Come convincere un potenziale cliente? E’ la classica domanda da un milione di dollari, la domanda a cui è più difficile rispondere. Tutti coloro che devono vendere qualcosa se la pongono. Ti do una cattiva notizia: non esiste una risposta secca, esatta, valida per tutti i casi.

C’è anche una buona notizia. Non esiste una bacchetta magica da brandire, ma tante strategie sì. Strategie da adattare al tuo specifico caso, ma che funzionano.

Strategie che servono per creare interesse.

E’ questa la chiave per convincere un potenziale cliente a comprare da te, e diventare un tuo cliente effettivo.

E’ questo lo strumento per far sì che un individuo, compiendo il secondo passo del suo buyer journey, si avvicini sempre di più a te. Il passo è quello della review, nel quale il potenziale cliente valuta tra le tante alternative a sua disposizione, prima di decidere dove acquistare un prodotto o un servizio o a quale realtà affidarsi per risolvere un problema o soddisfare un bisogno.

In questo articolo articolo ti presenteremo tre case history emblematiche, che ti aiuteranno a capire come creare interesse attorno al tuo prodotto, al tuo servizio, al tuo progetto.

Prima, però, un focus su questa delicata fase.

 

Un focus sulle strategie per creare interesse

Convincere le persone a comprare da te è l’obiettivo principale. Per raggiungerlo, però, è probabile che tu debba passare per vie traverse, e compiere più passaggi.

Nella quasi totalità dei casi non puoi limitarti a elencare le qualità del tuo prodotto, ma devi anche spiegare perché è meglio degli altri. (Reason Why)

Può darsi inoltre che il tuo prodotto sia troppo simile a quello dei tuoi concorrenti, e che tu sia costretto a vendere innanzitutto te stesso, prima che il tuo prodotto.

Può darsi infine che il tuo potenziale cliente sia consapevole di avere un bisogno o una necessità, ma completamente all’oscuro su come soddisfarlo. Questa dinamica si verifica quando ad essere poco conosciuto non è solo il tuo prodotto, ma anche la categoria stessa del prodotto, il segmento o addirittura il mercato.

Insomma, devi educare il cliente… Su chi sei tu, sul come il tuo potenziale cliente può risolvere il suo problema, su qual’è la soluzione da te proposta, e perché la tua soluzione è meglio delle altre…

 

Per farlo devi mettere a punto strategie, che sfruttano varie leve (tutte connesse ai processi psicologici) e che utilizzano vari strumenti.

Come puoi capire, si tratta di un lavoro che non puoi svolgere in prima persona senza l’aiuto di figure qualificate che ti danno supporto. La storia dell’imprenditore responsabile marketing è pura utopia messa a punto da chi ti vuole vendere i corsi di marketing. Certo, ben venga apprendere conoscenza in questo settore, fà sicuramente la differenza, ma ricorda che non è sufficiente.

Nel prossimo paragrafo ti parlerò proprio delle leve e degli strumenti per creare interesse.

 

Le leve per creare interesse

Per leve si intendono quei meccanismi, di natura prevalentemente psicologica e comportamentale, che spingono un individuo a compiere un’azione, a produrre un pensiero o a formare un giudizio. Un concetto, questo, che avevamo introdotto nel precedente articolo, quello sulle strategie per creare awareness.

Le dinamiche sono le stesse, l’obiettivo è diverso: fare in modo che il prospect prenda in considerazione l’idea di acquistare il prodotto.

Le leve sono tante, ma qui ti elenco quelle più utilizzate.

  • Autorevolezza. Chi sfrutta questa leva punta a emergere come un soggetto competente, come un’autorità nel proprio campo. Serve innanzitutto a ispirare fiducia (trust).
  • Education. Questa leva consiste, molto banalmente (in realtà non è facile per niente), nell’istruire il potenziale cliente circa le qualità e le caratteristiche del prodotto (anche in relazione ai competitor). Spesso, la spiegazione coinvolge anche la categoria del prodotto, se questa non è universalmente conosciuta o è nuova.
  • Dimostrazione. Chi utilizza questa leva offre un saggio del proprio prodotto, una sorta di demo o semplicemente ne spiega nel dettaglio il funzionamento.
  • Riprova sociale. Questa è una leva potentissima, che sfrutta un meccanismo tipico di ogni essere umano, che può essere riassunta così: “ se quella cosa è piaciuta agli altri, allora può darsi che piaccia anche a me”. Si traduce nell’esposizione di ex clienti soddisfatti, nel far parlare direttamente loro.
  • Unicità. Questa leva permette di presentare il prodotto come “l’unico in grado di” per un certo tipo di clienti. Capisci che rinunciando ad offrire un prodotto general purpose, ed offrendo invece un prodotto specializzato nel risolvere una particolare esigenza, il mercato diventa più piccolo, ma la possibilità di essere scelto diventa più elevata.

Ovviamente, nessuno può permettersi di utilizzare una sola leva. L’ideale, anzi, è utilizzarne il più possibile (se le caratteristiche del prodotto lo consentono).

 

Gli strumenti per creare interesse

Quali sono gli strumenti, i canali e i touch point per creare interesse? Anche in questo caso, ce ne sono tantissimi. Di seguito ne elenco alcuni, che torneranno utili nella fase successiva, quando illustrerò le case history.

  • Direct Email Marketing. A questo punto lo avrai già capito. Creare interesse è anche una questione di relazione. D’altronde, se devi spiegare non basta entrare in contatto con qualcuno ma ci devi anche rimanere, in contatto. Da questo punto di vista, una campagna email è sempre utile, è un modo per raggiungere in maniera efficace un potenziale cliente più e più volte
  • Public Relations. Intese come rapporto con i media, come utilizzo di stampa, influencer, televisione per parlare di sé e del proprio prodotto. In alcuni casi, è il modo migliore per comunicare autorevolezza.
  • Webinar e video. Leggere è bello, ma faticoso, almeno per alcuni. Come avrai sperimentato già anche tu. Un video è più efficace di un testo scritto perchè coinvolge più sensi.
  • Testimonianze. Sono strumenti potentissimi, specie se raccolti in un video. Sfruttano in maniera dirompente la leva della riprova sociale.
  • Libro / eBook. Sia il libro che l’eBook (che sono fondamentalmente la stessa cosa, cambia solo il supporto) sono formidabili strumenti per educare il cliente, per accrescere la consapevolezza circa il prodotto, la categoria e ovviamente il tuo brand.
  • Canale Youtube. Si tratta di uno strumento considerato spesso appannaggio esclusivo degli influencer. Può essere invece (anche) un formidabile strumento di marketing, in quanto consente di ottimizzare la somministrazione di video, di strutturare i contenuti in modo che seguano un canovaccio e puntino a una direzione precisa.
  • Blog. E’ uno strumento fondamentale in quanto consente di somministrare nozioni all’utente, di trasmettere contenuti di valore gratuito e infondere un’idea di autorevolezza.

 

 

Il contributo della marketing automation

In tutto ciò, qual è il ruolo della marketing automation?

Della marketing automation ho parlato approfonditamente in questo articolo, che ti consiglio di leggere (se non l’hai già fatto).

Ad ogni modo, il ruolo della marketing automation è prezioso anche nella fase di creazione dell’interesse, soprattutto quando lo strumento preferenziale è il Direct Response Marketing.

Ti consente infatti di ottimizzare e velocizzare la distribuzione dei contenuti, magari in una prospettiva di segmentazione. Ovvero, somministrando a ciascun gruppo di potenziali clienti il contenuto più adatto a loro.

