era diverso.

 

Il fatto è che tu e gli altri come te non fate nulla per tentare di educare il cliente, per offrire delle garanzie, per rassicurare il cliente che con voi possono stare tranquilli.

 

Ecco allora alcuni consigli che ti permetteranno di ottenere più fiducia dai tuoi clienti.

  1. Individua almeno 3 valori che ti rendono migliore rispetto ai tuoi concorrenti;
  2. Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di lasciarti una testimonianza e pubblicala sul tuo sito e sui giornali;
  3. Inizia con il pubblicare sul tuo sito una lista dei tuoi ultimi lavori;
  4. Utilizza sistemi di ricerca clienti multicanale (giornali, internet, fiere, volantinaggio, telemarketing, porta a porta..)
  5. Promuovi il tuo marchio e dagli valore, in questo modo ti sarà più facile giustificare un margine più elevato;
  6. Fai dei corsi di vendita;
  7. Utilizza strumenti che ti possono aiutare a ottimizzare il lavoro e trasmettere un’idea più professionale della tua azienda;
  8. Investi nel posizionamento sui motori di ricerca devi apparire nei primi 3 risultati di GOOGLE.
  9. Evita questi errori: credito commerciale, non curare i rapporti con le banche, essere monoclienti, non essere in grado di gestire le scadenze.

 

Puoi decidere di dominare il mercato oppure annaspare per sopravvivere ai concorrenti.

Noi ti possiamo aiutare.

 

Le fiere sono considerate il miglior sistema per trovare prospect interessati ai nostri prodotti. Ma funzionano sempre?

Se hai avuto la possibilità di esporre i tuoi prodotti a delle fiere ti sarai accorto/a che il profilo clienti è decisamente cambiato dal 2008 ad oggi e ciò ovviamente non è riferito al solo settore fieristico ma anche ai sistemi di ricerca clienti e promozione sia inbound che outbound (ovvero sia i sistemi che attraggono clienti sia i sistemi che promuovono il nostro business alla massa che non ha richiesto esplicitamente i nostri servizi/prodotti).

Come ben saprai le fiere di settore sono le migliori per vendere a aziende mentre le fiere locali possono portare buoni risultati se vendiamo a privati.

Diversi clienti che lavorano nel settore della produzione, vendita e installazione di serramenti mi hanno confermato che a fronte di 400 euro spesi, sono riusciti ad ottenere in pochi giorni di fiera decine di nominativi.

Ecco alcune considerazioni:

  • In realtà nella spesa complessiva della fiera bisogna tenere conto anche del costo del personale, dei trasporti, del tempo speso per la preparazione etc.. quindi il costo sale di parecchio e arriva presto a 800 -1000 euro;
  • Molti dei nominativi sono solo dei curiosi. Non sono per la verità alla ricerca del nostro “specifico prodotto” e si fermano per farsi un idea in generale del prodotto che poi compreranno ahimè da chi lo vende al minor prezzo. Anche pochi euro di differenza possono costarti una vendita!
  • I nominativi che raccogli hanno valore fintanto che sono caldi. Se non sei abbastanza bravo a gestire i recall rischi di aver perso i soldi della fiera senza aver ammortizzato bene.

 

Non sto dicendo che le fiere non siano una buona opportunità, tutt’altro, ma sono da sempre un estremo difensore della varietà. Non mi stancherò mai di ripetere che non esiste un solo sistema per la ricerca dei clienti ma è necessario operare su più fronti per poter aumentare la vostra esposizione e consolidare il marchio.

L’esposizione è estremamente importante anche se spesso persino alcuni consulenti marketing ne ignorino gli effetti. A tal proposito vedere la ricerca condotta da 3 consulenti Yahoo! “The Effects of Exposure Time on Memory of Display Advertisements”.

Maggiore è l’esposizione del nostro annuncio più i nostri clienti hanno la possibilità di ricordarsi di noi.

Questa è la cosa davvero importante!

 

Aumentare la vostra esposizione, farvi trovare in ogni luogo, far capire ai vostri clienti che il vostro marchio è un marchio leader di mercato.

Non basta dire noi siamo leader di mercato. Quello lo dicono tutti. Bisogna dimostrarlo e per dimostrarlo bisogna aumentare l’esposizione utilizzando più canali come:

 

Le campagne pubblicitarie hanno senso fintanto che vi fanno guadagnare dei soldi o arrivino perlomeno a pareggio.

 

Se spendendo 1000 euro con una fiera ottengo un ritorno di investimento del 50% e utilizzando il telemarketing ottengo un ritorno di investimento del 20% questo non significa che devo eliminare il telemarketing bensì che devo distribuire il budget in modo da premiare le fiere.

 

Più canali utilizzo maggiore è la mia esposizione.

Maggiore è la mia esposizione più il mio marchio diventa conosciuto.

