Si fa un gran parlare di Call To Action. Molto probabilmente se ti interessi almeno un po’ di marketing hai già fatto la conoscenza con questo fondamentale concetto.

E fondamentale lo è per per davvero. Senza Call To Action è improbabile che tu possa portare a casa il risultato, che tu possa cavare un ragno dal buco. 

A prescindere da quanto ti sei impegnato nella progettazione e nell’esecuzione delle fasi precedenti, senza Call To Action non vai da nessuna parte.

Call To Action significa finalizzare l’azione, dare seguito agli sforzi che hai fatto fin qui, in modo da ottenere quello che cerchi.

In questo articolo svisceriamo l’argomento CALL TO ACTION da prospettiva online e offline.

Cos’è la Call To Action e perché è fondamentale

Call To action (CTA)  sta per “CHIAMATA ALL’AZIONE”. Infatti è quella parte della comunicazione che spinge esplicitamente qualcuno a fare qualcosa

Spinge il potenziale cliente ad acquistare o a lasciare un contatto (ma le casistiche a riguardo sono numerose).

Quando la Call To Action è online, ovvero è ospitata in una pagina web piuttosto che in una inserzione social, essa si compone di testo + eventuali elementi grafici.

Quando la Call To Action è offline, ovvero è inserita in un discorso verbale, in una conversazione fisica tra venditore e acquirente, essa si compone di… Parole, possibilmente valorizzate da un tono di voce e da una gestualità particolari.

A prescindere dal canale – online o offline – la Call To Action possiede alcune caratteristiche precise. Ecco quali.

La CTA dice esattamente e chiaramente cosa deve fare il tuo interlocutore.

La traduzione corretta di Call To Action, per quanto non letterale, è “invito all’azione”. Dunque, tanto vale che l’invito sia chiaro e inequivocabile. La persona che legge (o che ascolta) deve capire senza possibilità di interpretazioni cosa deve fare.

La CTA non serve solo a vendere

Un fraintendimento piuttosto diffuso è che la Call To Action serva solo a vendere. Tuttavia, “l’Action” non si limita solo alla vendita. E’ infatti necessaria una Call To Action per spingere qualcuno a lasciare un contatto, come è necessaria per far sì che l’utente apra un link etc. Insomma, la Call To Action è fondamentale in tutte le fasi, dalla lead generation all’acquisto.

La CTA deve risaltare

La Call To Action può essere definita come una “sezione” a parte del discorso. E’ un momento cardine, in cui il marketer cerca di finalizzare un risultato e l’individuo smette di essere passivo, e ha la possibilità di compiere un’azione (aprire un link, lasciare un contatto, acquistare). Dunque, la Call To Action deve risaltare. Il “come” dipende dal canale. Per esempio, quando la Call To Action è inserita in una pagina web dovrebbe essere valorizzata da segni grafici, da un font e un colore diversi, posta all’interno di un bottone etc.

La CTA deve venire dopo un percorso di convincimento.

La Call To Action, ormai l’avrai già capito, è una richiesta secca e diretta. E’ ovvio che tale richiesta non ha valore, è inefficace se non è preceduta da una parte dedicata al convincimento. Ecco che qualsiasi Call To Action, sia essa online che offline, sia essa finalizzata all’acquisto piuttosto che alla lead generation, deve essere preceduta da un testo (verbale o scritto) che in qualche modo le prepari la strada, che giustifichi una richiesta, che convinca prima ancora che sia formulato l’invito.

La CTA può fare leva su principi “particolari”

Non è un obbligo, bensì una best practice, da seguire quando possibile. Stiamo parlando di alcuni principi molti conosciuti, come per esempio quello della scarsità (associare la richiesta a un beneficio a tempo), della penalità (associare la richiesta a un pericolo, nel caso non la si esaudisca) etc.

Call To Action online vs Call To Action offline: due mondi paralleli ma affini

Come abbiamo già anticipato, una delle false credenze circa la Call To Action è che essa sia online e solo online. 

La verità è un’altra. La Call To Action può e deve essere anche offline. Anzi, una comunicazione persuasiva praticata verbalmente, magari di persona o al telefono è inefficace e sterile se non contiene una Call To Action.

Il motivo è semplice. La Call To Action, più che un elaborato strumento di marketing, è il derivato di una funzione della comunicazione persuasiva. In nessun ambito è possibile ottenere un risultato senza una richiesta specifica. 

La Call To Action è banalmente il prodotto che consente di assolvere a questa funzione. Un prodotto ottimizzato e – come abbiamo visto – dotato di caratteristiche specifiche.

La Call To Action online e la Call To Action offline condividono caratteristiche e principi di fondo (quelle che abbiamo elencato nel paragrafo precedente). Tuttavia, appaiono molto diverse l’uno dall’altro, almeno esternamente. Dunque, è bene analizzarle separatamente.

Call To Action online: best practices e case history

Siamo relativamente certi che tu ti sia già imbattuto in una Call To Action online. Internet ne è pieno, e non potrebbe essere altrimenti. Per esempio, questa è una Call To Action. Quante volte hai visto un bottone di questo tipo?

Ad ogni modo, ti diamo una visione diversa, da addetto ai lavori. Ti elenchiamo le caratteristiche che una Call To Action online deve avere, per risultare almeno potenzialmente efficace.

Evidenza grafica. La Call To Action deve risaltare, questo è ormai assodato, ma quando è online deve risaltare graficamente. Per esempio, il font dovrebbe essere diverso rispetto a quello del corpo del testo, così come la dimensione del carattere. Se possibile, dovrebbe essere inserita all’interno di bottoni e/o banner, e valorizzata da segni grafici.

Chiarezza estrema. Una Call To Action deve essere chiara, non ci sono dubbi. Se online, però, deve essere estremamente chiara. E il motivo è banale, per quanto sconfortante: la soglia di attenzione di chi naviga su internet è molto bassa, c’è sempre il rischio che l’utente perda interessa e passi ad altro. Spesso la sua attenzione dura appena qualche secondo. Una Call To Action, dunque, non può permettersi di tergiversare, di frapporre ostacoli alla comprensione. Deve esprimere la richiesta in modo immediato e inconfondibile. 

Richiamo al beneficio, al bisogno, alla reason why. Questa caratteristica è in realtà facoltativa, ma si rivela molto utile in quanto capace di aumentare l’efficacia della Call To Action. L’idea consiste nell’associare la richiesta a una motivazione, che può comparire sotto forma di soddisfazione di un bisogno, di beneficio o di vera e propria “reason why”. Compra ora con uno sconto del 20% è più efficace di AcquistaOttieni il tuo e-book gratis è meglio di Scarica.

Struttura composita. La Call To Action classica è formata da una richiesta asciutta, di poche parole, magari nella forma dell’imperativo. Alcune – e spesso sono le più efficaci – presentano però una struttura composita. Sono formate, per esempio, da un bottone con un richiesta, e da un testo introduttivo.

Qualche esempio di Call To Action online

Netflix

Quella di Netflix è l’esempio perfetto di come dovrebbe essere una Call To Action. Infatti risalta graficamente: è dentro un bottone rosso (colore che richiama all’azione, oltre a essere il colore del brand), è composta da poche e semplici parole, è chiara nell’esporre il beneficio connesso alla richiesta (“se ti iscrivi hai un mese gratis”). Inoltre, questa Call To Action è formata da una struttura composita, valorizzata da un copy asciutto e di impatto, che spiega in modo esaustivo i pro e le caratteristiche del servizio.

Square

La struttura di questa Call To Action è simile a quella di Netflix. Troviamo una struttura composita, formata da un copy esaustivo e da un bottone che risalta graficamente. Troviamo anche una breve descrizione dei benefici e delle caratteristiche del servizio. Come avrete capito, Square è un software che consente di gestire le vendite in modo rapido e veloce.

Landigi

Landigi è un software in browser che consente di creare landing page. Anche in questo caso troviamo un pulsante capace di isolare graficamente e far risaltare la Call To Action (“Start my free trial”) la quale tra l’altro si caratterizza per una spiccata chiarezza: in poche parole l’utente viene informato che, premendo il pulsante, usufruirà di un periodi di prova, per giunta gratuito. Il tutto è supportato da un testo di impatto, in grado comunque di esprimere la fruibilità del software (“Your everyday marketing platform”) e alcune frasi esplicative del servizio.

Programma di affiliazione Amazon

La Call To Action del programma di affiliazione Amazon spicca per semplicità ed efficacia. Il nucleo è “secco”, formato da una sola parola (Iscriviti) ma è ben isolato da un tasto, il cui colore per giunta richiama quello del brand. Per il resto, la Call To Action è supportata da un testo esplicativo, molto chiaro, che in poche parole presenta il servizio e la sua reason why.

Builderall

Builderall è una piattaforma che permette di curare il marketing online a 360 gradi (landing page, campagne DEM etc.). La sua Call To Action è efficace perché rispetta e amplia i principi che abbiamo elencato nei paragrafi precedenti. E’ isolata graficamente ed evidenziata da un bottone, il testo spiega esattamente cosa fare e cosa si ottiene in cambio. Inoltre, previene quella che può essere un obiezione/resistenza dell’utente (la reticenza a inserire fin da subito i dati della carta di credito). E’ inoltre supportata da un altro testo, più corposo e ricco di informazioni della media, di tipo persuasivo. Questo testo, tra l’altro, tenta la carta della riprova sociale, altro famoso principio del marketing (“oltre 100 paesi si affidano già…”)

Grant Cardone

Grant Cardone è un famoso formatore. Produce e vende contenuti didattici per gli imprenditori, in particolare del settore immobiliare (non solo). La sua Call To Action è semplice, efficace e di impatto. Di nuovo, il suo nucleo è isolato graficamente (bottone rosso con scritta “shop”) ed è supportato da un testo che riesce nel duplice obiettivo di presentare la reason why e trasmettere autorevolezza (“10x your business, income, life”, “Gran Cardone is the #1 sales…”)

Click Funnels

 Click Funnel non ha bisogno di presentaziono, è il software di “creazione funnel” per eccellenza. Di nuovo, siamo in presenza di una Call To Action che rispetta tutti i principi basilari. Richiesta ben isolata graficamente (bottone blu), che permette all’utente di capire cosa deve fare e cosa ottiene in cambio. Ampio testo di supporto che presenta la reason why e i punti di forza (creare funnel in modo rapido e veloce, che convertono, senza l’aiuto di costosi professionisti esterni). 

Il ruolo del copy nella progettazione di una Call To Action

Giunti a questo punto, sembra evidente il ruolo del copy nella costruzione di una buona Call To Action. In effetti, è impossibile parlare di Call To Action senza, come minimo, accennare al copy.

Come sicuramente già saprai, con il termine “copy” si intende originariamente il testo di un annuncio pubblicitario, ma oggi possiamo estendere il suo concetto a “scrittura con intento persuasivo”. 

Ora, il legame tra copy e Call To Action è duplice, in quanto si concretizza in due momenti e in due modi diversi.

Prima della Call To Action. 

Se è vero che la Call To Action è la parte che finalizza la comunicazione, e che spinge l’utente a un’azione, allora è fondamentale “tutto ciò che viene prima”, ovvero il testo che prepara e precede la Call To Action.

Durante la Call To Action. 

Non c’è dubbio, la Call To Action deve essere scritta bene. Ill “come” lo abbiamo visto nei paragrafi precedenti, quando abbiamo elencato le caratteristiche di una buona Call To Action e abbiamo presentato alcuni esempi.

Per quanto concerne il copy che precede la Call To Action, si potrebbero spendere fiumi di parole. Non basterebbe un manuale. Ti basti pensare, però, che gli scopi del copy “di preparazione” (potremmo chiamarlo così) sono:

  • Incuriosire l’utente e stimolarlo alla lettura
  • Enunciare chiaramente perché dovrebbe fare affidamento a te e non agli alti, i tuoi elementi differenzianti, i tuoi pro.

Il tutto in una prospettiva di personalizzazione. Il copy deve essere coerente con chi le caratteristiche di chi lo legge, deve parlare a lui e di lui. 

Per quanto concerne il copy della Call To Action, l’obiettivo principale è la chiarezza, sia nella parte relativa alla richiesta (“Join”) sia nella parte relativa al beneficio, quando è presente (“free for a month”).

Esistono delle best practices, dei “trucchetti” per rendere un copy più efficace? Parlare di trucchetti e segreti è un po’ eccessivo. Certo esistono dei principi e delle tecniche che muovono leve inconsce e modificano la percezione dell’utente senza che lui se ne accorga (o quasi).

Il riferimento è a termini quali “nuovo”, “esclusivo”, “gratis” etc. Ti consigliamo di guardare questo video, se vuoi approfondire il tema delle parole magiche.

C’è poi il tema, molto ampio, delle tecniche di persuasione, magari con risvolti psicologici. Tra queste spicca il principio di scarsità, che consiste nel vincolare un beneficio o una possibilità a una scadenza. Ciò innesca una dinamica psicologica: un qualsiasi prodotto o servizi acquisisce valore, se sai che tra qualche tempo lo perderai per sempre! 

CTA e Marketing Automation

Esiste un legame anche tra Call To Action e Marketing Automation? In breve, la Marketing Automation può essere utile quando si costruisce una Call To Action?

Ovviamente sì. Nello specifico, la Marketing Automation consente di svolgere almeno tre azioni connesse alla CTA.

  • Creare CTA dinamiche. La Marketing Automation consente di creare una CTA diversa a seconda del segmento di pubblico. La pagina è sempre la stessa, ma l’utente vede una CTA diversa a seconda dell’appartenenza a questo o a quel segmento. Si tratta, in definitiva, di sottoporre all’utente delle CTA quanto più possibile personalizzate, in modo da aumentarne l’efficacia e il tasso di conversione.
  • Testing. Le CTA dinamiche consentono non solo di agire a “cose fatte”, ma anche di capire quale CTA sia più efficace per ciascun segmento. La Marketing Automation, per mezzo delle CTA dinamiche, gioca un ruolo fondamentale anche in fase di testing. 
  • Impostazioni di automatismi sulla base dell’interazione utente-CTA. In buona sostanza, la Marketing Automation consente di programmare azioni a seguito di una interazione con le CTA. L’utente ha cliccato sulla CTA ma non ha effettuato l’acquisto? Potresti somministragli – ovviamente in automatico – delle email spiccatamente persuasive, per spingerlo a compiere l’ultimo passo. L’utente ha cliccato immediatamente sulla CTA e magari ha anche finalizzato l’acquisto? Potresti inserirlo all’interno di una campagna di upselling “spinta”, riservata ai cosiddetti most active buyers (affinché acquisti altri prodotti, e più costosi). 