La marketing automation interviene anche in una fase cruciale, che è quella di monitoraggio e analisi di dati. Ti permette di capire se i contenuti sono efficaci e in che misura, in modo da correggere il tiro (se serve).

 

3 case history esemplari

Eccoci finalmente alle 3 case history che ti avevo promesso.

Abbiamo  selezionato tre casi che ci permettono di coprire un ampio numero di leve e strumenti. Sono due casi di personal branding  e un brand aziendale, ma considera che  che quanto imparerai adesso vale in ogni caso, a prescindere dal tipo di soggetto (impresa, persona…) dalla categoria merceologica e dalla grandezza.

 

Big Luca: la strategia del primo indiscusso

Se ti sei anche solo vagamente interessato di marketing conosci certamente Big Luca. In effetti, è uno dei volti più noti del contesto italiano. Vende corsi di formazione sul marketing online, corsi ad alto prezzo. Dopo aver imparato il mestiere negli Stati Uniti, è sbarcato in Italia a fine 2018 e ha subito conquistato la scena.

Ha una personalità spiccata, che mette in risalto anche e soprattutto nelle sue azioni di marketing. Il suo messaggio è chiaro: Big Luca si pone come il vero esperto del settore, come colui che è riuscito a rivoluzionarlo, portando competenze che prima di lui, almeno in Italia, pochi o nessuno possedevano.

Big Luca, una personalità che comunica [guarda il video]

big luca marketing italia

 

Big Luca brandisce praticamente tutte le leve. Utilizza certamente quella dell’unicità, poiché la sua comunicazione si basa sull’imporsi come l’unico vero esperto di marketing online in Italia, e di declassare i competitor (ovvero gli altri market, ma senza mai nominarli) come “venditori di fuffa”.

Sfrutta anche la leva dell’autorevolezza, della competenza, che dimostra in video gratuiti sulla sua pagina Facebook, dove dispensa consigli o descrivendo a grandi linee tecniche di marketing.

Big Luca dispensa consigli [guarda il video]

big luca opinioni

Stesso discorso per la riprova sociale, come dimostrano alcuni video testimonianze, che ogni tanto trasforma in sponsorizzate Facebook.

Infine, Big Luca educa. Non solo attraverso le dirette o le video pillole, ma anche sulla attraverso i corsi di formazione necessari per portare avanti un qualsiasi progetto imprenditoriale.

Quali strumenti utilizza Big Luca? Molti certamente.

Prima di tutto ha una comunicazione dirompente, lo ascolti anche solo giusto perchè ti sta antipatico. Quindi sa come attirare attenzione e ha una capacità narrativa visuale molto forte.

Diversamente da altri online marketer, non si è mai fatto ritrarre accanto o alla guida di macchine da sportive per raffigurare i suoi guadagni. Ha cambiato completamente metafora e stile comunicativo.

In quanto imprenditore lui non spreca i soldi in passività (le macchine da corsa) su cui puoi aver visto i suoi presunti competitor. Big Luca investe tutto in business e vive a Dubai dove non ha tasse da pagare. Inoltre utilizza l’ambiente come elemento simbolico distintivo. Dubai è il luogo perfetto per simboleggiare la ricchezza, e lui sfrutta questa leva attraverso video fatti in piscina o nelle sue penthouse. Tutto questo attira come mosche sul miele un pubblico che è alla ricerca di metodi per guadagnare attraverso l’online a cui riesce a vendere video corsi (anche molto basilari) con un pricing dai 600 ai 3000 euro, per poi salire la value ladder con altri servizi.

 

Tornando agli strumenti, buona parte dei contenuti gratuiti che sfruttano la leva dell’education sono su Youtube e sulla sua pagina Facebook. Questi video sono davvero interessanti in quanto puntano ad (almeno) 2 obiettivi:

  1. da un lato a dimostrare che lui, a differenza di altri competitor, è veramente ricco, e lo è grazie all’online marketing;
  2. dall’altro lato a dimostrare tutta la sua competenza, da qui la somministrazione di contenuti di valore gratuiti.

 

Buona parte della sua comunicazione in questa fase, poi, si svolge mediante email, nel quale tra l’altro fa emergere in modo chiaro la sua personalità che, ormai l’avete capito, sfruttacome strumento di marketing e sul quale non di rado fa del buon storytelling.

Big Luca fa inoltre un utilizzo parco ma efficace delle testimonianze video che, come ho già accennato, ha trasformato in sponsorizzate Facebook.

Per capire bene Big Luca è utileporlo in prospettiva con un competitor radicalmente diverso. Per esempio, Veronica Gentili, volto conosciuto del contesto italiano, specializzata in corsi online sul Facebook Marketing.

Anche lei sfrutta la leva dell’autorevolezza, anche lei lo fa mediante contenuti gratuiti (consigli, principalmente) sulla sua pagina FB. Allo stesso modo, sfrutta le testimonianze e la riprova sociale. Tuttavia, il suo approccio è radicalmente diverso da quello di Big Luca. Veronica Gentili non integra la sua personalità nelle sue azioni di marketing, non la impone agli utenti. In generale, la sua è una comunicazione più rassicurante, più sobria, più basata sull’ironia.

Big Luca, inoltre, ci dà l’occasione per esplorare i limiti e le potenzialità della leva dell’unicità. Ebbene, l’utilizzo di questa leva si scontra con… Il suo utilizzo da parte degli altri competitor. La metafora dei due galli nel pollaio è un po’ eccessiva, ma possiamo prendere per buona la citazione di Alessandro Magno, che quando gli proposero di risparmiare l’imperatore persiano disse “Così come il cielo non ha due soli, l’Asia non avrà due re”.

Facezie a parte, Big Luca si è realmente scontrato con un altro “primo”, ovvero con Frank Merenda. Il loro è stato lo scontro tra due narrative, tra due posizionamenti. Ha provocato un po’ di caos nell’ambiente, ma in prospettiva ha insegnato molto. Consiglio questi due articoli di Giuseppe Moriello, che riassumono e commentano la vicenda.

 

Big Luca vs Frank Merenda Parte 1 

Big Luca vs Frank Merenda Parte 2

Gianluca Massini Rosati e i commercialisti

Gianluca Rosati è l’autore del progetto Escapologia Fiscale, che ruota attorno a un corso e ad alcuni servizi collaterali. Ha inventato il concetto di escapologia fiscale, ovvero una disciplina che consente in maniera del tutto lecita e legale di ridurre al minimo il carico fiscale. Escapologia (senza fiscale) è infatti l’arte di liberarsi da catene e legacci, quella che praticava Houdini per intenderci. Non c’è che dire, il nome è azzeccato, e in un certo senso descrive il bisogno dei potenziali clienti: liberarsi dall’oppressione fiscale.

Inoltre con questa mossa Gianluca Rosati ha creato una nuova categoria di cui lui è il leader di mercato.

La comunicazione e il marketing di Gianluca Rosati sono sobri, asciutti, brevi ed efficaci. In pochi contenuti, è in grado di raggiungere il suo obiettivo. La fase di creazione dell’interesse è condensata in pochissimi video.

Utilizza quasi tutte le leve: autorevolezza, unicità, riprova sociale, education.

Quest’ultima leva gioca un ruolo importante, in quanto il problema principale del progetto di Gianluca Rosati è spiegare cosa sia l’escapologia fiscale, e soprattutto far sì che non venga confuso con oscure manovre di elusione ed evasione, concetti ormai sedimentati nell’immaginario collettivo. D’altronde, il suo prodotto è una risposta inedita a un bisogno diffuso.