Più il marchio è conosciuto più le persone lo desiderano

 

Quando un marchio è desiderato smettete di vendere, sono i clienti che vengono a comperare. Ti piacerebbe raggiungere questo risultato? Chiamaci senza impegno per capire come.

Se il vostro scopo è quello di rendere il vostro business profittabile, allora vi consiglio di leggere questo post, dove riprendiamo alcuni concetti espressi da Seth Godin che riguardano l’avviamento di attività e progetti.

In particolare Godin fa riferimento alla necessità di diventare i migliori al mondo… ma attenzione, quando parliamo di mondo, non prendiamolo alla lettera. In questo contesto riferendoci a Mondo non intendiamo il pianeta Terra e neppure la totalità dei suoi 6 miliardi di abitanti.

In questo caso il nostro Mondo è definito dal nostro contesto, dalla cultura nostra e di quelli con cui abbiamo contatto sia reale che virtuale. Siamo i migliori in questo ambiente anche per la risposta che ne riceviamo dagli altri, da quello che pensa la nostra clientela del nostro servizio, da quello che pensa il nostro capo delle nostre capacità, dalla percezione generale, ovvero si può dire che è grazie agli altri che abbiamo la costatazione del nostro valore all’interno della nostra società, ambiente ed ambito. Il Mondo di cui si parla è il Nostro Mondo. Oggi addirittura si può parlare di una miriade di micro mondi e micro mercati. Oggi più che mai possiamo prenderne parte! Vale perfino per una realtà provinciale e locale: è applicabile a quel medico di paese, quel meccanico, falegname, quel negozio, quella attività, quell’impresa. Possiamo essere i migliori fin dove arrivano i limiti del nostro contesto, della nostra espansione, l’importante è essere i Migliori.

Jack Welch: CEO di General Electric in un momento della sua carriera diede un taglio ad una delle divisioni della compagnia che era quarta nel mercato, decise di venderla perché ha intravvisto che non si riusciva ad essere i primi. Il perché?

La legge di Zipf ci enuncia che un vincitore, ossia qualcuno che occupa un primo posto, vince 10 volte di più del decimo e 100 volte di più del centesimo.

Un numero uno in qualsiasi ambito ha anche la credibilità già dapprima di dover dimostrare le proprie capacità, il pubblico lo esalta, lo brama, lo osanna e lo richiede.

Siamo attirati inevitabilmente alla ricerca di quei migliori in qualsiasi ambito: persino quando non siamo alla portata di poter avere a che fare oppure poterci permettere il determinato prodotto o servizio. In quel caso cerchiamo la cosa che più gli somiglia. Questo per la semplice ragione che anche noi come clienti od utilizzatori, cerchiamo certezza e sicurezze prima ancora di dover provare tutto quello che offre il mercato, dobbiamo risparmiare tempo, e lo facciamo molte volte grazie alle prime impressioni che si hanno su qualcuno o qualcosa in un contesto sociale, sulle prime informazioni che ci giungono.

Basta vedere l’esempio delle vendite dei gusti di gelato più famosi in cui al primo posto c’è la Vaniglia:
legge di zipf

Non è indispensabile essere migliori in tutto e per tutto, sono rarissimi nella storia gli esempi di geni integrali, o di organizzazioni in grado di essere insuperabili in più di un’area, basta esserlo in un determinato ramo, trovando la via della specializzazione e dell’essere unici, infatti bisogna sapere che la scarsità rende profittevole una posizione e da più avvaloramento.

Come sarebbe bello avere un manuale d’istruzioni che ci dice esattamente come affrontare qualsiasi tipo di progetto, iniziativa, sogno, attività, ecc., che decidiamo di intraprendere. Un manuale che ci dica esattamente cosa fare e cosa non fare per raggiungere il tanto ambito successo.

Lasciatelo dire, è un desiderio che hanno in molti!

Ma solitamente cosa si pensa che sia necessario per ottenere quello che desideriamo davvero?

Cosa ci hanno detto più e più volte, quando in preda allo sconforto, o dopo l’ennesimo insuccesso ci siamo sentiti male?

Vince Lombardi, noto allenatore di successo di football Americano dal 1954 al ’69 nella NFL usava dire: “Chi molla non vince, chi vince non molla mai!”

“Non mollare mai”

Quindi è quello il segreto? Accanirci su tutte le attività che ci si presentano davanti e portarle a termine implacabilmente dopo una lunga serie di tentativi per “prova ed errori”, senza mai vedere qualcos’altro e senza mai riflettere dopo gli insuccessi, solo provare e provare ancora.

E se si finisse per destinare la nostra intera vita a solo provare? Che fine fa il raggiungere? Il riuscire?

 

Ecco le parole di commento alla frase di Vince Lombardi da Seth Godin:

Balle. I vincenti sanno quando è il caso di dire basta e lo sanno fare al momento giusto.