Uno dei migliori software di Marketing Automation in assoluto è Mautic. E’ un software open source, che fa della personalizzazione un tratto distintivo. E’ lo strumento perfetto, e non solo per creare ottime Call To Action (ovviamente).

Come progettare (e interpretare) una Call To Action offline

Affrontiamo adesso il tema della Call To Action offline, quella che va messo in campo durante le conversazioni uno-a-uno o uno-a-molti, in modo verbale. E’ una tema spinoso perché, in larga parte, molti credono che la Call To Action non riguardi la comunicazione verbale. E’ spinoso anche perché si intreccia con numerosi argomenti, spesso lontani dal marketing, come le competenze sociali, il public speaking, fino a sfociare nell’ambito psicologico.

La difficoltà principale, quando si mette in campo una Call To Action verbale, risiede nella necessità di… Interpretarla.

La Call To Action online è uno strumento, la Call To Action verbale è una performance. Dunque, è più complessa.

Ovviamente, il concetto di copy interviene anche quando si avanza una richiesta “a voce”. E’ sempre necessario sapere cosa dire. Tuttavia, il copy è meno rigido, più soggetto all’improvvisazione e alle modifiche in corso d’opera. Chi parla deve adattarsi alle contingenze.

Il tema si incrocia anche con le discipline che trattano la comunicazione verbale e non verbale, che affondano le proprie radici nella psicologia. Tra queste spicca la famosa, o famigerata, Programmazione Neuro Linguistica (PNL). 

Ad ogni modo, è possibile individuare tre elementi che rendono una Call To Action offline, esposta di persona, potenzialmente efficace.

Adattabilità di contenuti e contesto. La comunicazione interpersonale, fisica, è un qualcosa di fluido. E’ interlocuzione immediata. Sicché chi vuole spingere qualcuno a fare qualcosa è chiamato a modificare in corsa contenuti e parole, se necessario. L’interlocutore, infatti, non è passivo (come è l’utente che naviga su una pagina web) ma attivo, può interagire. In qualsiasi momento, anche solo con un’espressione del volto, può cambiare le carte in tavola.

Cambiamento del tono di voce e della gestualità. E’ il principio del “risalto” che abbiamo esposto qualche paragrafo fa. Nelle Call To Action basta un font diverso, un colore acceso, un bottone etc. Nella comunicazione verbale, di persona, è necessario “isolare” la parte della richiesta dal resto del discorso utilizzando altri metodi. Ce ne sono tanti, e possono essere messi in campo contemporaneamente. Il riferimento, per esempio, è all’uso delle pause, al cambiamento del tono di voce e della gestualità.

Negazione, meglio se implicita, delle alternative. Questo è uno dei principi che riguarda da sempre la comunicazione persuasiva in generale, ma che risulta particolarmente efficace quando si parla di persona, fisicamente. Il “trucco” sta nel presentare la richiesta come ineludibile, come frutto di una totale assenza di alternative. Contestualmente, è possibile utilizzare anche altri principi di questo tipo, come il già citato principio di scarsità.

Conclusioni

 Anche oggi direi che hai imparato un bel po’ di cose. Ecco un rapido recap.

  • La Call To Action ha lo scopo di spingere qualcuno a fare qualcosa.
  • Serve a vendere, ma non solo. Interviene anche nelle fase precedenti, quando l’obiettivo è raccogliere un contatto o trasmettere al potenziale cliente informazioni sui propri prodotti e servizi.
  • La Call To Action deve essere chiara, asciutta, “staccata” dal resto (deve risaltare). Se possibile, deve parlare del beneficio, della reason why.
  • La Call To Action è tipicamente online, ma anche offline. Anche quando i tentativi di persuasione sono portati con una conversazione fisica è necessario prestare attenzione alla fase “finale”, quella in cui si esprime una richiesta chiara. In questo caso, è necessario essere fluidi, adattarsi al contesto, saper improvvisare e reagire alle risposte e alle obiezioni immediate dell’interlocutore.
  • La Call To Action è legata al copy. Scrivere “in modo efficace”, in una prospettiva di persuasione, è fondamentale sia in sede di costruzione della Call to Action, sia quando si redigono i testi che la precedono e la preparano.

Engagement. Probabilmente è il termine più abusato, quando si parla di comunicazione e marketing online. Eppure spesso se ne parla a sproposito, lo si confonde con la capacità di generare like e view, lo si svuota del suo significato più profondo. Un significato che ha poco a che vedere con il buzz, con il caos che contraddistingue i social network.

L’engagement è ben altro. E’ una risorsa per fare marketing vero, per chiudere un percorso, per finalizzare il duro lavoro fatto per attirare un potenziale cliente, per istruirlo, per portarlo dalla tua parte, ma soprattutto per prepararlo ad un prossimo acquisto, generalmente più alto nella value ladder

In questo articolo ti proponiamo un focus sull’engagement marketing. Ti spieghiamo il suo significato più profondo, ti illustriamo i suoi obiettivi principali, ti descriviamo le leve che lo muovono e gli strumenti che lo rendono possibile.

Infine, ti presentiamo quattro case history emblematiche, di persone che fanno engagement, quello vero.

Un focus sulle strategie di engagement

Cosa vuol dire engagement? Engagement è il coinvolgimento del potenziale cliente nel momento che precede la trasformazione in cliente reale. Il potenziale cliente dopo essere stato “attratto”, istruito sul valore del tuo prodotto e del tuo brand, dopo averti selezionato tra tanti competitor, è pronto per stabilire un contatto diretto con te.

E’ il momento di battere il ferro finché è caldo, di finalizzare l’azione (per utilizzare una metafora calcistica), di coinvolgerlo e cooptarlo definitivamente al tuo progetto. Insomma, è l’ora di spingerlo verso l’atto più importante che può compiere: l’acquisto.

Soprattutto, l’engagement agisce anche dopo l’acquisto. Il legame che si instaura dura e serve per spingere l’utente, ormai trasformato in cliente reale, ad acquistare altro, magari prodotti e servizi ancora più costosi.

Non è semplice. Nella maggior parte dei casi, si attraversa questa fase con senso di improvvisazione, dando fondo alle proprie innate abilità sociali (per chi ce le ha). Se scegli questo approccio, scegli anche di attraversare una terra incognita. Ti esponi al rischio di gettare alle ortiche il duro lavoro che hai fatto fin qui.

Ma puoi scegliere di fare diversamente. Puoi decidere di impostare questo passaggio delicato secondo un criterio di efficacia, utilizzando gli strumenti e muovendo le leve più adatte, mettendo in atto strategie sicure e che hanno già dimostrato di portare al successo. Strategie come quelle che ti descriveremo tra poco.

Le leve per creare engagement

Quali sono le leve per creare engagement? Quali dinamiche vanno innescate per coinvolgere definitivamente il potenziale cliente e spingerlo all’acquisto? Ce ne sono tante. Qui ti presentiamo quelle più utilizzate.

  • L’assistenza. Aiutare per coinvolgere. Uno dei modi più efficace per coinvolgere qualcuno è mettersi al suo servizio, offrirgli un supporto concreto, assistendolo nella soluzione di un problema. In questo caso il potenziale cliente chiede, il marketer risponde…  E il coinvolgimento è assicurato.
  • L’incoraggiamento. Incoraggiare per coinvolgere. Chi incoraggia qualcuno a fare qualcosa, di fatto lo coinvolge, stabilisce con lui un contatto profondo. Un po’ come il maestro che infonde fiducia all’alunno, il genitore che fa sentire importante il figlio… Anche se è tutto finalizzato allo svolgimento di un’azione verso un soggetto che aveva mostrato insofferenza (lo studio per l’alunno, il rispetto del dovere per il figlio). E’ un principio primordiale, un elemento che sta alla base dei rapporti umani e per questo molto potente.
  • La sintonia. Condividere per coinvolgere. Se ti dimostro di condividere i tuoi problemi e le tue paure, di indignarmi per le cose che fanno indignare te, di gioire delle buone notizie che ti rallegrano, instauro con te una relazione molto forte. Siamo in sintonia: io ho fiducia in te, tu hai fiducia in me. E una volta che ho conquistato la tua fiducia, una volta che puoi dire “tu sei dei nostri”, sei più influente e persuasivo.

Gli strumenti per creare engagement

Quali strumenti utilizzare per creare engagement?

Quali canali, quali risorse chiamare in causa per innescare le dinamiche che abbiamo appena descritto? Anche in questo caso le possibilità sono molte, dunque ci limitiamo a presentare quelle più usate.

  • Gruppi Facebook. Sono ottimi strumenti per almeno due motivi. In primis, offrono una sensazione di intimità, che è il requisito principale per stabilire un rapporto diretto. In secondo motivo è tecnico: permettono di non disperdere il messaggio, sono svincolate dalle regole algoritmiche che limitano – per esempio – la diffusione dei contenuti delle pagine. A discapito della possibilità di raggiungere altre persone (ai gruppi si viene invitati o ci si iscrive) ma in questa fase non è importante.
  • Chat ed email. Sono strumenti per il contatto diretto, one-to-one. Dunque, sono importanti se si vuole impostare la strategia di engagement su un piano ultra-dettagliato, quasi particellare. Sono anche faticosi da gestire, proprio perché si parla a una persona alla volta.
  • Eventi “fisici”. Stare tutti assieme nello stesso posto e vivere la stessa esperienza è sinonimo di coinvolgimento. L’evento è probabilmente lo strumento più faticoso, in quanto è necessario un certo impegno dal punto di vista concreto e organizzativo, ma è anche uno dei più efficaci.

Il contributo della marketing automation

Che ruolo gioca la marketing automation nella creazione dell’engagement? Un ruolo silenzioso. Diciamo che tutto quello che la marketing automation doveva fare, una volta giunti all’engagement… L’ha già fatto. Ovvero, ti ha aiutato a raccogliere dati sui potenziali clienti. I dati quindi delle persone che haanno interagito con te nelle fasi precedenti. La marketing automation ti ha fatto un dono prezioso: dandoti informazioni accurate sulle persone con cui sei in contatto (più o meno) diretto.

Se hai utilizzato con intelligenza la marketing automation, saprai con chi stai parlando (profilazione della buyer personas o più specificatamente il soggetto interessato) e dunque avrai dalla tua elementi specifici per non fallire durante l’interlocuzione: Saprai cosa dire e come dirlo.

4 case history di top player italiani

Eccoci finalmente alle quattro case history. Abbiamo selezionato quattro casi molto diversi, sia per peso specifico che per metodi utilizzati.

Questa scelta dimostra due cose: si può fare del buon engagement quale che siano le tue dimensioni all’interno del mercato; le strategie di engagement possono essere applicate a qualsiasi prodotto o servizio.

Giampiero Teresi: l’esperto della porta accanto

giampiero terenzi regime forfettario

Giampiero Teresi è un commercialista tributarista, uno dei pochi che usa le leve del marketing in modo veramente professionale, curando tutti i passaggi, dalla ricerca dell’awareness fino – appunto – all’engagement (e oltre, ovviamente). E’ specializzato nei servizi alle partite IVA forfettarie, una nicchia che si sta espandendo – protagonista di una vera e propria crescita dei numeri. Crescita che Teresi ha saputo intercettare. Cura molto bene soprattutto la strategia di engagement, proponendo uno schema all’apparenza semplice, ma che cela una piena consapevolezza di strumenti, leve ed obiettivi.

Teresi attua la strategia di engagement principalmente nel gruppo Facebook “Regime-Forfettario – consigli utili”. All’interno del gruppo i membri possono liberamente postare domande, richieste di chiarimenti e dubbi su tutto ciò che riguarda il complesso tema della fiscalità. Teresi partecipa attivamente… Molto attivamente. Ogni volta che una novità si affaccia nel panorama della fiscalità italiana, e che sembra coinvolgere da vicino le partite IVA forfettarie, pubblica dirette in cui traduce con linguaggio comprensibile, del buon commercialista, norme e propositi del legislatore, spiegando le conseguenze per i singoli. Particolarmente seguite sono state le dirette dedicate al bonus 600 euro e, prima ancora, alla Legge di Stabilità 2020 (che minacciava di stravolgere il regime forfettario). Utilizza lo stesso approccio con i post.

La strategia di Teresi è molto efficace nella sua apparente semplicità. Utilizza a piene mani la leva dell’assistenza. Fondamentalmente, partecipare al suo gruppo Facebook è come avere un commercialista a portata di mano. Si rende realmente utile agli utenti. Risponde agli utenti quasi uno ad uno.

E’ una strategia efficace e consapevole anche perché non manca mai di allegare dettagliate call to action ai suoi contenuti e, soprattutto, di lanciare un messaggio importante: la tematica è complessa, i dubbi da dirimere sono molti, il rischio di sbagliare è elevato, dunque devi affidarti a un esperto specializzato proprio nel forfettario. La mole di post dimostra ai membri stessi che ciò è vero, così come la sua puntualità nello sciogliere dubbi e fornire soluzioni dimostra che sì, è lui l’esperto.

Mauro Biglino: il maestro che fa sentire importanti gli studenti

mauro bigliono

Per molti Mauro Biglino non ha bisogno di presentazioni. Negli ultimi tempi, infatti, ha vissuto una vera e propria esposizione mediatica. Già traduttore per le edizioni Paoline, esperto biblista, dal 2010 ha iniziato a scrivere libri in cui propone una diversa interpretazione della Bibbia. Nel corso degli anni la sua bibliografia si è ampliata a dismisura, toccando temi spesso controversi e riconducibili alla vecchia corrente della paleoastronautica. Al di là delle considerazioni sull’esattezza delle sue tesi, aspetto che non ci compete, possiamo affermare che Biglino mette in campo una strategia di engagement efficace. A dimostrarlo, anche a un occhio disattento, sono le folle che assistono alle sue conferenze.