Gli strumenti, invece, sono (principalmente): video, testimonianze, blog, DEM e public relations.

Il video più importante, che funge un po’ da contenuto pillar, è accessibile dopo aver lasciato una email . Dura dieci minuti ed è molto completa: parte dal bisogno dell’utente (pagare meno tasse), descrive l’opportunità dell’escapologia fiscale e solo dopo presenta il prodotto. E’ una vera e propria “lezione” all’utente, a 360 gradi.

Qui Gianluca Rosati si accredita come autorevole e “unico”, almeno rispetto i suoi “competitor” : i commercialisti. Dichiara che i commercialisti non conoscono le sue tecniche. Ovviamente non si contrappone a loro, bensì all’idea che siano meglio di lui. La questione è semplice: le persone credono generalmente che farsi seguire un commercialista sia sufficiente e li ponga al riparo, mentre Rosati vuole dimostrare che non è così.

 

Come creare interesse in 10 minuti: Gianluca Massini Rosati al Senato con Talese [guarda il video]

gianluca massini rosati senato

Il blog è utilizzato principalmente per comunicare autorevolezza, offrendo consigli e quindi dimostrando competenza.

Discorso simile per la DEM, anche se buona parte delle email sono strutturate più come una sales letter. Anche in questo caso, però, offre spesso consigli gratuiti, pur rimandando quasi immediatamente ai touchpoint di acquisto del corso.

Molto interessanti sono i video testimonianza, che sono ben fatti, e appaiono genuini (una rarità, per questo genere di contenuti). Tra l’altro gli ex clienti interpellati afferiscono a tutte le tipologie: c’è il pesce grande e il pesce piccolo, il grande industriale e il piccolo professionista. L’idea è quella di prendere un target molto ampio.

Proprio la volontà di raggiungere un pubblico ampio e vario, quasi “universale” (tutti i lavoratori autonomi) ha giocato un ruolo in una precisa scelta di campo di Gianluca Rosati, in quella che forse è il fulcro delle sue azioni di marketing: le Public Relations.

Buona parte dei video di Gianluca Rosati sono spezzoni di ospitate in televisione, che è il medium più adatto per chi vuole raggiungere un pubblico ampio, quasi indefinito. Durante le ospitate Gianluca Rosati spiega cos’è l’escapologia fiscale, come può essere utile, offre persino rapidi consigli. In alcuni casi si fa persino mettere alla prova. Sfrutta, insomma, la leva dell’autorevolezza, a volte anche dell’unicità.

 

Inoltre ha ottenuto parecchia visibilità con un servizio realizzato dalle iene che sembra fatto a pennello.

Nella prima parte l’amministratore delegato dell’Agenzia delle Entrate, che condividerai con me può essere ritenuto il massimo esperto sull’argomento, dichiara che i segreti che Gianluca Rosati condivide sono per lo più illegali.

Questo genera ancora più interesse nel video, e incolla lo spettatore allo schermo fino ad arrivare alla testimonianza di un imprenditore che grazie a Massimo Rosati ha salvato l’attività.

Gianluca Massini Rosati le Iene:  [guarda il video]

gianluca massini rosati le iene

 

Agora Financial: la massima espressione del concetto di competenza

Agora Financial è un progetto molto particolare, originale ma niente affatto “nuovo”. E’ infatti in piedi da più di trent’anni, sebbene abbia cambiato pelle più volte. E’ un “contenitore” di professionisti dell’investimento, del trading e della finanza. Raccoglie alcuni grandi esperti del settore, e mette a disposizione  degli utenti le loro conoscenze e le loro analisi.

Agora Financial pubblica paper, analisi, studi, previsioni, contenuti didattici per chiunque voglia investire, sebbene il core target siano i grandi investitori.

Il modello di business, però, si basa soprattutto sulla vendita di questi contenuti. Offre tre forme di abbonamento, una gratuita, una dal prezzo importante e una veramente costosa (si arriva a 3.000 euro all’anno). Ogni abbonamento consente di accedere ai contenuti dei vari esperti, e possono essere utilizzati per i propri investimenti.

Ovviamente, più l’abbonamento è costoso, più dettagliati, utili e diretti sono i contenuti, fino ad arrivare all’emissione di veri e propri segnali di mercato (ovvero indicazioni precise su come investire e dove).

La leva che Agora Financial adopera con maggior veemenza è quella dell’autorevolezza, forse l’unica che utilizza in maniera massiccia. In virtù della sua storia, delle firme prestigiose che ha saputo cooptare nel progetto e delle recensioni di importanti riviste di settore, si impone come una vera e propria istituzione nel settore di riferimento.

Un’altra leva di cui si avvale è quella della “dimostrazione”. Il primo abbonamento, quello gratuito, può essere considerato come un piccolo assaggio dei servizi a pagamento, una sorta di demo.

Agora Financial utilizza in particolare due strumenti: il caro vecchio sito e le Public Relations. Il sito è esplicativo, e appare come un insieme di contenuti pillar. In poche pagine, l’utente può capire perché affidarsi ad Agora Financial.

Le Public Relations sono invece brandite in senso classico, con la forza della competenza reale. Il progetto nel corso degli anni ha infatti ottenuto riconoscimenti da dozzine di media specializzati, dalla CNBC a CNN Money, da The Economist a Financial Times. Molto spesso, gli esperti di Agora Finacial sono “ospitati” tra le colonne di queste prestigiose testate, o partecipano a programmi televisivi a tema. Tutto ciò, è chiaro, accresce l’autorevolezza, reale e percepita, di Agora Financial.

Agora Financial è quindi la dimostrazione che, soprattutto nella fase di creazione dell’interesse, a incidere è la qualità del prodotto, che si pone quindi come la base su cui costruire tutte le azioni di marketing.

 

Conclusioni

Cos’hai imparato oggi? Anche questa volta, un bel po’ di cose…

  1. Un passaggio necessario per trasformare un potenziale cliente in un cliente effettivo è convincerlo che sei tu la migliore soluzione al suo problema, tra le tante che ha a disposizione.
  2. Per fare questo devi educarlo, devi trasmettere informazione su di te, sul tuo prodotto etc. Devi mettere in campo strategie di interesse.
  3. Le strategie di interesse contemplano l’uso di quali l’autorevolezza (far percepire che sei competente e che meriti fiducia), l’education (trasmissione di informazioni sul prodotto e sul brand), la dimostrazione (mostrare il prodotto e il suo funzionamento), la riprova sociale (dimostrare la soddisfazione di chi ha già acquistato il prodotto), l’unicità (imporsi come la migliore soluzione in assoluto).
  4. La strategie contemplano anche l’uso di molti strumenti quali DEM, PR, webinar e video, testimonianze, libri, eBook, canali Youtube e blog.

Infine, ti ho presentato tre case study: Big Luca, Gianluca Rosati e Agora Financial. Essi sfruttano più o meno tutte le leve e utilizzano parecchi strumenti, pur basando le proprie strategie di interesse su messaggi diversi.

Le persone oggi sono abituate a cercare con esattezza ciò di cui hanno bisogno attraverso delle espressioni molto specifiche sui motori di ricerca. I blogger e i copywriter SEO devono essere molto bravi a comprendere le esigenze informative del proprio pubblico per realizzare i contenuti più adeguati per rispondere alle necessità dei lettori.

Le pillar page, come dice il nome stesso, costituiscono dei veri e propri pilastri della strategia di content marketing. Si tratta di risorse formidabili a disposizione del pubblico in grado di generare consistenti quote di traffico e di diventare dei punti di riferimento nel proprio settore.