 

Il primo libro di Godin che stiamo analizzando, Basta! ci introduce a tre concetti chiave per la realizzazione di qualsiasi prospettiva di attività.

Già solo da queste prime frasi: dobbiamo rompere con gli schemi di realizzazione che ci sono stati insegnati per anni dai famigliare, dalla scuola, e dal senso comune.

Come prima cosa dobbiamo decidere quale progetto intraprendere e per farlo dobbiamo scegliere assolutamente tra quelli che ci potrebbero portare ad essere i Migliori al Mondo, quelli che ci faranno arrivare al top, e ci permetteranno di ottenere risultati straordinari.

Per fare ciò dobbiamo quindi togliere dalla nostra strada (e quindi Mollare!) tutte quelle attività che non ci prospettano grandi risultati anche se comunque non richiedono un effort eccessivo da parte nostra.

 

Essere capaci di dire basta è quasi un arte, e permette di distinguere chi ha successo da chi non ce l’ha!

La via che porta a distinguerci ed andare oltre a tutti gli altri, a superare la concorrenza nel caso delle imprese, porta con sé inevitabilmente ostacoli difficili e prove dure da superare, quelle prove che se superate contribuiranno a farci percepire come unici e irraggiungibili.

Questo tratto faticoso e difficile, ma necessario, è il Fossato (the Dip in inglese che è perlappunto il titolo originale dell’opera di Godin, tradotta nella interpretazione italiana sull’arte di mollare di dire Basta!)

Godin ci da spunti fondamentali per avere consapevolezza ed usare il fossato come alleato piuttosto che come avversario. Il tutto ci aiuta e ci prepara alle sfide del nuovo secolo, del nuovo marketing e le sue nuove culture (o tribù come vedremo più avanti nel Siamo Strambi).

First Entrepreneurial Five Dollars

Se sei un imprenditore e se ti domandi come innovare la tua azienda, come organizzare il reparto vendite, come organizzare il reparto marketing,  in altre parole come organizzare la tua azienda tout court, allora questo articolo che recensisce l’ultimo libro di Alfio Bardolla, fa per te! Continue reading “Come trovare nuovi clienti e riorganizzare la tua azienda” »

Oggi è stata una giornata piena di news.

Sul Corriere della Sera in particolare si parla di Justin Kan e i Guru della Rete.

Sono arrivati ieri con la “Freccia Rossa delle Start Up” 450 giovani imprenditori per la terza Edizione di Social Media Week, rassegna dedicata alla cultura digitale che si terrà a Milano in concomitanza con altre città del mondo con centinaia di eventi gratuiti che potete vedere sul sito di e-festival.net.

Tra i guri ricordiamo Justin Kan di justin.tv e Jamie Wang che con Vayable.com ha inventato un servizio di compravendita di esperienze. I due imprenditori intervistati separatamente da volti noti della tv e dell’informazione. C’è pure Milena Gabanelli! (solo lei merita)

Infine ne la Sala  Buzzati si terrà il 23 settembre alle 10.30 l’incontro «Carta+Digitale: un modello vincente per l’editoria del futuro» cui partecipano tra gli altri Giorgio Riva (Direttore divisione digital publishing Rcs Mediagroup), Luca Ascani (Founder Populis) che ha recentemente acquisito la piattaforma blog tedesca Mokono e Stefano Maruzzi (Country Director Google Italy).

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Ogni anno circa il 30% delle neo imprese fallisce. Le cause sono svariate e perlopiù coinvolgono gli aspetti di cattiva gestione della clientela o della ricerca clienti e delle risorse economiche aziendali.

Attenzione però, ci sono altri pregiudizi e trappole che possono essere notevolmente pericolosi per la tua azienda. Continue reading “15 errori di consulenti e dipendenti aspiranti imprenditori” »

Essere imprenditori porta molti benefici ma anche molti problemi. È necessario lavorare sodo, mettere in gioco il proprio patrimonio, la propria remunerazione, la propria reputazione, avere capacità decisionali, gestionali di leadership e di relazione.

Viviamo in Italia, non in Inghilterra o in America dove per creare un business serve davvero poco.

Tuttavia anche con questo ostacolo in molti decidono di diventare imprenditori e di tradurre una propria idea in prodotti o servizi.

Insomma si tratta di un bel carico di lavoro e di competenze!

Il beneficio e la gratificazione che nasce dal sogno di potercela fare, di essere liberi, di sentirsi importanti sono però leve così forti che riescono il più delle volte a farci superare tutti i problemi o le difficoltà iniziali.

Un progetto imprenditoriale nasce sempre da un’idea, a volte non necessariamente buona mi viene da dire, ma comunque credibile.

Perché un’idea possa diventare un progetto vincente è però necessario che ci sia un riscontro e un desiderio di bisogno del prodotto o servizio che si intende sviluppare.

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