E proprio sulle conferenze, ovvero sugli eventi, si basa la sua strategia di engagement. Lo schema è sempre lo stesso per tutti gli incontri, ma per comprenderlo è sufficiente prendere a esame la conferenza “Tutta un’altra storia”, tenutosi a Bologna il 2 marzo 2019, disponibile su Youtube. Si vede Mauro Biglino che intraprende un discorso con la dialettica che lo contraddistingue. Accadono due cose insolite: cerca insistentemente l’interazione con il pubblico, molto più di quanto ci si aspetterebbe in una conferenza. Molte delle nozioni non sono semplicemente impartite, bensì emergono dall’interazione con il pubblico. Dopo, dà spazio alle domande del pubblico stesso, fase che occupa il 60% dell’intera conferenza. Di nuovo, molto più di quanto ci si aspetterebbe da un evento del genere. Al pubblico questo sistema piace, anche perché Mauro Biglino presta ascolto a tutti, commenta le ipotesi avanzate anche dal più “normale” degli astanti. Ogni volta che il microfono passa di mano, il partecipante di turno pare mostrare più coraggio del precedente, quasi fosse un crescendo.

Qual è la strategia di Biglino? Utilizza la leva dell’incoraggiamento. Non c’è dubbio che sia un intellettuale, e che si ponga come tale. D’altronde, studia, elabora teorie, scrive e vende libri. Tuttavia, scende dalla montagna e incoraggia i suoi discepoli a discutere con lui. Lo si nota nell’esposizione in stile maieutico ma soprattutto nella fase degli interventi del pubblico. Che, lo ripetiamo, è sovradimensionata rispetto agli eventi dello stesso tipo. Le persone si sentono incoraggiate, si sentono parte di una esperienza: la scoperta della verità (esatta o sbagliata che sia poco importa). Si crea un legame forte, diretto. Non è difficile immaginare che tutto ciò sia il preludio al passo successivo: l’acquisto dei libri.

Frank Merenda: parola d’ordine coinvolgere e sconvolgere a tutti i costi

frank merenda

Frank Merenda è un’altro che non ha bisogno di presentazioni. Uno dei pochi nomi che salta subito in mente quando si parla di marketing in Italia. Organizza, gestisce e promuove eventi pubblici, eventi privati, dedicati cioè ad una cerchia ristretta di imprenditori e anche complessi programmi di membership.

Frank Merenda attua più strategie di engagement, le quali muovono molte leve e coinvolgono diversi strumenti. Qui ne trattiamo una in particolare, quella finalizzata nel gruppo Facebook “Metodo Merenda”. Chi giunge per la prima volta, pensa a tutto fuorché a una risorsa di marketing. Apparentemente lo scopo è un’altro. I post pubblicati da Merenda parlano di attualità (sempre connessa in qualche modo con il mondo dell’imprenditoria), sono ora polemici, ora ironici. Fanno indignare, ma spesso anche sorridere.

Intrattengono, in un modo o nell’altro.

Merenda apparentemente utilizza il gruppo più per condividere quello che gli passa per la testa, piuttosto che per vendere qualcosa.

Eppure fa tutto parte di una strategia efficace e consolidata. Merenda parla di quello che parlano i suoi utenti, ride per le battute a cui ridono loro, si incaz*a per le cose che fanno incaz*are loro. E’ in piena sintonia con il suo pubblico. Lo si nota dal post sulle “turiste della riviera romagnola” ma anche dalle filippiche che lancia al governo, nella rabbia che esprime verso questo o quel politico. Il risultato è un pubblico davvero coinvolto, che commenta, ride, scherza e si arrabbia con lui. Il gruppo Facebook è molto attivo, forse uno dei più attivi del panorama FB italiano. E’ piuttosto raro che un membro non dia come minimo un’occhiata al post, appena gli giunge la notifica.

Ma Merenda fa anche altro. Tra una mazzata e l’altra al politico di turno, tra un post caustico e l’altro, si pone come riferimento per la sua base. Attraverso le opinioni, le filippiche, l’interpretazione della realtà si pone come un’autorità. In questo modo, chi lo legge impara a fidarsi, a prestare credito a ciò che dice.

Ed è proprio in questo contesto che inserisce contenuti educativi, didattici, che parlano direttamente agli imprenditori, che offrono consigli. Il tutto valorizzato da call to action mirate ai suoi corsi. E questi post, forti dell’attenzione e dei coinvolgimento prodotti precedentemente, sono altrettanto seguiti.

Merenda declina il concetto di engagement nella sua forma più efficace: coinvolgimento massiccio, tanti like e commenti certo, ma niente affatto fine a se stessi, bensì gocce di acqua al mulino delle vendite. Sicché la macina del mulino gira, ogni giorno più veloce.

Dario Vignali: la community a 360 gradi

dario vignali

Anche Dario Vignali vende corsi di marketing online. Il suo approccio però è diverso, e lo si nota anche solo guardando il suo video di presentazione (pubblicato nei gruppi, nelle pagine FB, sul suo blog, nelle sue landing page). E’ un approccio di tipo ispirational, motivazionale. Non sono infrequenti termini come sogno, passione, viaggi, crescita, percorso. Il suo target, non a caso, è composto soprattutto da ventenni con un’idea in testa.

Questo approccio ispirazione, tra l’altro, appare evidente nella frase “Insegno alle persone a guadagnare con le proprie passioni. In tanto hanno un’attitudine, devono solo imparare a sfruttarla”, che è un po’ il suo payoff.

Dario Vignali fa molto bene la fase di engagement, che appare come il fulcro delle sue azioni di marketing. Anche lui utilizza i gruppi FB e in particolare uno “Dario Vignali – Marketers”.

La gestione di questo gruppo è particolare. I contenuti sono numerosi, e vengono pubblicati da tre tipologie di persone.

  • Gli amministratori, che sono tutti marketers più o meno affermati.
  • Dai membri della community, che pubblicano riflessioni e domande.
  • Dario Vignali stesso.

I contenuti sono informativi, ispirazionali (si parla spesso di psicologia ed emozioni) e di vendita. Gli amministratori-marketer pubblicano informazioni e consigli utili per chi vuole fare marketing. Gli utenti pubblicano spesso dei dubbi, che vengono puntualmente sciolti dagli altri utenti o direttamente dagli amministratori-marketer. Dario Vignali si comporta come gli altri amministratori ma spesso pubblica richiami ai suoi corsi e ai suoi prodotti. Non di rado, pubblica interviste live con esperti di marketing.

Cos’ha di particolare questo gruppo? Utilizza tutte e tre le leve:

  • Incoraggiamento con i post ispirazionali
  • Sintonia sempre con i post ispirazionali
  • Assistenza, con i post che offrono consigli, dritte, suggerimenti etc.; con le live e con le risposte fornite direttamente agli utenti.

I membri del gruppo si sentono letteralmente avvolti in quello che più di un gruppo, appare come una vera e propria piattaforma, un hub per aspiranti marketer e imprenditori digitali. Del gruppo di Vignali stupisce la completezza, e la sensazione (reale o no che sia, poco importa) di guidare gli utenti a 360 gradi. Il tutto senza dimenticare, ovviamente, l’aspetto della conversione.

Sempre per quanto riguarda la fase di engagement, Dario Vignali svolge anche un’attività parallela. Per mantenere vivo l’interesse degli utenti e rinnovare in continuazione il legame (ma anche per cooptare altre persone) affianca a tutto questo un’attività di chatbot su Facebook. I bot di Vignali “contattano” gli utenti e li immettono in un percorso a risposta multipla finalizzato a volte a promuovere un contenuto del gruppo (es. una live), a volte a vendere direttamente, spesso semplicemente a rinnovare la brand awareness. E’ un “prendere gli utenti uno ad a uno”, benché con uno strumento automatico.

Conclusioni

Cos’hai imparato? Anche oggi, dire un bel po’ di cose.

  • L’engagement non è solo views, like e commenti come molti credono, bensì una risorsa per fare marketing, per portare vendite
  • L’engagement serve per stimolare un contatto il più possibile diretto con il potenziale cliente, una volta che questi ti ha conosciuto, sa chi sai e cosa proponi, e ha scelto te a discapito dei tuoi concorrenti (o poco ci manca). Serve per coinvolgerlo a un livello profondo, e fargli compiere l’ultimo passo verso l’acquisto.
  • L’engagement coinvolge numerose leve e strumenti. Le leve più importanti sono l’assistenza (aiutare per coinvolgere), l’incoraggiamento (incoraggiare per coinvolgere), la sintonia (condividere per coinvolgere). Gli strumenti più utilizzati invece sono i gruppi Facebook, gli eventi, le chat e le email.

Ti abbiamo poi presentato 4 case history

  • Giampiero Teresi, che muove la leva dell’assistenza e fa quasi esclusivo uso del gruppo Facebook;
  • Mauro Biglino, che muove la leva dell’incoraggiamento e utilizza le conferenze;
  • Frank Merenda, che tra le altre cose entra in sintonia con gli utenti, ne condivide “scazzi” e ironie nel suo gruppo Facebook, e solo dopo inserisce contenuti verticali mirati alla vendita;
  • Dario Vignali, che utilizza tutte e tre le leve, trasforma il suo gruppo in una specie di piattaforma a 360° per imprenditori digitali, e “rintuzza” l’engagement con i chatbot.

Come convincere un potenziale cliente? E’ la classica domanda da un milione di dollari, la domanda a cui è più difficile rispondere. Tutti coloro che devono vendere qualcosa se la pongono. Ti do una cattiva notizia: non esiste una risposta secca, esatta, valida per tutti i casi.

C’è anche una buona notizia. Non esiste una bacchetta magica da brandire, ma tante strategie sì. Strategie da adattare al tuo specifico caso, ma che funzionano.

Strategie che servono per creare interesse.

E’ questa la chiave per convincere un potenziale cliente a comprare da te, e diventare un tuo cliente effettivo.

E’ questo lo strumento per far sì che un individuo, compiendo il secondo passo del suo buyer journey, si avvicini sempre di più a te. Il passo è quello della review, nel quale il potenziale cliente valuta tra le tante alternative a sua disposizione, prima di decidere dove acquistare un prodotto o un servizio o a quale realtà affidarsi per risolvere un problema o soddisfare un bisogno.

In questo articolo articolo ti presenteremo tre case history emblematiche, che ti aiuteranno a capire come creare interesse attorno al tuo prodotto, al tuo servizio, al tuo progetto.

Prima, però, un focus su questa delicata fase.

 

Un focus sulle strategie per creare interesse

Convincere le persone a comprare da te è l’obiettivo principale. Per raggiungerlo, però, è probabile che tu debba passare per vie traverse, e compiere più passaggi.

Nella quasi totalità dei casi non puoi limitarti a elencare le qualità del tuo prodotto, ma devi anche spiegare perché è meglio degli altri. (Reason Why)

Può darsi inoltre che il tuo prodotto sia troppo simile a quello dei tuoi concorrenti, e che tu sia costretto a vendere innanzitutto te stesso, prima che il tuo prodotto.

Può darsi infine che il tuo potenziale cliente sia consapevole di avere un bisogno o una necessità, ma completamente all’oscuro su come soddisfarlo. Questa dinamica si verifica quando ad essere poco conosciuto non è solo il tuo prodotto, ma anche la categoria stessa del prodotto, il segmento o addirittura il mercato.

Insomma, devi educare il cliente… Su chi sei tu, sul come il tuo potenziale cliente può risolvere il suo problema, su qual’è la soluzione da te proposta, e perché la tua soluzione è meglio delle altre…

 

Per farlo devi mettere a punto strategie, che sfruttano varie leve (tutte connesse ai processi psicologici) e che utilizzano vari strumenti.

Come puoi capire, si tratta di un lavoro che non puoi svolgere in prima persona senza l’aiuto di figure qualificate che ti danno supporto. La storia dell’imprenditore responsabile marketing è pura utopia messa a punto da chi ti vuole vendere i corsi di marketing. Certo, ben venga apprendere conoscenza in questo settore, fà sicuramente la differenza, ma ricorda che non è sufficiente.

Nel prossimo paragrafo ti parlerò proprio delle leve e degli strumenti per creare interesse.

 

Le leve per creare interesse

Per leve si intendono quei meccanismi, di natura prevalentemente psicologica e comportamentale, che spingono un individuo a compiere un’azione, a produrre un pensiero o a formare un giudizio. Un concetto, questo, che avevamo introdotto nel precedente articolo, quello sulle strategie per creare awareness.

Le dinamiche sono le stesse, l’obiettivo è diverso: fare in modo che il prospect prenda in considerazione l’idea di acquistare il prodotto.

Le leve sono tante, ma qui ti elenco quelle più utilizzate.

  • Autorevolezza. Chi sfrutta questa leva punta a emergere come un soggetto competente, come un’autorità nel proprio campo. Serve innanzitutto a ispirare fiducia (trust).
  • Education. Questa leva consiste, molto banalmente (in realtà non è facile per niente), nell’istruire il potenziale cliente circa le qualità e le caratteristiche del prodotto (anche in relazione ai competitor). Spesso, la spiegazione coinvolge anche la categoria del prodotto, se questa non è universalmente conosciuta o è nuova.
  • Dimostrazione. Chi utilizza questa leva offre un saggio del proprio prodotto, una sorta di demo o semplicemente ne spiega nel dettaglio il funzionamento.
  • Riprova sociale. Questa è una leva potentissima, che sfrutta un meccanismo tipico di ogni essere umano, che può essere riassunta così: “ se quella cosa è piaciuta agli altri, allora può darsi che piaccia anche a me”. Si traduce nell’esposizione di ex clienti soddisfatti, nel far parlare direttamente loro.
  • Unicità. Questa leva permette di presentare il prodotto come “l’unico in grado di” per un certo tipo di clienti. Capisci che rinunciando ad offrire un prodotto general purpose, ed offrendo invece un prodotto specializzato nel risolvere una particolare esigenza, il mercato diventa più piccolo, ma la possibilità di essere scelto diventa più elevata.