Cos’è una Pillar Page

Le pagine pilastro, o pillar, sono dei contenuti molto lunghi che hanno lo scopo di sviscerare un argomento nella sua interezza. Si tratta di contenuti concepiti per offrire delle risposte puntuali ed esaustive alle ricerche degli utenti.
Le pagine pillar sono contenuti autorevoli che, grazie alla propria esaustività, riescono a ottenere un migliore posizionamento e ad attrarre l’apprezzamento di coloro che cercano risposte molto dettagliate alle loro esigenze di informazioni.

Costituiscono pertanto delle risorse di content marketing molto importanti per posizionarsi per ricerche competitive nel proprio settore.

 

Una pillar page offre diversi vantaggi come:

  •         attrarre maggiori utenti in virtù della propria esaustività
  •         migliorare il posizionamento grazie al gran numero di keyword e query di ricerca impiegate
  •         ottenere link da siti a tema grazie alla propria originalità
  •         migliorare la link building interna (più è lungo il contenuto, più è facile trovare occasioni per collegarsi ad altre pagine del sito)

 

Le caratteristiche di una pillar page

Le pagine pillar sono concepite per offrire una risposta completa all’esigenza informativa delle persone in merito a un dato argomento.

Una pillar page dovrebbe

  •         riguardare gli argomenti per il quale l’azienda vorrebbe essere conosciuta
  •         rispondere in maniera estremamente esaustiva ai bisogni del proprio pubblico
  •         essere facilmente individuabile nel sito
  •         essere rivolta a un particolare settore aziendale
  •         essere destinata a durare nel tempo

 

I contenuti lunghi hanno la capacità di esplorare più nel dettaglio un certo argomento e si pongono come soluzioni ideali per coloro che hanno bisogno di comprendere nel dettaglio un dato tema.

Coloro che vogliono studiare nel dettaglio la scoperta dell’America, ad esempio, avranno bisogno di una risorsa molto esaustiva per evitare di dover cercare ulteriori informazioni da altri canali per soddisfare la propria esigenza di informazioni.

Le pagine pillar però non sono sempre la soluzione ideale. Pensiamo a tutti quei casi in cui le persone hanno bisogno di trovare una risposta rapida e precisa alle loro necessità pratiche.

Chi cerca di comprendere le differenze tra vari tipi di pitbull può ragionevolmente essere interessato a comprendere la storia delle varie specie, l’origine delle classificazioni, le numerose distinzioni fisiche che è necessario elencare per sviscerare l’argomento in maniera completa.

Chi cerca invece informazioni su come annotare la cravatta non cerca la storia dell’accessorio, ma una spiegazione puntuale in pochi step magari con immagini e video per comprendere meglio il tutto.

Alle pagine pilastro possono essere associate delle pagine sub-topic, per approfondire dei sotto argomenti pertinenti al business aziendale in pagine apposite collegate a quelle pillar ma distinte da esse.

Quando realizzare una pillar page

pillar page cose

Una pillar page costituisce un ottimo tassello della link building interna. Grazie alla propria esaustività e al suo sviluppo attorno a molte chiavi di ricerca di coda lunga, si possono linkare tranquillamente diverse pagine interne attinenti favorendo la costruzione di collegamenti tra le pagine del sito.

Per questa ragione è vantaggioso creare una pillar page ogni volta che ci si ritrova con molti contenuti (come gli articoli del blog) che si vuole rendere più facilmente rintracciabili.

 

Le pagine pillar possono essere anche più d’una, a seconda degli argomenti che si intende promuovere.

Ad esempio, una web agency può avere la convenienza a realizzare contenuti informativi per ognuna delle aree di business che si intende promuovere come:

  •         realizzazione siti web
  •         link building
  •         social media marketing
  •         annunci pubblicitari

in modo da offrire delle risposte particolareggiate in ogni ambito ai propri potenziali clienti.

La keyword research e il search intent nella pillar page

La pagina pillar non si basa – soltanto – sulla keyword research – ma abbraccia in senso più ampio la comprensione dell’intento di ricerca.

Per quanto le parole chiave siano importanti nella costruzione dei contenuti in ottica SEO, dobbiamo rivolgerci principalmente alle domande che muovono le persone.

Il copywriter SEO si occupa di comprendere nel modo migliore possibile tutti le richieste di informazioni che coinvolgono un certo argomento per rispondere a esse in maniera molto esaustiva.

Tool come Ubersuggest o Seozoom permettono di individuare le parole chiave connesse all’argomento principale e ai sotto argomenti da trattare, oltre a fornire indicazioni sulle ricerche correlate che possono essere importanti da sviscerare per offrire una risorsa davvero completa ai lettori.

Nel caso di una pagina pillar attorno alla link building, ad esempio, possiamo sviluppare l’argomento in ogni sua sfaccettatura, ad esempio:

  •         cos’è la link building
  •         a cosa serve la link building
  •         i vantaggi della link building
  •         differenze link building e public relation
  •         come scegliere siti per fare link building

e approfondire tutte quelle ricerche specifiche attinenti il tema di partenza, in modo da realizzare un contenuto estremamente utile ed esaustivo.

Come scrivere una pillar page

La pillar page deve essere concepita per offrire una risposta “una volta per tutte” a un certo argomento. Deve essere concepita come una guida autorevole che possa rispondere a tutti i quesiti importanti ed eventualmente integrare risorse aggiuntive in grado di espandere la portata informativa come immagini, audio, video, link a risorse esterne ecc.

Per realizzare una pillar page possiamo seguire questi passi:

  •         stabilire l’argomento generale e i sotto-argomenti da trattare
  •         raccogliere fonti e documentazioni per approfondire gli argomenti da trattare
  •         creare un sommario per riepilogare tutti i temi da sviscerare
  •         inserire immagini o embeddare video per spezzare il muro di testo
  •         inserire call to action in punti strategici per aumentare le possibilità di conversione
  •         rileggere 1 o 2 volte il contenuto per verificare che non ci siano errori grammaticali o ridondanze nelle esposizioni

Per prima cosa dobbiamo realizzare un profilo del nostro utente tipico, un modello di riferimento sulla base del quale sviluppare il contento.

Dobbiamo quindi immedesimarci nel nostro lettore medio (reader persona) per adottare il linguaggio più vicino al loro stile, coinvolgere le risorse (testuali, video, immagini…) che riscontrano maggiore gradimento.

Una volta scelto il tema principale passiamo a definire una scaletta di tutti i sotto-temi dei quali andremo a parlare. La scaletta potrà essere adeguatamente formattata per costituire l’indice del contenuto.

La pillar page non deve necessariamente trattare ogni genere di argomento connesso al tema scelto. Quello che dobbiamo fare invece è trattare ogni argomento connesso all’intento di ricerca, che può costituire una “costola” del tema di partenza.

Se prendiamo per esempio la pulizia dei denti, ragionevolmente le persone sono in cerca di informazioni relative a ciò che le riguarda come:

  •         ogni quanto tempo fare la pulizia dei denti
  •         la pulizia dei denti è dolorosa?
  •         quanto costa la pulizia dei denti

ovvero fornire al pubblico una pagina che costituisca una risorsa definitiva per tutto ciò che interessa loro in fatto di pulizia dei denti (escludendo eventualmente gli aspetti scientifici pertinenti ma al contempo non utili per le loro esigenze).

Una buona strategia consiste nel trattare gli argomenti correlati al tema principale, ma che non sono esattamente al centro dell’interesse, in articoli aggiuntivi dedicati a specifici sotto argomenti.

In questo modo eviteremo di realizzare contenuti chilometrici che risulterebbero indigesti e poco pratici, e al contempo potremo sviluppare ulteriori articoli che andranno ad arricchire il nostro blog.

Come condividere una pillar page

Un contenuto è utile solo quando qualcuno lo consulta e ne trae un beneficio.

Oggi le persone si aspettano di faticare il meno possibile per trovare ciò che può essere utile al loro ambito personale e professionale. Per questa ragione risulta utile far conoscere i nostri contenuti con tutti i mezzi appropriati, ad esempio tramite:

  •         condivisioni attraverso gli account social, anche per mezzo di annunci pubblicitari
  •         partecipazione alle community social degli appassionati a quel tema
  •         collaborazione con siti di esperti del settore, appassionati, colleghi
  •         newsletter aziendale

Le pagine dovrebbero essere condivise in particolare ogni qual volta si avverta un mutamento negli intenti di ricerca attinenti a quegli argomenti (ad esempio quando esce una news che promette di modificare l’ordinamento del settore) per portarle all’attenzione del pubblico e farle percepire come ancora più rilevanti.

Quando aggiornare una pillar page

Per mantenersi una risorsa sempre valida e autorevole, la pillar page deve restare aggiornata alle evoluzioni del proprio settore. Pensiamo ai contenuti finanziari o giuridici che vengono premiati soltanto se attinenti al periodo attuale, e che rischiano di perdere rapidamente posizionamento se vengono percepiti come obsoleti.

 

Strumenti come Google Trends ti permettono di monitorare il settore di riferimento per scoprire se vi sono dei picchi di interesse attorno a particolari argomenti: possiamo scoprire inoltre quali sono le ricerche correlate attorno ai temi di partenza per espandere i contenuti e renderli più pertinenti alle mutate esigenze informative.

 

Come vedi, una pillar page è uno strumento importante per costruire un’aura di autorevolezza attorno al brand e per ottenere traffico organico utile per le conversioni.

E tu che cosa ne pensi? Parliamone nei commenti.

 

Il tuo potenziale cliente…. Sa che esisti?

E’ una domanda che ti devi porre, prima di iniziare a fare marketing o spendere del denaro in qualche costosa azione di comunicazione. Rispondere a questa domanda vuol dire porre le fondamenta per una campagna efficace, che possa realmente portare dei risultati. Vuol dire spingere i tuoi clienti a compiere il primo passo del buyer journey. Nello specifico, del buyer journey che li porterà a comprare (e ricomprare) i tuoi prodotti e/o servizi.

In questo articolo ti propongo un focus proprio sulle strategie di awareness. Ti descriverò i principi fondamentali, elencando alcune delle dinamiche psicologiche che possono essere sfruttate, alcuni degli strumenti che possono essere utilizzati.

Sul finire, e sarà questa la parte più corposa, ti presenterò 3 case study, tre “manovre di awareness” ben riuscite, esemplari, da cui puoi trarre ispirazione.

Un focus sulle strategie di awareness

Come abbiamo già avuto modo di spiegare negli articoli precedenti, prima di diventare tuoi clienti, le persone devono sapere che esisti, interessarsi a te, al tuo prodotto o servizio, e decidere di fare un acquisto.

Questo processo prende il nome di buyer journey. Puoi immaginarlo come  un percorso a tappe, le quali progressivamente lo avvicinano al momento dell’acquisto.

Nella prima tappa, il nostro potenziale cliente fa conoscenza del brand o del prodotto. Durante la prima fase, che è nota come “trigger” o “attraction”, il potenziale cliente fa la conoscenza tua, della tua azienda o del tuo prodotto o servizio. Il tuo compito, in questa prima fase, è duplice:

  • Attirare potenziali clienti
  • Far si che il potenziale cliente, una volta agganciato, possa ricordarsi di te. Ovviamente a discapito dei tuoi concorrenti.

Insomma, devi far sapere che esisti e devi fare in modo che il tuo potenziale cliente si ricordi di te. Il tutto, ovviamente, in un’ottica di comunicazione integrata. Ciò che farai per la prima fase deve essere assolutamente coerente con ciò che farai nelle fasi successive.

Per realizzare questo duplice scopo devi mettere in campo delle strategie di awareness. Ciò significa sfruttare le leve adatte e utilizzare gli strumenti più consoni.

 

Le leve dell’awareness

Il concetto di leve dell’awareness è semplice: fare in modo che il tuo messaggio attiri l’attenzione e rimanga positivamente impresso nella memoria del cliente.

Se applichi queste leve ai tuoi contenuti trigger / attraction, questi saranno più facilmente notati e ricordati. Dunque, potrai raggiungere lo scopo di questa specifica fase.

Le leve sono numerose. In genere, il consiglio è di non limitarsi solo a una, ma di prendere in considerazione più leve. A patto, ovviamente, che queste non si contraddicono tra di loro. I case study che ti presenterò tra poco evidenziano in particolare l’uso di cinque leve.

  • Rottura del tabù. Un albero che cade fa più rumore di un albero che cresce . Vale lo stesso per i tabù, che quando vengono infranti generano un tonfo considerevole. Esprimere un concetto che va contro il senso comune vuol dire farsi notare nella stragrande maggioranza dei casi. E’ bene andarci con i piedi di piombo però, dal momento che c’è sempre il rischio di urtare la sensibilità.
  • Il bizzarro. Brandire la leva del bizzarro significa accostare due o più elementi che, di norma, vengono considerati distanti uno dall’altro. Tutto ciò che è strano affascina, richiama l’attenzione, e questo vale anche per il marketing.
  • L’ironia. Alla gente piace ridere e far ridere. I contenuti ironici vengono notati maggiormente rispetto a contenuti che ironici non lo sono. Inoltre, hanno un alto potenziale di viralizzazione, soprattutto sui social.
  • Il focus sui bisogni del pubblico. In linea di massima, soprattutto in fase di trigger / attraction è bene parlare anche e soprattutto dell’utente. Questa leva rappresenta l’elevazione a potenza di questo concetto. I contenuti che fanno leva in maniera massiccia sui bisogni del pubblico, ovvero di chi li fruisce, creano empatia, fanno sentire in qualche modo coccolato e preso in considerazione l’utente. Inoltre, restituiscono una sensazione di utilità.
  • Il trend del momento. Parlare di ciò che è sulla bocca di tutti, dell’argomento del giorno, è un buon modo per farsi trovare. Il motivo è semplice: si sfrutta il traffico generato esternamente, e lo si utilizza per inserire informazioni su di sé o sul proprio prodotto.

Gli strumenti dell’awareness

Per strumenti, in questo caso, si intendono i canali e i touchpoint nei quali avviene il contatto tra il contenuto e il potenziale cliente. Ce ne sono innumerevoli, sia offline che online. Il consiglio, anche qui, è di non fossilizzarsi su uno strumento, ma di utilizzarne molti, coerentemente con il budget a disposizione.

Se vuoi approfondire la questione degli strumenti ti consiglio questo articolo

==> Inbound marketing: l’approccio rivoluzionario che migliora le tue vendite

Il contributo della Marketing Automation

Quale è il contributo della Marketing Automation a questa prima fase? Come può la Marketing Automation sostenere e ottimizzare le strategie di awareness? L’impatto della Marketing Automation, da questo punto di vista, è davvero notevole. In particolare essa:

  • Permette una più razionale, rapida ed efficace distribuzione dei contenuti.
  • Consente di raccogliere e analizzare dati e performance, allo scopo di determinare quali contenuti sono più efficaci.