Ovviamente, nessuno può permettersi di utilizzare una sola leva. L’ideale, anzi, è utilizzarne il più possibile (se le caratteristiche del prodotto lo consentono).

 

Gli strumenti per creare interesse

Quali sono gli strumenti, i canali e i touch point per creare interesse? Anche in questo caso, ce ne sono tantissimi. Di seguito ne elenco alcuni, che torneranno utili nella fase successiva, quando illustrerò le case history.

  • Direct Email Marketing. A questo punto lo avrai già capito. Creare interesse è anche una questione di relazione. D’altronde, se devi spiegare non basta entrare in contatto con qualcuno ma ci devi anche rimanere, in contatto. Da questo punto di vista, una campagna email è sempre utile, è un modo per raggiungere in maniera efficace un potenziale cliente più e più volte
  • Public Relations. Intese come rapporto con i media, come utilizzo di stampa, influencer, televisione per parlare di sé e del proprio prodotto. In alcuni casi, è il modo migliore per comunicare autorevolezza.
  • Webinar e video. Leggere è bello, ma faticoso, almeno per alcuni. Come avrai sperimentato già anche tu. Un video è più efficace di un testo scritto perchè coinvolge più sensi.
  • Testimonianze. Sono strumenti potentissimi, specie se raccolti in un video. Sfruttano in maniera dirompente la leva della riprova sociale.
  • Libro / eBook. Sia il libro che l’eBook (che sono fondamentalmente la stessa cosa, cambia solo il supporto) sono formidabili strumenti per educare il cliente, per accrescere la consapevolezza circa il prodotto, la categoria e ovviamente il tuo brand.
  • Canale Youtube. Si tratta di uno strumento considerato spesso appannaggio esclusivo degli influencer. Può essere invece (anche) un formidabile strumento di marketing, in quanto consente di ottimizzare la somministrazione di video, di strutturare i contenuti in modo che seguano un canovaccio e puntino a una direzione precisa.
  • Blog. E’ uno strumento fondamentale in quanto consente di somministrare nozioni all’utente, di trasmettere contenuti di valore gratuito e infondere un’idea di autorevolezza.

 

 

Il contributo della marketing automation

In tutto ciò, qual è il ruolo della marketing automation?

Della marketing automation ho parlato approfonditamente in questo articolo, che ti consiglio di leggere (se non l’hai già fatto).

Ad ogni modo, il ruolo della marketing automation è prezioso anche nella fase di creazione dell’interesse, soprattutto quando lo strumento preferenziale è il Direct Response Marketing.

Ti consente infatti di ottimizzare e velocizzare la distribuzione dei contenuti, magari in una prospettiva di segmentazione. Ovvero, somministrando a ciascun gruppo di potenziali clienti il contenuto più adatto a loro.

La marketing automation interviene anche in una fase cruciale, che è quella di monitoraggio e analisi di dati. Ti permette di capire se i contenuti sono efficaci e in che misura, in modo da correggere il tiro (se serve).

 

3 case history esemplari

Eccoci finalmente alle 3 case history che ti avevo promesso.

Abbiamo  selezionato tre casi che ci permettono di coprire un ampio numero di leve e strumenti. Sono due casi di personal branding  e un brand aziendale, ma considera che  che quanto imparerai adesso vale in ogni caso, a prescindere dal tipo di soggetto (impresa, persona…) dalla categoria merceologica e dalla grandezza.

 

Big Luca: la strategia del primo indiscusso

Se ti sei anche solo vagamente interessato di marketing conosci certamente Big Luca. In effetti, è uno dei volti più noti del contesto italiano. Vende corsi di formazione sul marketing online, corsi ad alto prezzo. Dopo aver imparato il mestiere negli Stati Uniti, è sbarcato in Italia a fine 2018 e ha subito conquistato la scena.

Ha una personalità spiccata, che mette in risalto anche e soprattutto nelle sue azioni di marketing. Il suo messaggio è chiaro: Big Luca si pone come il vero esperto del settore, come colui che è riuscito a rivoluzionarlo, portando competenze che prima di lui, almeno in Italia, pochi o nessuno possedevano.

Big Luca, una personalità che comunica [guarda il video]

big luca marketing italia

 

Big Luca brandisce praticamente tutte le leve. Utilizza certamente quella dell’unicità, poiché la sua comunicazione si basa sull’imporsi come l’unico vero esperto di marketing online in Italia, e di declassare i competitor (ovvero gli altri market, ma senza mai nominarli) come “venditori di fuffa”.

Sfrutta anche la leva dell’autorevolezza, della competenza, che dimostra in video gratuiti sulla sua pagina Facebook, dove dispensa consigli o descrivendo a grandi linee tecniche di marketing.

Big Luca dispensa consigli [guarda il video]

big luca opinioni

Stesso discorso per la riprova sociale, come dimostrano alcuni video testimonianze, che ogni tanto trasforma in sponsorizzate Facebook.

Infine, Big Luca educa. Non solo attraverso le dirette o le video pillole, ma anche sulla attraverso i corsi di formazione necessari per portare avanti un qualsiasi progetto imprenditoriale.

Quali strumenti utilizza Big Luca? Molti certamente.

Prima di tutto ha una comunicazione dirompente, lo ascolti anche solo giusto perchè ti sta antipatico. Quindi sa come attirare attenzione e ha una capacità narrativa visuale molto forte.

Diversamente da altri online marketer, non si è mai fatto ritrarre accanto o alla guida di macchine da sportive per raffigurare i suoi guadagni. Ha cambiato completamente metafora e stile comunicativo.

In quanto imprenditore lui non spreca i soldi in passività (le macchine da corsa) su cui puoi aver visto i suoi presunti competitor. Big Luca investe tutto in business e vive a Dubai dove non ha tasse da pagare. Inoltre utilizza l’ambiente come elemento simbolico distintivo. Dubai è il luogo perfetto per simboleggiare la ricchezza, e lui sfrutta questa leva attraverso video fatti in piscina o nelle sue penthouse. Tutto questo attira come mosche sul miele un pubblico che è alla ricerca di metodi per guadagnare attraverso l’online a cui riesce a vendere video corsi (anche molto basilari) con un pricing dai 600 ai 3000 euro, per poi salire la value ladder con altri servizi.

 

Tornando agli strumenti, buona parte dei contenuti gratuiti che sfruttano la leva dell’education sono su Youtube e sulla sua pagina Facebook. Questi video sono davvero interessanti in quanto puntano ad (almeno) 2 obiettivi:

  1. da un lato a dimostrare che lui, a differenza di altri competitor, è veramente ricco, e lo è grazie all’online marketing;
  2. dall’altro lato a dimostrare tutta la sua competenza, da qui la somministrazione di contenuti di valore gratuiti.

 

Buona parte della sua comunicazione in questa fase, poi, si svolge mediante email, nel quale tra l’altro fa emergere in modo chiaro la sua personalità che, ormai l’avete capito, sfruttacome strumento di marketing e sul quale non di rado fa del buon storytelling.

Big Luca fa inoltre un utilizzo parco ma efficace delle testimonianze video che, come ho già accennato, ha trasformato in sponsorizzate Facebook.

Per capire bene Big Luca è utileporlo in prospettiva con un competitor radicalmente diverso. Per esempio, Veronica Gentili, volto conosciuto del contesto italiano, specializzata in corsi online sul Facebook Marketing.

Anche lei sfrutta la leva dell’autorevolezza, anche lei lo fa mediante contenuti gratuiti (consigli, principalmente) sulla sua pagina FB. Allo stesso modo, sfrutta le testimonianze e la riprova sociale. Tuttavia, il suo approccio è radicalmente diverso da quello di Big Luca. Veronica Gentili non integra la sua personalità nelle sue azioni di marketing, non la impone agli utenti. In generale, la sua è una comunicazione più rassicurante, più sobria, più basata sull’ironia.

Big Luca, inoltre, ci dà l’occasione per esplorare i limiti e le potenzialità della leva dell’unicità. Ebbene, l’utilizzo di questa leva si scontra con… Il suo utilizzo da parte degli altri competitor. La metafora dei due galli nel pollaio è un po’ eccessiva, ma possiamo prendere per buona la citazione di Alessandro Magno, che quando gli proposero di risparmiare l’imperatore persiano disse “Così come il cielo non ha due soli, l’Asia non avrà due re”.

Facezie a parte, Big Luca si è realmente scontrato con un altro “primo”, ovvero con Frank Merenda. Il loro è stato lo scontro tra due narrative, tra due posizionamenti. Ha provocato un po’ di caos nell’ambiente, ma in prospettiva ha insegnato molto. Consiglio questi due articoli di Giuseppe Moriello, che riassumono e commentano la vicenda.

 

Big Luca vs Frank Merenda Parte 1 

Big Luca vs Frank Merenda Parte 2

Gianluca Massini Rosati e i commercialisti

Gianluca Rosati è l’autore del progetto Escapologia Fiscale, che ruota attorno a un corso e ad alcuni servizi collaterali. Ha inventato il concetto di escapologia fiscale, ovvero una disciplina che consente in maniera del tutto lecita e legale di ridurre al minimo il carico fiscale. Escapologia (senza fiscale) è infatti l’arte di liberarsi da catene e legacci, quella che praticava Houdini per intenderci. Non c’è che dire, il nome è azzeccato, e in un certo senso descrive il bisogno dei potenziali clienti: liberarsi dall’oppressione fiscale.

Inoltre con questa mossa Gianluca Rosati ha creato una nuova categoria di cui lui è il leader di mercato.

La comunicazione e il marketing di Gianluca Rosati sono sobri, asciutti, brevi ed efficaci. In pochi contenuti, è in grado di raggiungere il suo obiettivo. La fase di creazione dell’interesse è condensata in pochissimi video.

Utilizza quasi tutte le leve: autorevolezza, unicità, riprova sociale, education.

Quest’ultima leva gioca un ruolo importante, in quanto il problema principale del progetto di Gianluca Rosati è spiegare cosa sia l’escapologia fiscale, e soprattutto far sì che non venga confuso con oscure manovre di elusione ed evasione, concetti ormai sedimentati nell’immaginario collettivo. D’altronde, il suo prodotto è una risposta inedita a un bisogno diffuso.

Gli strumenti, invece, sono (principalmente): video, testimonianze, blog, DEM e public relations.

Il video più importante, che funge un po’ da contenuto pillar, è accessibile dopo aver lasciato una email . Dura dieci minuti ed è molto completa: parte dal bisogno dell’utente (pagare meno tasse), descrive l’opportunità dell’escapologia fiscale e solo dopo presenta il prodotto. E’ una vera e propria “lezione” all’utente, a 360 gradi.

Qui Gianluca Rosati si accredita come autorevole e “unico”, almeno rispetto i suoi “competitor” : i commercialisti. Dichiara che i commercialisti non conoscono le sue tecniche. Ovviamente non si contrappone a loro, bensì all’idea che siano meglio di lui. La questione è semplice: le persone credono generalmente che farsi seguire un commercialista sia sufficiente e li ponga al riparo, mentre Rosati vuole dimostrare che non è così.

 

Come creare interesse in 10 minuti: Gianluca Massini Rosati al Senato con Talese [guarda il video]

gianluca massini rosati senato

Il blog è utilizzato principalmente per comunicare autorevolezza, offrendo consigli e quindi dimostrando competenza.

Discorso simile per la DEM, anche se buona parte delle email sono strutturate più come una sales letter. Anche in questo caso, però, offre spesso consigli gratuiti, pur rimandando quasi immediatamente ai touchpoint di acquisto del corso.

Molto interessanti sono i video testimonianza, che sono ben fatti, e appaiono genuini (una rarità, per questo genere di contenuti). Tra l’altro gli ex clienti interpellati afferiscono a tutte le tipologie: c’è il pesce grande e il pesce piccolo, il grande industriale e il piccolo professionista. L’idea è quella di prendere un target molto ampio.

Proprio la volontà di raggiungere un pubblico ampio e vario, quasi “universale” (tutti i lavoratori autonomi) ha giocato un ruolo in una precisa scelta di campo di Gianluca Rosati, in quella che forse è il fulcro delle sue azioni di marketing: le Public Relations.

Buona parte dei video di Gianluca Rosati sono spezzoni di ospitate in televisione, che è il medium più adatto per chi vuole raggiungere un pubblico ampio, quasi indefinito. Durante le ospitate Gianluca Rosati spiega cos’è l’escapologia fiscale, come può essere utile, offre persino rapidi consigli. In alcuni casi si fa persino mettere alla prova. Sfrutta, insomma, la leva dell’autorevolezza, a volte anche dell’unicità.

 

Inoltre ha ottenuto parecchia visibilità con un servizio realizzato dalle iene che sembra fatto a pennello.

Nella prima parte l’amministratore delegato dell’Agenzia delle Entrate, che condividerai con me può essere ritenuto il massimo esperto sull’argomento, dichiara che i segreti che Gianluca Rosati condivide sono per lo più illegali.

Questo genera ancora più interesse nel video, e incolla lo spettatore allo schermo fino ad arrivare alla testimonianza di un imprenditore che grazie a Massimo Rosati ha salvato l’attività.

Gianluca Massini Rosati le Iene:  [guarda il video]

gianluca massini rosati le iene

 

Agora Financial: la massima espressione del concetto di competenza

Agora Financial è un progetto molto particolare, originale ma niente affatto “nuovo”. E’ infatti in piedi da più di trent’anni, sebbene abbia cambiato pelle più volte. E’ un “contenitore” di professionisti dell’investimento, del trading e della finanza. Raccoglie alcuni grandi esperti del settore, e mette a disposizione  degli utenti le loro conoscenze e le loro analisi.

Agora Financial pubblica paper, analisi, studi, previsioni, contenuti didattici per chiunque voglia investire, sebbene il core target siano i grandi investitori.