Sia chiaro, la creatività è affare tuo. Sei tu a dover creare i contenuti. La Marketing Automation, però, ti permette di testarli e di capire quale funziona meglio. Una volta eletto il migliore, puoi collocare il budget con la certezza che esso non verrà sprecato.

3 case history emblematiche

eToro e la narrativa del pannolino

eToro è un broker che offre la possibilità di fare trading online. E’ partito in sordina ma negli ultimi anni ha conquistato una buona quota di mercato in virtù dei suoi servizi innovativi ma anche di una comunicazione intelligente. Di seguito analizziamo uno dei suoi tanti contenuti trigger, un video che è stato pubblicato sui social, sia in modo organico che “paid”, ovvero attraverso delle inserzioni.

E’il video che ha come protagonista il famoso attore Alec Baldwin. La scena è surreale: c’è lui, in giacca e cravatta, che… Accudisce un bambino. E mentre si occupa del bambino accusa implicitamente lo spettatore di essere un “poppante”, che non è in grado di fare del trading. Contemporaneamente, presenta eToro come la soluzione per “chi non sa fare trading”, di fatti presentando il CopyTrader e il SocialTrading, due servizi di trading facilitato, pensati apposta per i principianti.

eToro, Alec Baldwin e il neonato

eToro, Alec Baldwin e il neonato

Perché questo contenuto funziona? In primis, perché sfrutta in maniera massiccia la leva del bizzarro. E’ evidente: un attore famoso vestito di tutto punto che accudisce un bambino e parla di trading non è una scena che si vede tutti i giorni. Un’altra leva utilizzata è quella dell’ironia, dal momento che l’attore recita qualche battuta simpatica e a un certo punto si mette a fare anche il ventriloquo.

Il tutto appare coerente con il messaggio di eToro, che si posiziona come un broker in grado di offrire servizi innovativi e per principianti.

Gli strumenti utilizzati, in questo caso, è il video in sé, il Facebook & Instagram Advertising e l’online advertising in senso lato. I risultati in termini di interazioni – l’unica metrica veramente importante nella fase di trigger / attraction, sono impressionanti. Si parla di centinaia di migliaia di visualizzazioni su Facebook per la sola versione italiana e 1,7 milioni di visualizzazioni su Youtube per la versione in inglese. Ovviamente non possiamo il budget che eToro ha collocato su questo contenuto, ma sono comunque numeri che colpiscono.

Sia chiaro, questo non è l’unico contenuto trigger di eToro. Ne ha fatti tanti altri, tutti più o meno su questa falsariga. Pensiamo per esempio al video-candid nel quale ai passanti veniva offerta una ciambella… Morsicata! Ti invito a vedere entrambi i video per farti un’idea, ti lascio i link qui di seguito.

eToro e la candid della ciambella morsicataeToro e la candid della ciambella morsicata

Di seguito puoi invece osservare l’interesse nel tempo per eToro. Come puoi notare il processo di notorietà è maggiormente evidente negli ultimi anni ma ha comunque richiesto ben 13 anni. Il settore estremamente competitivo e la portata internazionale di questa campagna sono fattori che sicuramente incidono sulla crescita “lenta” del brand.

Taffo e la profanazione del tabù

Taffo è un’agenzia di onoranze funebri. All’apparenza, come ce ne sono tante. Sarebbe rimasta pressoché sconosciuta al grande pubblico, se non avesse iniziato una campagna di comunicazione come mai se ne sono viste nel suo settore. Probabilmente, sai già di cosa sto parlando, dal momento che i suoi contenuti sono spesso virali. Di cosa sto parlando? Dei suoi su post su Facebook e Instagram e in particolare di questi.

 

Divertenti vero? Anche dissacranti…. Molto dissacranti. Sono proprio queste le leve che Taffo utilizza per i suoi contenuti trigger, da un lato la rottura del tabù della morte, qui associata alla vita e persino al senso del ridicolo; dall’altro lato l’ironia. Il tutto è spesso condito da un riferimento all’attualità, agli argomenti del momento, come la celebre “banana di Bansky” o semplicemente alla Festa della Befana / Epifania.

Questi contenuti rappresentano un piccolo esempio della forza creativa di Taffo, nonché della sua conoscenza delle dinamiche di marketing, soprattutto in relazione alla fase di trigger/attraction.

D’altronde, una bara attaccata con del nastro adesivo salta subito all’occhio, come anche il paragone tra le bare e i cappotti. Soprattutto, ciò che viene notato maggiormente, che stimola l’attenzione, è la rottura del tabù della morte, qui associato all’ilarità, al divertimento e persino all’amore.

Si tratta di una comunicazione forte, che genera anche un discreto buzz, in grado di viralizzare. Lo si nota dai risultati in termini di interazione. Ciascuno di questi contenuti, in media, raccoglie 500-600 commenti e 10.000 reactions. Il tutto, a quanto pare, in maniera completamente organica.

E’ tuttavia importante precisare che in ottica di marketing orientato alla massimizzazione dei profitti questa strategia potrebbe non essere la più adeguata poichè da business locale non è in grado di andare a capitalizzare ovunque arriva la sua comunicazione.

Forse per Taffo è giunto il momento di pensare ad un franchising.

trend taffo e-toro

Sopra il trend “Taffo” messo a confronto con eToro per far meglio intuire la portata dell’awareness in gioco.

L’empatia di Metodo Universitario

Metodo Universitario è l’esempio di come basti un’idea interessante e la capacità di comunicarla, per cambiare la propria vita per sempre.

Il progetto nasce da Andrea Acconcia e Giuseppe Moriello, due studenti campani come tanti, senza santi in paradiso o particolari risorse economiche. Qualche anno fa intuiscono che il metodo dei loci di Cicerone, che consentiva al famoso oratore romano di ricordare discorsi dalla durata di ore, può – con le opportune modifiche – essere trasformato in una risorsa per gli studenti che fanno fatica a passare gli esami, un vero e proprio “metodo universitario”. Realizzano videocorsi, poi conferenze, poi incontri con studenti e altro ancora. In pochissimo tempo, mettono su un’impresa che macina milioni di euro di fatturato.

Un’idea geniale, dicevo, e la capacità di comunicarla. Ebbene, questa si esplica in una fase di trigger/attraction realizzata davvero bene, che punta su molte leve e sfrutta diversi strumenti. Qui, però, mi voglio soffermare su due “gruppi” di contenuti.

Il primo gruppo consiste nelle varie ospitate presso le televisioni locali e nazionali, tra cui TV2000 e, addirittura Rai Uno. Questo gruppo può comprendere anche tutti gli articoli, assolutamente “reactive” (ideati dal giornalista, svincolati da marchette o dinamiche pubbliredazionali), che sono apparsi su testate anche importanti.

metodo universitario

Cos’hanno in comune questi contenuti? In primis, l’utilizzo sapiente dello strumento delle PR, e in particolare delle media relation. Attraverso la comunicazione del loro prodotto, ma anche in virtù delle caratteristiche intrinseche del loro prodotto (un metodo per laurearsi senza difficoltà) si sono resi notiziabili. Insomma, si sono trasformati in notizia, dunque hanno attirato, in maniera pressoché spontanea i media.