Il modello di business, però, si basa soprattutto sulla vendita di questi contenuti. Offre tre forme di abbonamento, una gratuita, una dal prezzo importante e una veramente costosa (si arriva a 3.000 euro all’anno). Ogni abbonamento consente di accedere ai contenuti dei vari esperti, e possono essere utilizzati per i propri investimenti.

Ovviamente, più l’abbonamento è costoso, più dettagliati, utili e diretti sono i contenuti, fino ad arrivare all’emissione di veri e propri segnali di mercato (ovvero indicazioni precise su come investire e dove).

La leva che Agora Financial adopera con maggior veemenza è quella dell’autorevolezza, forse l’unica che utilizza in maniera massiccia. In virtù della sua storia, delle firme prestigiose che ha saputo cooptare nel progetto e delle recensioni di importanti riviste di settore, si impone come una vera e propria istituzione nel settore di riferimento.

Un’altra leva di cui si avvale è quella della “dimostrazione”. Il primo abbonamento, quello gratuito, può essere considerato come un piccolo assaggio dei servizi a pagamento, una sorta di demo.

Agora Financial utilizza in particolare due strumenti: il caro vecchio sito e le Public Relations. Il sito è esplicativo, e appare come un insieme di contenuti pillar. In poche pagine, l’utente può capire perché affidarsi ad Agora Financial.

Le Public Relations sono invece brandite in senso classico, con la forza della competenza reale. Il progetto nel corso degli anni ha infatti ottenuto riconoscimenti da dozzine di media specializzati, dalla CNBC a CNN Money, da The Economist a Financial Times. Molto spesso, gli esperti di Agora Finacial sono “ospitati” tra le colonne di queste prestigiose testate, o partecipano a programmi televisivi a tema. Tutto ciò, è chiaro, accresce l’autorevolezza, reale e percepita, di Agora Financial.

Agora Financial è quindi la dimostrazione che, soprattutto nella fase di creazione dell’interesse, a incidere è la qualità del prodotto, che si pone quindi come la base su cui costruire tutte le azioni di marketing.

 

Conclusioni

Cos’hai imparato oggi? Anche questa volta, un bel po’ di cose…

  1. Un passaggio necessario per trasformare un potenziale cliente in un cliente effettivo è convincerlo che sei tu la migliore soluzione al suo problema, tra le tante che ha a disposizione.
  2. Per fare questo devi educarlo, devi trasmettere informazione su di te, sul tuo prodotto etc. Devi mettere in campo strategie di interesse.
  3. Le strategie di interesse contemplano l’uso di quali l’autorevolezza (far percepire che sei competente e che meriti fiducia), l’education (trasmissione di informazioni sul prodotto e sul brand), la dimostrazione (mostrare il prodotto e il suo funzionamento), la riprova sociale (dimostrare la soddisfazione di chi ha già acquistato il prodotto), l’unicità (imporsi come la migliore soluzione in assoluto).
  4. La strategie contemplano anche l’uso di molti strumenti quali DEM, PR, webinar e video, testimonianze, libri, eBook, canali Youtube e blog.

Infine, ti ho presentato tre case study: Big Luca, Gianluca Rosati e Agora Financial. Essi sfruttano più o meno tutte le leve e utilizzano parecchi strumenti, pur basando le proprie strategie di interesse su messaggi diversi.

Il tuo potenziale cliente…. Sa che esisti?

E’ una domanda che ti devi porre, prima di iniziare a fare marketing o spendere del denaro in qualche costosa azione di comunicazione. Rispondere a questa domanda vuol dire porre le fondamenta per una campagna efficace, che possa realmente portare dei risultati. Vuol dire spingere i tuoi clienti a compiere il primo passo del buyer journey. Nello specifico, del buyer journey che li porterà a comprare (e ricomprare) i tuoi prodotti e/o servizi.

In questo articolo ti propongo un focus proprio sulle strategie di awareness. Ti descriverò i principi fondamentali, elencando alcune delle dinamiche psicologiche che possono essere sfruttate, alcuni degli strumenti che possono essere utilizzati.

Sul finire, e sarà questa la parte più corposa, ti presenterò 3 case study, tre “manovre di awareness” ben riuscite, esemplari, da cui puoi trarre ispirazione.

Un focus sulle strategie di awareness

Come abbiamo già avuto modo di spiegare negli articoli precedenti, prima di diventare tuoi clienti, le persone devono sapere che esisti, interessarsi a te, al tuo prodotto o servizio, e decidere di fare un acquisto.

Questo processo prende il nome di buyer journey. Puoi immaginarlo come  un percorso a tappe, le quali progressivamente lo avvicinano al momento dell’acquisto.

Nella prima tappa, il nostro potenziale cliente fa conoscenza del brand o del prodotto. Durante la prima fase, che è nota come “trigger” o “attraction”, il potenziale cliente fa la conoscenza tua, della tua azienda o del tuo prodotto o servizio. Il tuo compito, in questa prima fase, è duplice:

  • Attirare potenziali clienti
  • Far si che il potenziale cliente, una volta agganciato, possa ricordarsi di te. Ovviamente a discapito dei tuoi concorrenti.

Insomma, devi far sapere che esisti e devi fare in modo che il tuo potenziale cliente si ricordi di te. Il tutto, ovviamente, in un’ottica di comunicazione integrata. Ciò che farai per la prima fase deve essere assolutamente coerente con ciò che farai nelle fasi successive.

Per realizzare questo duplice scopo devi mettere in campo delle strategie di awareness. Ciò significa sfruttare le leve adatte e utilizzare gli strumenti più consoni.

 

Le leve dell’awareness

Il concetto di leve dell’awareness è semplice: fare in modo che il tuo messaggio attiri l’attenzione e rimanga positivamente impresso nella memoria del cliente.

Se applichi queste leve ai tuoi contenuti trigger / attraction, questi saranno più facilmente notati e ricordati. Dunque, potrai raggiungere lo scopo di questa specifica fase.

Le leve sono numerose. In genere, il consiglio è di non limitarsi solo a una, ma di prendere in considerazione più leve. A patto, ovviamente, che queste non si contraddicono tra di loro. I case study che ti presenterò tra poco evidenziano in particolare l’uso di cinque leve.

  • Rottura del tabù. Un albero che cade fa più rumore di un albero che cresce . Vale lo stesso per i tabù, che quando vengono infranti generano un tonfo considerevole. Esprimere un concetto che va contro il senso comune vuol dire farsi notare nella stragrande maggioranza dei casi. E’ bene andarci con i piedi di piombo però, dal momento che c’è sempre il rischio di urtare la sensibilità.
  • Il bizzarro. Brandire la leva del bizzarro significa accostare due o più elementi che, di norma, vengono considerati distanti uno dall’altro. Tutto ciò che è strano affascina, richiama l’attenzione, e questo vale anche per il marketing.
  • L’ironia. Alla gente piace ridere e far ridere. I contenuti ironici vengono notati maggiormente rispetto a contenuti che ironici non lo sono. Inoltre, hanno un alto potenziale di viralizzazione, soprattutto sui social.
  • Il focus sui bisogni del pubblico. In linea di massima, soprattutto in fase di trigger / attraction è bene parlare anche e soprattutto dell’utente. Questa leva rappresenta l’elevazione a potenza di questo concetto. I contenuti che fanno leva in maniera massiccia sui bisogni del pubblico, ovvero di chi li fruisce, creano empatia, fanno sentire in qualche modo coccolato e preso in considerazione l’utente. Inoltre, restituiscono una sensazione di utilità.
  • Il trend del momento. Parlare di ciò che è sulla bocca di tutti, dell’argomento del giorno, è un buon modo per farsi trovare. Il motivo è semplice: si sfrutta il traffico generato esternamente, e lo si utilizza per inserire informazioni su di sé o sul proprio prodotto.

Gli strumenti dell’awareness

Per strumenti, in questo caso, si intendono i canali e i touchpoint nei quali avviene il contatto tra il contenuto e il potenziale cliente. Ce ne sono innumerevoli, sia offline che online. Il consiglio, anche qui, è di non fossilizzarsi su uno strumento, ma di utilizzarne molti, coerentemente con il budget a disposizione.

Se vuoi approfondire la questione degli strumenti ti consiglio questo articolo

==> Inbound marketing: l’approccio rivoluzionario che migliora le tue vendite

Il contributo della Marketing Automation

Quale è il contributo della Marketing Automation a questa prima fase? Come può la Marketing Automation sostenere e ottimizzare le strategie di awareness? L’impatto della Marketing Automation, da questo punto di vista, è davvero notevole. In particolare essa:

  • Permette una più razionale, rapida ed efficace distribuzione dei contenuti.
  • Consente di raccogliere e analizzare dati e performance, allo scopo di determinare quali contenuti sono più efficaci.

Sia chiaro, la creatività è affare tuo. Sei tu a dover creare i contenuti. La Marketing Automation, però, ti permette di testarli e di capire quale funziona meglio. Una volta eletto il migliore, puoi collocare il budget con la certezza che esso non verrà sprecato.

3 case history emblematiche

eToro e la narrativa del pannolino

eToro è un broker che offre la possibilità di fare trading online. E’ partito in sordina ma negli ultimi anni ha conquistato una buona quota di mercato in virtù dei suoi servizi innovativi ma anche di una comunicazione intelligente. Di seguito analizziamo uno dei suoi tanti contenuti trigger, un video che è stato pubblicato sui social, sia in modo organico che “paid”, ovvero attraverso delle inserzioni.

E’il video che ha come protagonista il famoso attore Alec Baldwin. La scena è surreale: c’è lui, in giacca e cravatta, che… Accudisce un bambino. E mentre si occupa del bambino accusa implicitamente lo spettatore di essere un “poppante”, che non è in grado di fare del trading. Contemporaneamente, presenta eToro come la soluzione per “chi non sa fare trading”, di fatti presentando il CopyTrader e il SocialTrading, due servizi di trading facilitato, pensati apposta per i principianti.

eToro, Alec Baldwin e il neonato

eToro, Alec Baldwin e il neonato

Perché questo contenuto funziona? In primis, perché sfrutta in maniera massiccia la leva del bizzarro. E’ evidente: un attore famoso vestito di tutto punto che accudisce un bambino e parla di trading non è una scena che si vede tutti i giorni. Un’altra leva utilizzata è quella dell’ironia, dal momento che l’attore recita qualche battuta simpatica e a un certo punto si mette a fare anche il ventriloquo.

Il tutto appare coerente con il messaggio di eToro, che si posiziona come un broker in grado di offrire servizi innovativi e per principianti.

Gli strumenti utilizzati, in questo caso, è il video in sé, il Facebook & Instagram Advertising e l’online advertising in senso lato. I risultati in termini di interazioni – l’unica metrica veramente importante nella fase di trigger / attraction, sono impressionanti. Si parla di centinaia di migliaia di visualizzazioni su Facebook per la sola versione italiana e 1,7 milioni di visualizzazioni su Youtube per la versione in inglese. Ovviamente non possiamo il budget che eToro ha collocato su questo contenuto, ma sono comunque numeri che colpiscono.

Sia chiaro, questo non è l’unico contenuto trigger di eToro. Ne ha fatti tanti altri, tutti più o meno su questa falsariga. Pensiamo per esempio al video-candid nel quale ai passanti veniva offerta una ciambella… Morsicata! Ti invito a vedere entrambi i video per farti un’idea, ti lascio i link qui di seguito.

eToro e la candid della ciambella morsicataeToro e la candid della ciambella morsicata

Di seguito puoi invece osservare l’interesse nel tempo per eToro. Come puoi notare il processo di notorietà è maggiormente evidente negli ultimi anni ma ha comunque richiesto ben 13 anni. Il settore estremamente competitivo e la portata internazionale di questa campagna sono fattori che sicuramente incidono sulla crescita “lenta” del brand.

Taffo e la profanazione del tabù

Taffo è un’agenzia di onoranze funebri. All’apparenza, come ce ne sono tante. Sarebbe rimasta pressoché sconosciuta al grande pubblico, se non avesse iniziato una campagna di comunicazione come mai se ne sono viste nel suo settore. Probabilmente, sai già di cosa sto parlando, dal momento che i suoi contenuti sono spesso virali. Di cosa sto parlando? Dei suoi su post su Facebook e Instagram e in particolare di questi.

 

Divertenti vero? Anche dissacranti…. Molto dissacranti. Sono proprio queste le leve che Taffo utilizza per i suoi contenuti trigger, da un lato la rottura del tabù della morte, qui associata alla vita e persino al senso del ridicolo; dall’altro lato l’ironia. Il tutto è spesso condito da un riferimento all’attualità, agli argomenti del momento, come la celebre “banana di Bansky” o semplicemente alla Festa della Befana / Epifania.

Questi contenuti rappresentano un piccolo esempio della forza creativa di Taffo, nonché della sua conoscenza delle dinamiche di marketing, soprattutto in relazione alla fase di trigger/attraction.

D’altronde, una bara attaccata con del nastro adesivo salta subito all’occhio, come anche il paragone tra le bare e i cappotti. Soprattutto, ciò che viene notato maggiormente, che stimola l’attenzione, è la rottura del tabù della morte, qui associato all’ilarità, al divertimento e persino all’amore.

Si tratta di una comunicazione forte, che genera anche un discreto buzz, in grado di viralizzare. Lo si nota dai risultati in termini di interazione. Ciascuno di questi contenuti, in media, raccoglie 500-600 commenti e 10.000 reactions. Il tutto, a quanto pare, in maniera completamente organica.

E’ tuttavia importante precisare che in ottica di marketing orientato alla massimizzazione dei profitti questa strategia potrebbe non essere la più adeguata poichè da business locale non è in grado di andare a capitalizzare ovunque arriva la sua comunicazione.

Forse per Taffo è giunto il momento di pensare ad un franchising.

trend taffo e-toro

Sopra il trend “Taffo” messo a confronto con eToro per far meglio intuire la portata dell’awareness in gioco.