In secondo luogo, il focus sui bisogni del pubblico, qui inteso come la collettività degli studenti. Puoi renderti conto tu stesso leggendo gli articoli e guardando gli spezzoni delle loro ospitate: Acconcia e Moriello si presentano – e non a torto – come persone in grado di comprendere e risolvere i problemi dei ragazzi. Comprendere perché anche “loro ci sono passati”, risolvere perchè “metodo universitario funziona” (o almeno è utile).

L’altro gruppo di contenuti sono gli articoli esca che si trovano disseminati sul web. Eccone uno.

metodo universitario articolo

Come puoi vedere, non è una landing page. Assomiglia a un articolo di blog, dal taglio editoriale. Un articolo dove vengono offerti consigli agli studenti. Di nuovo, è evidente il focus sui bisogni del pubblico. D’altronde, il riferimento a Metodo Universitario appare quasi alla fine.

Questo contenuto è un esempio perfetto di come si dovrebbe utilizzare lo strumento della SEO. L’articolo è perfetto dal punto di vista della SEO ma è perfetto anche dal punto di vista dell’utente.

  • Piace a Google, e infatti è bene indicizzato secondo le parole chiave “ansia esami” (terza posizione) “ansia pre esame” (quarta posizione), “ansia da esame” (quinta posizione) e via discorrendo.
  • Piace agli utenti in target, che lo trovano utile perché… È’ utile, oggettivamente offre soluzioni.

Sotto il trend del termine “Metodo Universitario” rapportato con Taffo e eToro.

 

metodo universitario

 

Conclusioni

Cos’ha imparato oggi? Un bel po’ di cose, direi. Ovvero che…

  • Il primo passo per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo è far sì che ti noti e che si ricordi di te (e che attraverso la tua comunicazione egli capisca che tu sia in grado di aiutarlo);
  • Per fare questo è necessario mettere in campo strategie di awareness;
  • Le strategie di awareness prevedono l’uso di strumenti e di leve, ovvero metodi per stimolare l’attenzione e il ricordo;
  • La Marketing Automation ti aiuta a capire quali contenuti funzionano meglio degli altri e a distribuirli in modo più rapido ed efficace.

 

Nel precedente articolo ti ho parlato della marketing automation…

Riassumendo possiamo dire che la Marketing Automation ti consente di automatizzare alcune azioni di marketing. In particolare, tutte quelle che ripetitive che costano tempo ma che non richiedono uno sforzo intellettivo elevato come ad esempio, la profilazione dei contatti, l’invio di email e messaggi a ore prestabilite o a condizioni particolari etc. Insomma tutte quelle attività che si caratterizzano per una certa operatività e che hanno poco a che vedere con la creatività.

La Marketing Automation si sposa alla perfezione con l’Inbound Marketing. Anzi, sono quasi simbiotici.

Se vuoi farti trovare dai potenziali clienti, convincerli che sei tu la migliore risposta ai loro problemi e bisogni, se vuoi instaurare con loro un rapporto in modo che comprino, si affezionino a te, ricomprino e convincano altri a comprare….

Insomma, se vuoi accompagnarli nel loro buyer journey e assicurarti che lo percorrano per intero, devi fare due cose:

  •       Conoscere i tuoi potenziali clienti.
  •       Capire quali contenuti somministrare a ciascuna tipologia di potenziale cliente (buyer personas).
  •       Somministrare dei contenuti adatti e specifici per la fase in cui i buyer personas si trovano.

Ora, queste sono in parte azioni ripetitive, meccaniche. Sono operatività. Poiché:

  •       Per conoscere i tuoi clienti devi raccogliere dati.
  •       Per capire qual è il contenuto più adatto per quella specifica situazione e quella specifica tipologia di cliente devi fare delle prove (fermo restando che sei tu a dover creare i contenuti).
  •       Per somministrare contenuti devi utilizzare software o piattaforme. (ma lo vedremo in seguito)

 

Che cos’è l’inbound marketing? Può darsi che questo termine non ti dica niente. Non ti preoccupare, è normale. Si tratta infatti di un approccio, di una filosofia non ancora diffusa come merita. Per spiegarti cosa è l’Inbound marketing ti invito a pensare da consumatore, prima ancora che da marketer o da fornitore di un prodotto/servizio.

Cos’è che ti da più fastidio? Sicuramente, essere disturbato mentre stai lavorando, mentre stai coltivando il tuo hobby, mentre ti stai divertendo con gli amici.

Ed è quello che succede regolarmente: apri la tua casella email e trovi dello spam, il cellulare squilla ed è la solita compagnia telefonica che vuole spacciarti un contratto, cammini per un centro commerciale e vieni interrotto da un ragazzo che spunta fuori da uno stand.

Il marketing tradizionale è fastidio.

Il fastidio di essere interrotti e sottoposti a un’offerta.

L’Inbound marketing supera questa dinamica e anzi la capovolge.

Con l’Inbound marketing non sei tu a cercare il potenziale cliente, ma il potenziale cliente a cercare te.

Grazie all’Inbound marketing eviterai di fare la fine della compagnia telefonica che chiama a orari inopportuni, dello spammer che supplica di acquistare questo o quell’oggetto, dell ragazzo che ferma le persone nei centri commerciali.

Perché l’Inbound marketing è proprio questo: il metodo che ti consente di essere trovato esattamente dai tuoi potenziali clienti, in modo che tu possa convertirli in clienti reali.

In mezzo, è bene che te lo dica, c’è un mare di roba. Il potenziale cliente per arrivare al punto A (ti ha trovato) al punto B (acquista il tuo prodotto o servizio) deve compiere un vero e proprio viaggio. Un viaggio che in gergo viene chiamato Buyer Journey e che si sviluppa in varie fasi. Ovvero:

  •       Trigger: il potenziale cliente cerca informazioni per soddisfare un bisogno. Fa la conoscenza di prodotti, servizi, brand, aziende. E’ in questo fase che “può trovarti”.
  •       Review: il potenziale cliente approfondisce i prodotti e i servizi che ha trovato nella fase precedente. Raccoglie ulteriori informazioni.
  •       Purchase decision. Il potenziale cliente ha deciso di acquistare questo o quel prodotto, di acquistare questo o quel servizio.
  •       Engagement. Il potenziale cliente contatta il fornitore del prodotto / servizio per confermare la sua decisione di acquisto, acquisire ulteriori informazioni, ottenere indicazioni sull’uso del prodotto / servizio.
  •       Relationship & Renewal. Il potenziale cliente, dopo aver comprato, rimane in contatto con il venditore e stabilisce con lui un rapporto, si affeziona a tal punto a consigliarlo a parenti e amici, a tal punto da ricomprare.

Ci tengo a specificare che talvolta il buyer journey viene semplificato, ovvero alcune fasi vengono “accorpate”, o semplicemente definite in maniera diversa. In questa versione alternativa, le fasi sono: attraction, engagement e delightment. Non ti preoccupare, è solo una questione di nomi e classificazioni. Nella sostanza, non cambia niente. Il “journey” è sempre lo stesso.

Ad ogni modo, questo è il viaggio che compie il potenziale cliente per diventare cliente reale. L’inbound marketing fa sì che questo viaggio prosegua senza intoppi, in maniera lineare e con reciproca soddisfazione.

  •       Tu ti ritroverai con un cliente affezionato che compra, ricompra e fa comprare.
  •       Il consumatore non si sentirà come il classico portafogli ambulante, ma anzi coccolato, supportato e seguito.

L’inbound è una materia complessa. Ci sarebbero tantissime altre cose da dire, troppe per entrare in un unico articolo. Ti consiglio quindi di leggere questo ebook gratuito.

Ti voglio però rivelare due segreti.