L’empatia di Metodo Universitario

Metodo Universitario è l’esempio di come basti un’idea interessante e la capacità di comunicarla, per cambiare la propria vita per sempre.

Il progetto nasce da Andrea Acconcia e Giuseppe Moriello, due studenti campani come tanti, senza santi in paradiso o particolari risorse economiche. Qualche anno fa intuiscono che il metodo dei loci di Cicerone, che consentiva al famoso oratore romano di ricordare discorsi dalla durata di ore, può – con le opportune modifiche – essere trasformato in una risorsa per gli studenti che fanno fatica a passare gli esami, un vero e proprio “metodo universitario”. Realizzano videocorsi, poi conferenze, poi incontri con studenti e altro ancora. In pochissimo tempo, mettono su un’impresa che macina milioni di euro di fatturato.

Un’idea geniale, dicevo, e la capacità di comunicarla. Ebbene, questa si esplica in una fase di trigger/attraction realizzata davvero bene, che punta su molte leve e sfrutta diversi strumenti. Qui, però, mi voglio soffermare su due “gruppi” di contenuti.

Il primo gruppo consiste nelle varie ospitate presso le televisioni locali e nazionali, tra cui TV2000 e, addirittura Rai Uno. Questo gruppo può comprendere anche tutti gli articoli, assolutamente “reactive” (ideati dal giornalista, svincolati da marchette o dinamiche pubbliredazionali), che sono apparsi su testate anche importanti.

metodo universitario

Cos’hanno in comune questi contenuti? In primis, l’utilizzo sapiente dello strumento delle PR, e in particolare delle media relation. Attraverso la comunicazione del loro prodotto, ma anche in virtù delle caratteristiche intrinseche del loro prodotto (un metodo per laurearsi senza difficoltà) si sono resi notiziabili. Insomma, si sono trasformati in notizia, dunque hanno attirato, in maniera pressoché spontanea i media.

In secondo luogo, il focus sui bisogni del pubblico, qui inteso come la collettività degli studenti. Puoi renderti conto tu stesso leggendo gli articoli e guardando gli spezzoni delle loro ospitate: Acconcia e Moriello si presentano – e non a torto – come persone in grado di comprendere e risolvere i problemi dei ragazzi. Comprendere perché anche “loro ci sono passati”, risolvere perchè “metodo universitario funziona” (o almeno è utile).

L’altro gruppo di contenuti sono gli articoli esca che si trovano disseminati sul web. Eccone uno.

metodo universitario articolo

Come puoi vedere, non è una landing page. Assomiglia a un articolo di blog, dal taglio editoriale. Un articolo dove vengono offerti consigli agli studenti. Di nuovo, è evidente il focus sui bisogni del pubblico. D’altronde, il riferimento a Metodo Universitario appare quasi alla fine.

Questo contenuto è un esempio perfetto di come si dovrebbe utilizzare lo strumento della SEO. L’articolo è perfetto dal punto di vista della SEO ma è perfetto anche dal punto di vista dell’utente.

  • Piace a Google, e infatti è bene indicizzato secondo le parole chiave “ansia esami” (terza posizione) “ansia pre esame” (quarta posizione), “ansia da esame” (quinta posizione) e via discorrendo.
  • Piace agli utenti in target, che lo trovano utile perché… È’ utile, oggettivamente offre soluzioni.

Sotto il trend del termine “Metodo Universitario” rapportato con Taffo e eToro.

 

metodo universitario

 

Conclusioni

Cos’ha imparato oggi? Un bel po’ di cose, direi. Ovvero che…

  • Il primo passo per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo è far sì che ti noti e che si ricordi di te (e che attraverso la tua comunicazione egli capisca che tu sia in grado di aiutarlo);
  • Per fare questo è necessario mettere in campo strategie di awareness;
  • Le strategie di awareness prevedono l’uso di strumenti e di leve, ovvero metodi per stimolare l’attenzione e il ricordo;
  • La Marketing Automation ti aiuta a capire quali contenuti funzionano meglio degli altri e a distribuirli in modo più rapido ed efficace.

 

Nel precedente articolo ti ho parlato della marketing automation…

Riassumendo possiamo dire che la Marketing Automation ti consente di automatizzare alcune azioni di marketing. In particolare, tutte quelle che ripetitive che costano tempo ma che non richiedono uno sforzo intellettivo elevato come ad esempio, la profilazione dei contatti, l’invio di email e messaggi a ore prestabilite o a condizioni particolari etc. Insomma tutte quelle attività che si caratterizzano per una certa operatività e che hanno poco a che vedere con la creatività.

La Marketing Automation si sposa alla perfezione con l’Inbound Marketing. Anzi, sono quasi simbiotici.

Se vuoi farti trovare dai potenziali clienti, convincerli che sei tu la migliore risposta ai loro problemi e bisogni, se vuoi instaurare con loro un rapporto in modo che comprino, si affezionino a te, ricomprino e convincano altri a comprare….

Insomma, se vuoi accompagnarli nel loro buyer journey e assicurarti che lo percorrano per intero, devi fare due cose:

  •       Conoscere i tuoi potenziali clienti.
  •       Capire quali contenuti somministrare a ciascuna tipologia di potenziale cliente (buyer personas).
  •       Somministrare dei contenuti adatti e specifici per la fase in cui i buyer personas si trovano.

Ora, queste sono in parte azioni ripetitive, meccaniche. Sono operatività. Poiché:

  •       Per conoscere i tuoi clienti devi raccogliere dati.
  •       Per capire qual è il contenuto più adatto per quella specifica situazione e quella specifica tipologia di cliente devi fare delle prove (fermo restando che sei tu a dover creare i contenuti).
  •       Per somministrare contenuti devi utilizzare software o piattaforme. (ma lo vedremo in seguito)

 

Che cos’è l’inbound marketing? Può darsi che questo termine non ti dica niente. Non ti preoccupare, è normale. Si tratta infatti di un approccio, di una filosofia non ancora diffusa come merita. Per spiegarti cosa è l’Inbound marketing ti invito a pensare da consumatore, prima ancora che da marketer o da fornitore di un prodotto/servizio.

Cos’è che ti da più fastidio? Sicuramente, essere disturbato mentre stai lavorando, mentre stai coltivando il tuo hobby, mentre ti stai divertendo con gli amici.

Ed è quello che succede regolarmente: apri la tua casella email e trovi dello spam, il cellulare squilla ed è la solita compagnia telefonica che vuole spacciarti un contratto, cammini per un centro commerciale e vieni interrotto da un ragazzo che spunta fuori da uno stand.

Il marketing tradizionale è fastidio.

Il fastidio di essere interrotti e sottoposti a un’offerta.

L’Inbound marketing supera questa dinamica e anzi la capovolge.

Con l’Inbound marketing non sei tu a cercare il potenziale cliente, ma il potenziale cliente a cercare te.

Grazie all’Inbound marketing eviterai di fare la fine della compagnia telefonica che chiama a orari inopportuni, dello spammer che supplica di acquistare questo o quell’oggetto, dell ragazzo che ferma le persone nei centri commerciali.

Perché l’Inbound marketing è proprio questo: il metodo che ti consente di essere trovato esattamente dai tuoi potenziali clienti, in modo che tu possa convertirli in clienti reali.

In mezzo, è bene che te lo dica, c’è un mare di roba. Il potenziale cliente per arrivare al punto A (ti ha trovato) al punto B (acquista il tuo prodotto o servizio) deve compiere un vero e proprio viaggio. Un viaggio che in gergo viene chiamato Buyer Journey e che si sviluppa in varie fasi. Ovvero:

  •       Trigger: il potenziale cliente cerca informazioni per soddisfare un bisogno. Fa la conoscenza di prodotti, servizi, brand, aziende. E’ in questo fase che “può trovarti”.
  •       Review: il potenziale cliente approfondisce i prodotti e i servizi che ha trovato nella fase precedente. Raccoglie ulteriori informazioni.
  •       Purchase decision. Il potenziale cliente ha deciso di acquistare questo o quel prodotto, di acquistare questo o quel servizio.
  •       Engagement. Il potenziale cliente contatta il fornitore del prodotto / servizio per confermare la sua decisione di acquisto, acquisire ulteriori informazioni, ottenere indicazioni sull’uso del prodotto / servizio.
  •       Relationship & Renewal. Il potenziale cliente, dopo aver comprato, rimane in contatto con il venditore e stabilisce con lui un rapporto, si affeziona a tal punto a consigliarlo a parenti e amici, a tal punto da ricomprare.

Ci tengo a specificare che talvolta il buyer journey viene semplificato, ovvero alcune fasi vengono “accorpate”, o semplicemente definite in maniera diversa. In questa versione alternativa, le fasi sono: attraction, engagement e delightment. Non ti preoccupare, è solo una questione di nomi e classificazioni. Nella sostanza, non cambia niente. Il “journey” è sempre lo stesso.

Ad ogni modo, questo è il viaggio che compie il potenziale cliente per diventare cliente reale. L’inbound marketing fa sì che questo viaggio prosegua senza intoppi, in maniera lineare e con reciproca soddisfazione.

  •       Tu ti ritroverai con un cliente affezionato che compra, ricompra e fa comprare.
  •       Il consumatore non si sentirà come il classico portafogli ambulante, ma anzi coccolato, supportato e seguito.

L’inbound è una materia complessa. Ci sarebbero tantissime altre cose da dire, troppe per entrare in un unico articolo. Ti consiglio quindi di leggere questo ebook gratuito.

Ti voglio però rivelare due segreti.

Primo, l’inbound marketing può essere parzialmente automatizzato. Per farlo, devi praticare la Marketing Automation.

Una disciplina complessa ma incredibilmente utile. Una disciplina che si basa sull’utilizzo di software che ti consentono di aumentare l’efficacia delle tue azioni di marketing e di risparmiare tempo. Alla fine dell’articolo te ne parlerò in modo approfondita. e ti farò persino un piccolo regalo (per comprenderne la reale utilità, però, devi continuare a leggere…).

Secondo, ogni tappa del viaggio corrisponde a un obiettivo che devi raggiungere.

  •       Devi creare awareness, nel momento in cui il potenziale cliente sta guardandosi attorno per risolvere un suo problema, soddisfare un bisogno.
  •       Devi creare interesse per il tuo prodotto o servizio, nel momento in cui il potenziale cliente sta vagliando più soluzioni e sta decidendo cosa acquistare.
  •       Devi creare engagement, nel momento in cui il potenziale cliente ha scelto te e ha bisogno delle ultime conferme per acquistare.
  •       Devi deliziare, per trasformarlo definitivamente in un tuo alleato.

Nei prossimi paragrafi affronterò ciascuno di questi “obiettivi intermedi” e ti illustrerò gli strumenti per conseguirli. Alcuni sono più costosi di altri, o più semplici da utilizzare, o più efficaci. Soprattutto, sono tantissimi. Dunque mi focalizzerò su quelli che coniugano meglio convenienza ed efficacia, limitandomi a menzionare tutti gli altri, nel caso volessi approfondire.

Come creare awareness

Creare awareness vuol dire farti conoscere dal tuo potenziale cliente. In una prospettiva di inbound marketing, vuol dire farsi trovare. Ricordati, in questo caso è il cliente che deve venire da te, non tu che devi andare da lui (interrompendolo, disturbandolo etc.).

Come fare? La questione è complicata ma in linea di massima devi:

  •       Capire chi è il tuo potenziale cliente, che caratteristiche, che piattaforma o canali utilizza per informarsi, etc.
  •       Utilizzare gli strumenti giusti per entrare in contatto esattamente con il potenziale cliente e solo con lui.

Ecco gli strumenti più convenienti ed efficaci.

  •       SEO. Grazie alla SEO (trovi qui una guida che ti spiega come la marketing automation aiuta la seo) i tuoi potenziali clienti possono trovarti mentre cercano qualcosa su Google, magari proprio la soluzione a un loro problema o a una esigenza particolare. Grazie a questa dinamica, puoi utilizzare i tuoi contenuti come esca, intercettare una domanda consapevole e spingere gli utenti a lasciare un indirizzo email, a contattarti, etc. Un potenziale cliente che ha lasciato un contatto assume la qualifica di “lead”. A questo link trovi un ebook che ti insegna ad acquisire i lead, ti consiglio di leggerlo.
  •       Social Media. I vari Facebook, Instagram, Youtube sono strumenti formidabile per intercettare i potenziali clienti, anche perché ti permettono di determinare il target, dunque i destinatari dei contenuti in base a caratteristiche anagrafiche, agli interessi e altri parametri. Intercettano, in genere, una domanda latente ma costituiscono comunque uno strumento efficace per somministrare “contenuti esca”, finalizzati – tra le altre cose – alla consegna di un contatto. Ma ricordati: se non crei sponsorizzate o inserzioni, l’utilizzo dei social media è praticamente inutile, almeno nelle fasi iniziali. Semplicemente, “se non paghi” i tuoi contenuti saranno poco visibili e non avrai alcun controllo sui destinatari.
  •       Online advertising. Questa espressione raggruppa tutti i contenuti a pagamento che possono essere trasmessi sulle pagine di ricerca di Google e sui siti: Rete di Ricerca, Display etc. Nel primo caso, intercetta una domanda consapevole, proprio come la SEO. Tuttavia a differenza di quest’ultima, non è affatto gratuita. Prendiamo l’online advertising con la Rete di Ricerca di Google, per esempio. Se “paghi”, il tuo contenuto (homepage del sito, un semplice articolo di blog, una landing page) verrà visualizzato nei primi posti delle pagine di ricerca per le parole chiave che tu stesso indicherai. Certo, puoi potenzialmente raggiungere il medesimo risultato anche con la SEO, ma nel caso dell’online advertising risparmierai tempo (si parla di mesi, se non di anni) e sarai più preciso, in quanto avrai un maggiore controllo sulle parole chiave con cui il tuo contenuto viene trovato. Quanto costa l’online advertising? In genere le piattaforme propongono un meccanismo ad aste, dunque i costi vengono elaborati sulla base di alcuni parametri: la concorrenza (quante persone vogliono posizionarsi con la tua stessa parola chiave) è solo uno di questi.
  •       PR e Digital PR. Le Public Relations ti consentono di sfruttare giornalisti e influencer, i quali inseriranno riferimenti ai tuoi prodotti e servizi all’interno dei loro contenuti (articoli o post/video). Lo spirito è, almeno in parte, quello dell’Inbound Marketing, ma devi stare molto attento a due cose: il pubblico degli influencer / giornalisti deve coincidere con i tuoi potenziali clienti; il traffico generato dagli influencer / giornalisti deve essere sostanzioso, almeno in rapporto alla spesa che sosterrai. Un altro modo per sfruttare le PR per questa fase consiste nell’organizzazione di eventi (conferenze comprese), a cui inviterai anche giornalisti e influencer, in modo che “coprano mediaticamente” l’evento stesso e creino contenuti per le testate o per i loro canali. Nessuno ti vieta di utilizzare le due leve contemporaneamente, quella del press release (il comunicato stampa) e quella degli eventi.
  •       Passaparola. E’ lo strumento più comodo e conveniente. In buona sostanza, sono gli altri a fare il lavoro per te, sono gli altri a far conoscere i tuoi prodotti e servizi. Stimolare il passaparola è il sogno di tutti i marketer. Un sogno che può rivelarsi un’arma a doppio taglio, anche perché il passaparola è difficile da controllare una volta che è stato innescato, soprattutto è difficile controllare la veridicità delle informazioni che “passano di bocca in bocca”. In ogni caso, è complicato da innescare. In genere, si utilizzano tecniche non convenzionali e di guerrilla, che provochino reazioni forte e restituiscano una sensazione di stranezza.

Altri strumenti per creare awareness sono: eventi, directory, retailer reps, conferenze, locandine, spot televisivi e radiofonici.

Come creare interesse

Creare interesse vuol dire incuriosire il potenziale cliente che, durante la fase precedente, ha avuto modo di conoscere te, i tuoi prodotti o i tuoi servizi. Vuol dire anche convincerlo che sei tu, e solo tu, a offrire la soluzione adatta a suoi problemi, lo strumento per soddisfare una sua esigenza. Vuol dire persuaderlo a comprare da te.

E’ la fase più complicata, in quanto sei chiamato letteralmente a “nutrire” il potenziale cliente, a offrire informazioni su quello che puoi fare per lui, ma anche su quello di cui ha realmente bisogni, magari per far emergere i suoi bisogni latenti.

Anche in questo caso, gli strumenti abbondano. Ecco alcuni dei più efficaci e allo stesso tempo convenienti.

  •       Sito vetrina. Il caro vecchio sito vetrina funziona ormai in pochi casi. Uno di questi è la descrizione dei prodotti e dei servizi, se non altro da un punto di vista tecnico.
  •       Direct Email Marketing. Una volta ottenuto un contatto, magari attraverso uno dei strumenti che abbiamo citato nel paragrafo precedente, il DEM consente di stabilire un dialogo con il potenziale cliente. Dialogo che passa, appunto, per i contenuti descrittivi, persuasivi, che possano convincere il potenziale cliente che sì, il tuo prodotto è la risposta esatta ai suoi problemi e alle sue esigenze.
  •       Brochure. Si tratta di uno strumento classico ma che ha ancora un suo perché, se realizzata con cura. La differenza sta nella personalizzazione. Una brochura efficace per tutti i clienti potenziali semplicemente non esiste. Dunque devi creare una variante per ogni tipologia (o segmento) di cliente potenziale.
  •       Testimonianze. Sono strumenti fondamentali, dal grande impatto psicologico. Le testimonianze sfruttano i meccanismi della riprova sociale, determinano una crescita di fiducia e proiettano un’immagine potente nella mente dei potenziali clienti. Il motivo? Semplice, rispondono alla domanda: com’è veramente il prodotto? Sarò soddisfatto dopo averlo acquistato?
  •       Infografiche. Alcuni prodotti o servizi possono essere complessi. Per spiegarli è necessario esprimere concetti complicati. Le infografica trasmettono questi concetti in maniera semplice, intuitiva e gradevole.
  •       Webinar e video. C’è chi preferisce vedere e ascoltare, piuttosto che leggere. Dunque, un webinar che illustra le potenzialità di un prodotto o un video possono essere strumenti adatti. Se il prodotto è abbastanza complesso, vanno sempre utilizzati (es. se devi vendere un corso di formazione, non se devi vendere un paio di scarpe).
  •       Digital PR. Di nuovo, gli influencer possono tornare utili non solo quando devi farti conoscere, ma anche in una fase più avanzata, ovvero nella fase descrittiva e persuasiva. Accade, per esempio, quando uno youtuber pubblica un video dove prova il prodotto e ne spiega le caratteristiche. Di nuovo, anche in questo caso puoi utilizzare la leva degli eventi, anche se devono essere più specifici, a tema, poiché in questa fase non devi solo farti conoscere, ma generare interesse attorno ai tuoi prodotti e servizi.
  •       Case Study. Con questo termine si indica qualsiasi tipologia di materiale che rivela, attraverso numeri, cifre e dati ? le potenzialità del tuo prodotto o servizio. Se questo non si presta a un’analisi di questo tipo, ti basta produrre materiale in cui mostri il cambiamento che il potenziale cliente vivrà grazie al prodotto, secondo lo schema “prima/dopo”.

Come creare engagement

Creare engagement vuol dire interfacciarsi direttamente con il potenziale cliente nel momento in cui sta per diventare cliente reale. La conversazione one-to-one scatta quando il potenziale cliente ha bisogno di acquisire informazioni specifiche, in maniera diretta e direttamente dalla fonte. Ciò accade quando ha scelto già di acquistare questo o quel prodotto, ma ha bisogno di un’ultima spinta, di dirimere gli ultimi dubbi. Per stimolare il rapporto diretto con cliente e fargli compiere l’ultimo passo prima dell’acquisto dovresti usare strumenti specifici. Eccone alcuni.

  •       Chat & Email. Integrare chat all’interno dei tuoi touchpoints di permette di essere raggiunto direttamente dal potenziale cliente e dal quasi-cliente. Per raggiungere il medesimo obiettivo, puoi mettere a disposizione un indirizzo email, rispondere alle sue domande, stabilire un dialogo.
  •       Preventivi. Questi sono dei formidabili strumenti per iniziare una conversazione con un individuo seriamente intenzionato ad acquistare un tuo prodotto o servizio. Anche perché in genere alla trasmissione del preventivo segue una fase di contrattazione sul prezzo.
  •       Assistenza. Organizza un buon servizio di assistenza, progettato secondo i criteri del Customer Relationship Management, è uno strumento formidabile per far compiere il passo finale al cliente giò orientato all’acquisto. Esso infatti contribuisce da un lato a risolvere i problemi e dirimere i dubbi dell’utente, e dall’altro trasmette una sensazione di fiducia.
  •       Tutorial e consulenze. E’ uno strumento simile all’assistenza, solo meno rigido e personalizzato. Richiede un certo dispendio di risorse e di tempo.

Altri strumenti per creare engagement sono: pitch, deliverables, accreditations.

Come deliziare

Cosa vuol dire deliziare? Alcuni utilizzano il termine fidelizzare, ma potrebbe essere improprio. Un cliente “deliziato”, infatti, non è solo un cliente che si limita a riacquistare dallo stesso fornitore quando ne ha bisogno, ma è un individuo che ha fatto causa comune con esso e verso cui prova sentimenti positivi. Il cliente deliziato compra, ricompra e fa comprare. E’ una bella trasformazione, anche complicata da innescare. Come fare? Anche in questo caso, gli strumenti a disposizione sono tantissimi. Ti mostro i più efficaci e meno costosi.

  •       Newsletter. Le email non necessariamente orientate alla vendite, ma anche solo informative, permettono di coltivare un rapporto anche oltre la fase di acquisto. Grazie alle newsletter, il cliente mantiene vive il ricordo del venditore, ha modo di conoscerlo ancora meglio, comincia a percepirlo come una presenza costante ma discreta, soprattutto se le email ospitano contenuti di valore.
  •       Social media. Alcune tipologie di post, ovvero quelli che “non vendono” ma che parlando del cliente e delle sue esigenze o semplicemente intrattengono, consentono di raggiungere due obiettivi: apparire come un volto amico, mantenere il ricordo di sé. Anche in questa fase, comunque, è necessario puntare sulle sponsorizzate, magari finalizzate al retargeting o facendo ampio uso dei pubblici personalizzati.
  •       Assistenza post-vendita. E’ uno strumento formidabile per farsi percepire dal cliente come un soggetto utile, su cui fare affidamento. Anche perché con l’assistenza post-vendita non si fa altro che risolvere problemi.
  •       Programmi fedeltà. Questi programmi consentono di legare a sé il cliente offrendogli svariati benefici, in genere di tipo economico.
  •       Gruppi Facebook. E’ uno strumento formidabile, che “umanizza” il concetto di clienti, che qui diventa membro di una comunità. Attraverso il meccanismo degli inviti, poi, i membri possono interpretare il ruolo di ambassador e tirare l’acqua al mulino del venditore.

 

Dall’Inbound Marketing alla Marketing Automation

Bene, abbiamo terminato la carrellata sugli strumenti necessari a soddisfare ogni fase del ciclo di acquisto del tuo cliente: il buyer journey.

Come hai capito ci sono molte azioni da svolgere alcune che puoi delegare, altre che puoi automatizzare come inviare email, definire il lead score (un punteggio che puoi attribuire al tuo lead per capire quando è pronto per ricevere messaggi che si riferiscono a specifiche fasi del buyer journey etc.

Può fare tutto questo manualmente, nessuno te lo impedisce. Tuttavia, essendo un uomo e non una macchina, ci metterei troppo tempo e sarai impreciso.

Dunque, perché non affidarsi a un software che possa fare il lavoro sporco per te?

La Marketing Automation è esattamente l’arte di utilizzare questi software per far sì che svolgano azioni coerenti con la tua strategia e i tuoi obiettivi.

Ma qui sorge un problema. Anzi, due.:

  •       I software costano molto.
  •       Servono competenze specifiche per utilizzarli.

Insomma, rischi di doverti rivolgere ad agenzie specializzate, pronte a spennarti con i loro fee.

Ma c’è una soluzione. Esatto, è il regalo che ti ho accennato all’inizio. Un pacchetto che in un colpo solo risolve il doppio problema dei costi e delle competenze.

Sto parlando di…

Mautic + Open Marketing VideoTraining.

  •       Mautic è un software per la Marketing Automation open source, gratuito e completo. E’ uno dei pochi al mondo, il migliore della sua categoria.
  •       Open Marketing VideoTraining, invece, è l’unico (ripeto, l’unico) videocorso che ti insegna a utilizzare Mautic e sfruttarne tutte le potenzialità.

Vuoi saperne di più su Matic e Open Marketing VideoTraining? Ti consiglio di dare un’occhiata qui!

 

Conclusioni

Cos’hai imparato oggi? Direi un bel po’ di cose.

  •       L’inbound marketing ti consente di farti trovare dai potenziali clienti e trasformarli in clienti, superando i limiti del marketing tradizionale.
  •       L’inbound marketing ti consente di accompagnare il cliente nel viaggio che lo porterà all’acquisto e al riacquisto.
  •       Per fare tutto questo devi farti raggiungere dal potenziale cliente farti conoscere, creare interesse, creare engagement e “deliziarlo” (fidelizzarlo, farlo affezionare a te).
  •       La marketing automation consente di automatizzare molte azioni di inbound marketing
  •       Il pacchetto Matic + Open Marketing VideoTraining ti permette di sfruttare la Marketing Automation senza dilapidare le tue risorse e in maniera efficace.

Perchè abbiamo intitolato questo articolo la grande balla sulla marketing automation?

Perchè molte aziende presentano la marketing automation come la panacea in grado di guarire tutti i mali del tuo marketing online.

Se segui Webenjoy, saprai che la nostra filosofia è diversa.

Alla base di qualsiasi attività ci deve essere un’attenta strategia e successivamente possono prendere posto le tecnologie che sono sicuramente utilissime ma che non risolveranno i tuoi problemi se non è stata elaborata una strategia efficace.

Inoltre se sei una start-up o se la tua azienda è in forte spending review, pensaci bene prima di affidarti a chi ti propone la marketing automation.

In genere chi lo fa ha in mente gli innumerevoli vantaggi che ne trae da questa “vendita“.

Si tratta di software che permettono di ottenere, in genere, commissioni ricorrenti molto elevate. Ad aggiungersi a questa miniera d’oro anche gli oneri di gestione del marketing online che spesso viene affidata a queste agenzie.

Implementare la marketing automation è un’attività che può risultare onerosa e se desideri sentire un’altra campana prima di spendere decine di migliaia di euro allora contattaci per una consulenza dedicata.

Marketing automation: cos’è e perché può migliorare drasticamente il tuo business

Marketing Automation…. Ti dice nulla questo termine? Sicuramente se hai iniziato a interessarti di marketing digitale l’avrai già sentito. Magari te l’hanno presentato come la classica bacchetta magica per trovare nuovi clienti e arricchirti senza fatica, con pochi clic. Ebbene, ti do una brutta notizia.

La marketing automation non è niente di tutto questo.

E’ però uno strumento potentissimo per ottimizzare le tue attività di marketing digitale, per raggiungere i tuoi obiettivi, che tu abbia un negozio, un’attività professionale, che tu venda prodotti online o semplicemente offra servizi di consulenza.

E’ però difficile da padroneggiare e non ammette improvvisazione. Ma non ti preoccupare: se seguirai questa guida e in particolare il consiglio che ti darò alla fine, anche tu potrai utilizzare la Marketing Automation e migliorare le sorti della tua attività.

Quindi, seguimi in questo viaggio verso la Marketing Automation.

Definizione di Marketing Automation

Partiamo con le formalità, ovvero con una definizione di Marketing Automation.

Il termine Marketing Automation si riferisce a piattaforme tecnologiche progettate per aziende o reparti marketing al fine di gestire in modo più efficace il marketing su diversi canali online (email, siti web, social media, mobile) e automatizzare processi ripetitivi.

 

ma.. cerchiamo di comprendere meglio le potenzialità della marketing automation.

Facci caso. Se hai bisogno di acquistare un prodotto, cosa fai?

  1. Prima ti informi sul prodotto stesso e guardi in giro quanto può costare, come funziona, che parere hanno le persone che l’hanno provato etc.
  2. Poi inizi a valutare dove acquistarlo e da chi acquistarlo. Ti informi sul venditore controlli se l’azienda ha feedback positivi etc.
  3. Solo a questo punto decidi.

Insomma, compi un percorso a più step che in gergo tecnico si chiama “buyer journey“.

Se sei dall’altra parte della barricata, ovvero se sei un venditore, il tuo primo obiettivo è quello di rendere il buyer journey più semplice ed agevole possibile. Il tuo scopo sarà quello di portare il cliente ad acquistare nel più breve tempo possibile e a farsi un opinione positiva di te e del tuo prodotto.

La marketing automation ti permette di monitorare se il tuo cliente ha fruito all’interno del tuo sito dei diversi tipi di contenuto e di programmare le azioni che verranno svolte automaticamente ad ogniuna di queste fasi.

Ad esempio, dopo che il tuo potenziale cliente ha visitato la scheda di un tuo particolare prodotto, puoi inviargli una mail con le recensioni e le opinioni dei clienti che hanno già acquistato quel prodotto, contribuendo a creare un’immagine positiva di te e del prodotto nella testa del cliente.

 

Testing, monitoring e reporting.

Affinché un utente percorra il buyer journey e giunga all’acquisto, i contenuti devono essere efficaci. Come capire se il contenuto a cui stai pensando per questo o quello step del percorso è veramente efficace?

Semplice, lo devi testare. Anzi, devi testare più varianti per capire quale funziona meglio. Lo puoi fare manualmente, certo, un contenuto alla volta, una variabile per volta, ma con la Marketing Automation è tutto più rapido e più semplice, proprio perché la piattaforma tiene traccia di tutto quello che fa l’utente attribuendo dei valori e generando dei tag  (delle etichette) che permettono di profilare gli utenti in modo da poter distinguere quelli più pronti all’acquisto da quelli che necessitano di essere scaldati.

Stesso discorso per il monitoring, ovvero l’attività che ti consente di controllare in corso l’efficacia dei tuoi contenuti e di correggere il tiro e per il reporting, che ti permette di capire cosa ha funzionato e cosa no. La Marketing Automation, in questo caso, cattura tutti i dati necessari e li rende immediatamente disponibili per una loro interpretazione.

Software di Marketing Automation.

L’automazione avviene per mezzo di un software che compie il lavoro stupido e ripetitivo in modo più efficace rispetto a quello che può fare un uomo e lavorando 365 giorni all’anno, 24 ore su 24 a costi irrisori.

Ad oggi grazie all’intelligenza artificiale alcune piattaforme di marketing automation riescono a raggiungere i livelli 6 della scala di Amber e Amber dove 6 rappresenta la capacità di apprendere informazioni.

In futuro ci si può aspettare che l’atomazione possa addirittura sostituirsi all’uomo per azioni di ragionamento e creatività.

In commercio ci sono molte piattaforme di marketing automation, alcune sono offerte al pubblico con abbonamento mensile (Saas – Software as a service), altre sono open source. Vedi il progetto Mautic.

I vantaggi della Marketing Automation

Sicuramente hai già intuito alcuni dei vantaggi della Marketing Automation, ma qui te li descrivo nel dettaglio, o almeno i più importanti.

1) Ti fa risparmiare tempo. E’ il vantaggio più evidente. D’altronde, se automatizzi, risparmi tempo. Questo vale un po’ per tutto, e il marketing non fa eccezione.

2) Migliora la fase di testing. Con la Marketing Automation puoi capire quale contenuto funziona meglio, quale contenuto è più efficace. Soprattutto, puoi capirlo in modo rapido, schematizzando il processo in modo da ottenere previsioni realistiche.

3) Riduce l’errore umano. Se fai le cose manualmente, se ti occupi anche delle attività operative e ripetitive, magari basate sui calcoli, puoi sbagliare. E se sbagli è pure normale perchè gli essere umani sono portati all’errore. Ma se utilizzi un software, in questo un caso un software di Marketing Automation, ti metti al riparo dagli errori. Le macchine, se programmate bene, per definizione non sbagliano.

4) Puoi dare a Cesare quello che di Cesare. Ho scomodato il Vangelo, ma solo per farti capire il vantaggio più importante della Marketing Automation. Dare a Cesare quello che di Cesare vuol dire, in questo caso, dare a ciascuna tipologia di utente il contenuto per lui più efficace. Vuol dire personalizzare la comunicazione. Ma lo puoi fare in modo sistematico solo con la Marketing Automation. Solo con un software puoi raccogliere dati sufficienti per dividere il pubblico in tipologie, e offrire a ciascuna tipologia il percorso più adatto affinché compri. Segmentare il pubblico (questo il termine corretto) è fondamentale in quanto ti permette di raggiungere un obiettivo praticamente impossibile con il marketing normale: ridurre ai minimi termini il numero di utenti che “si perde per strada”. Se offri a ciascuno ciò che veramente  gli interessa, e sei in grado di raggiungerlo sempre e comunque, è più difficile che “ti abbandoni”. E’ anzi più probabile che percorra tutto il percorso, fino all’acquisto e oltre.

5) Mette a sistema l’Inbound Marketing.

Sai cos’è l’Inbound Marketing?

Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. Con l’Inbound si passa dall’ Interruption al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta.

https://it.wikipedia.org/wiki/Inbound_marketing

Il discorso è ampio e lo descriverò meglio nei prossimi articoli. Se nel frattempo vuoi approfondire scaricati la guida gratuita sull’inbound marketing  che trovi qui.

Nel frattempo ti dico che la Marketing Automation automatizza e libera le potenzialità dell’Inbound Marketing. Come ci riesce? Grazie alla capacità di lavorare a partire dai dati, di somministrare i contenuti più efficaci per ciascuna tipologia di utente.

La marketing Automation fa in modo che i tuoi contenuti vengano trovati dai potenziali clienti in modo più rapido e preciso; fa sì che il potenziale cliente, una volta entrato nella tua rete di contenuti ci rimanga.

Anche dopo aver acquistato.

Il ruolo della Marketing Automation nel ciclo di vita del cliente

Hai iniziato a capire quanto la Marketing Automation può esserti utile? Per dimostrartelo in maniera ancora più chiara, farò un gioco con te. Ti trasformerò in un cliente e ti farò vivere l’esperienza della Marketing Automation dall’altro lato della barricata. Ti farò percorrere il cosiddetto “ciclo di vita del cliente”, in modo da farti vedere cosa cambia se, di mezzo, c’è la Marketing Automation. Iniziamo.

 

Fase di Ricerca

Hai bisogno di un prodotto, ma non sai ancora qual è il modello più adatto e men che meno la marca. Raccogli informazioni su internet. Trovi un articolo che ti parla di quel prodotto, ti descrive i modelli, ti offre consigli per scegliere bene. Vieni invitato a lasciare una email, in modo da accedere a una newsletter che ti promette altre informazioni. Fai lo stesso con altri articoli.

Cosa fa la marketing automation.

Ti aiuta a capire quale sia il miglior contenuto per agganciare il cliente. Per far sì che l’articolo che legge per informarsi sia il il tuo articolo. E, ovviamente, per far sì che lasci la sua email di contatto.


Fase di Review

Ti arrivano email che parlano di prodotti, che ti invitano ad acquistare l’oggetto x piuttosto che l’oggetto y, spiegandoti perché dovresti farlo. Valuti cosa fare, cosa ti conviene acquistare.

Cosa fa la marketing automation.

Ti permette di mandare email in maniera automatica, massiccia e differenziata. Per esempio… Alcuni contatti non hanno cliccato sul link alla landing page? A loro manderai (in automatico) una email supplementare di tipo persuasivo, dove parlerai nuovamente delle qualità del tuo prodotto.


Fase di Purchase Decision

Sei agli sgoccioli, stai decidendo quale prodotto acquistare, tra quelli di cui hai fatto la conoscenza.

Cosa fa la marketing automation.

Ti permette di “non perdere di vista” il contatto, di ricontattarlo più volte, magari per sottoporgli un’offerta che non potrà rifiutare: un’offerta imbattibile.


Fase di Engagement

Hai scelto un prodotto tra tutti gli altri. Vuoi verificare alcune caratteristiche e avere la conferma che fa veramente per te. Contatti direttamente il venditore. Se ti convince, acquisti.

Cosa fa la marketing automation.

Dipende…

Se si tratta di una vendita online tramite e-commerce è possibile pianificare delle “bump offer” seguite anche dall’invio di email mirate successivamente all’acquisto.

Se invece hai un business tradizionale, la palla passa al venditore,  perchè per quanto tu possa sostituirla con un bot a questo punto rimane necessario l’intervento umano.

 

Fase di Relationship Management & Renewal

Dopo aver acquistato, il venditore ti propone altri contenuti, ne senti ancora “parlare”.

Cosa fa la marketing automation.

Ti aiuta a tenerti stretto il cliente. Come? Facilitando e automatizzando la somministrazione di contenuti per lui interessanti, magari non immediatamente finalizzati a un riacquisto. Per giunta, in modo differenziato e personalizzato per tipologia di acquirente. Lo scopo, per quanto espresso in maniera non sempre esplicita, è ovviamente il riacquisto e, se possibile, la trasformazione del cliente in ambassador.


E’ ovvio, questo è solo uno dei percorsi che il cliente può compiere (per esempio il “trigger” può essere scatenato non da una ricerca organica ma da una inserzione su Facebook. Allo stesso modo, ti ho presentato solo un piccolo campionario di quello che la Marketing Automation può fare per te.

 

L’importanza dei software nella Marketing Automation

Te l’ho accennato qualche paragrafo fa, ma te lo ripeto qui: non esiste Marketing Automation senza software di Marketing Automation. L’automazione ha sempre bisogno di una macchina (un software in questo caso) e la Marketing Automation non fa eccezione.

Come dovrebbe essere questo software? Innanzitutto deve essere completo, ovvero deve permetterti di automatizzare tutte le fasi del marketing, di agire su tutti gli step del ciclo di vita del cliente. Vedo spesso in giro piattaforme che automatizzano questa o quell’attività. Te lo dico per esperienza: coordinare tra di loro più software è un casino, e ti fa perdere tempo. Scegli un software, quindi, ma che sia veramente completo.

Se possibile, scegli anche un software con una interfaccia intuitiva, con tutte le voci e le funzioni a portata di mano, ben ordinate e chiare. Il discorso è lo stesso: rischi di perdere tempo, piuttosto che guadagnarlo, se l’interfaccia non è semplice.

Cosa non puoi fare con la Marketing Automation

 Fin qui tutto eccezionale. Sicuramente ti sei già convinto che la Marketing Automation sia un gran bello strumento. Tuttavia, se pensi che sia la bacchetta magica per tutte le attività di marketing, ti stai sbagliando.

La Marketing Automation non ha nulla di magico perché, tra le altre cose, non può fare tutto. E’ vero, automatizza, ma automatizza solo l’operatività, le azioni ripetitive, rendendole più efficaci. Ti assicuro: è già tanto.

Ciò implica, però, che qualcosa debba mettercela tu, sempre e comunque. Ovvero, l’elaborazione strategica e la creatività. Ci devi essere tu alla sala comandi, devi essere tu a dire al software cosa fare, e lui lo farà in maniera rapida e diligente, meglio e più velocemente di quanto non faresti da solo.

Stesso discorso per la creatività. La Marketing Automation ti dice qual è il più efficace tra due o tre contenuti, ma questi contenuti li devi progettare tu. La creatività è affare tuo.

 La Marketing Automation è per tutti?

Ma non è finita qui. La Marketing Automation è veramente efficace, ma di base non è per tutti, almeno non in apparenza. Ecco perchè:

  1. I software in genere costano molto.
  2. Utilizzare i software, dunque padroneggiare la Marketing Automation richiede competenze piuttosto elevate. Quindi dovrai pagare un consulente, un professionista esterno o dotare la tua attività di una figura qualificata, oppure formarti per svolgere in prima persona le attività necessarie.

Dunque, di base (tieni a mente questa espressione) la Marketing Automation è appannaggio solo di chi se lo può permettere. Diciamo, per fare una stima, solo delle attività che hanno un fatturato a partire da 50.000 euro all’anno.

Eppure c’è un modo per aggirare questo ostacolo, per andare oltre questo criterio. Solo che molti non lo sanno. Beh, te lo dico io.

  • Utilizzare software open source, che sono in genere gratuiti o comunque richiedono minori investimenti e hanno inoltre la possibilità di essere estesi.
  • Imparare in prima persona come fare la Marketing Automation. Esatto, studiare!

Marketing Automation con piattaforme open source

Dove trovare i software open source? Come imparare a fare della buona Marketing Automation? Ti avverto, rischi di cercare il classico ago in un pagliaio, tra programmi che promettono e non mantengono, e i classici corsi di marketing che si rivelano fuffa.

Ma ho qui per te un pacchetto pronto per essere aperto e utilizzato. Uno strumento, anzi una combinazione di strumenti che ti permetteranno di padroneggiare la Marketing Automation e di metterla subito a regime. Certo, non sarà banale, dovrai studiare seriamente ma il risultato, questo te lo garantisco,è a portata di mano.

Sto parlando di…

Mautic + Open Marketing VideoTraining.

  • Mautic è il primo e più completo software per la Marketing Automation open source. E’ uno dei pochi al mondo e sicuramente il migliore della sua categoria.
  • Open Marketing VideoTraining, invece, è l’unico (ripeto, l’unico) videocorso in Italia che ti insegna a utilizzare Mautic e sfruttarne tutte le potenzialità.

Vuoi saperne di più su Matic e Open Marketing VideoTraining? Ti consiglio di dare un’occhiata qui!