Primo, l’inbound marketing può essere parzialmente automatizzato. Per farlo, devi praticare la Marketing Automation.

Una disciplina complessa ma incredibilmente utile. Una disciplina che si basa sull’utilizzo di software che ti consentono di aumentare l’efficacia delle tue azioni di marketing e di risparmiare tempo. Alla fine dell’articolo te ne parlerò in modo approfondita. e ti farò persino un piccolo regalo (per comprenderne la reale utilità, però, devi continuare a leggere…).

Secondo, ogni tappa del viaggio corrisponde a un obiettivo che devi raggiungere.

  •       Devi creare awareness, nel momento in cui il potenziale cliente sta guardandosi attorno per risolvere un suo problema, soddisfare un bisogno.
  •       Devi creare interesse per il tuo prodotto o servizio, nel momento in cui il potenziale cliente sta vagliando più soluzioni e sta decidendo cosa acquistare.
  •       Devi creare engagement, nel momento in cui il potenziale cliente ha scelto te e ha bisogno delle ultime conferme per acquistare.
  •       Devi deliziare, per trasformarlo definitivamente in un tuo alleato.

Nei prossimi paragrafi affronterò ciascuno di questi “obiettivi intermedi” e ti illustrerò gli strumenti per conseguirli. Alcuni sono più costosi di altri, o più semplici da utilizzare, o più efficaci. Soprattutto, sono tantissimi. Dunque mi focalizzerò su quelli che coniugano meglio convenienza ed efficacia, limitandomi a menzionare tutti gli altri, nel caso volessi approfondire.

Come creare awareness

Creare awareness vuol dire farti conoscere dal tuo potenziale cliente. In una prospettiva di inbound marketing, vuol dire farsi trovare. Ricordati, in questo caso è il cliente che deve venire da te, non tu che devi andare da lui (interrompendolo, disturbandolo etc.).

Come fare? La questione è complicata ma in linea di massima devi:

  •       Capire chi è il tuo potenziale cliente, che caratteristiche, che piattaforma o canali utilizza per informarsi, etc.
  •       Utilizzare gli strumenti giusti per entrare in contatto esattamente con il potenziale cliente e solo con lui.

Ecco gli strumenti più convenienti ed efficaci.

  •       SEO. Grazie alla SEO (trovi qui una guida che ti spiega come la marketing automation aiuta la seo) i tuoi potenziali clienti possono trovarti mentre cercano qualcosa su Google, magari proprio la soluzione a un loro problema o a una esigenza particolare. Grazie a questa dinamica, puoi utilizzare i tuoi contenuti come esca, intercettare una domanda consapevole e spingere gli utenti a lasciare un indirizzo email, a contattarti, etc. Un potenziale cliente che ha lasciato un contatto assume la qualifica di “lead”. A questo link trovi un ebook che ti insegna ad acquisire i lead, ti consiglio di leggerlo.
  •       Social Media. I vari Facebook, Instagram, Youtube sono strumenti formidabile per intercettare i potenziali clienti, anche perché ti permettono di determinare il target, dunque i destinatari dei contenuti in base a caratteristiche anagrafiche, agli interessi e altri parametri. Intercettano, in genere, una domanda latente ma costituiscono comunque uno strumento efficace per somministrare “contenuti esca”, finalizzati – tra le altre cose – alla consegna di un contatto. Ma ricordati: se non crei sponsorizzate o inserzioni, l’utilizzo dei social media è praticamente inutile, almeno nelle fasi iniziali. Semplicemente, “se non paghi” i tuoi contenuti saranno poco visibili e non avrai alcun controllo sui destinatari.
  •       Online advertising. Questa espressione raggruppa tutti i contenuti a pagamento che possono essere trasmessi sulle pagine di ricerca di Google e sui siti: Rete di Ricerca, Display etc. Nel primo caso, intercetta una domanda consapevole, proprio come la SEO. Tuttavia a differenza di quest’ultima, non è affatto gratuita. Prendiamo l’online advertising con la Rete di Ricerca di Google, per esempio. Se “paghi”, il tuo contenuto (homepage del sito, un semplice articolo di blog, una landing page) verrà visualizzato nei primi posti delle pagine di ricerca per le parole chiave che tu stesso indicherai. Certo, puoi potenzialmente raggiungere il medesimo risultato anche con la SEO, ma nel caso dell’online advertising risparmierai tempo (si parla di mesi, se non di anni) e sarai più preciso, in quanto avrai un maggiore controllo sulle parole chiave con cui il tuo contenuto viene trovato. Quanto costa l’online advertising? In genere le piattaforme propongono un meccanismo ad aste, dunque i costi vengono elaborati sulla base di alcuni parametri: la concorrenza (quante persone vogliono posizionarsi con la tua stessa parola chiave) è solo uno di questi.
  •       PR e Digital PR. Le Public Relations ti consentono di sfruttare giornalisti e influencer, i quali inseriranno riferimenti ai tuoi prodotti e servizi all’interno dei loro contenuti (articoli o post/video). Lo spirito è, almeno in parte, quello dell’Inbound Marketing, ma devi stare molto attento a due cose: il pubblico degli influencer / giornalisti deve coincidere con i tuoi potenziali clienti; il traffico generato dagli influencer / giornalisti deve essere sostanzioso, almeno in rapporto alla spesa che sosterrai. Un altro modo per sfruttare le PR per questa fase consiste nell’organizzazione di eventi (conferenze comprese), a cui inviterai anche giornalisti e influencer, in modo che “coprano mediaticamente” l’evento stesso e creino contenuti per le testate o per i loro canali. Nessuno ti vieta di utilizzare le due leve contemporaneamente, quella del press release (il comunicato stampa) e quella degli eventi.
  •       Passaparola. E’ lo strumento più comodo e conveniente. In buona sostanza, sono gli altri a fare il lavoro per te, sono gli altri a far conoscere i tuoi prodotti e servizi. Stimolare il passaparola è il sogno di tutti i marketer. Un sogno che può rivelarsi un’arma a doppio taglio, anche perché il passaparola è difficile da controllare una volta che è stato innescato, soprattutto è difficile controllare la veridicità delle informazioni che “passano di bocca in bocca”. In ogni caso, è complicato da innescare. In genere, si utilizzano tecniche non convenzionali e di guerrilla, che provochino reazioni forte e restituiscano una sensazione di stranezza.

Altri strumenti per creare awareness sono: eventi, directory, retailer reps, conferenze, locandine, spot televisivi e radiofonici.

Come creare interesse

Creare interesse vuol dire incuriosire il potenziale cliente che, durante la fase precedente, ha avuto modo di conoscere te, i tuoi prodotti o i tuoi servizi. Vuol dire anche convincerlo che sei tu, e solo tu, a offrire la soluzione adatta a suoi problemi, lo strumento per soddisfare una sua esigenza. Vuol dire persuaderlo a comprare da te.

E’ la fase più complicata, in quanto sei chiamato letteralmente a “nutrire” il potenziale cliente, a offrire informazioni su quello che puoi fare per lui, ma anche su quello di cui ha realmente bisogni, magari per far emergere i suoi bisogni latenti.

Anche in questo caso, gli strumenti abbondano. Ecco alcuni dei più efficaci e allo stesso tempo convenienti.

  •       Sito vetrina. Il caro vecchio sito vetrina funziona ormai in pochi casi. Uno di questi è la descrizione dei prodotti e dei servizi, se non altro da un punto di vista tecnico.
  •       Direct Email Marketing. Una volta ottenuto un contatto, magari attraverso uno dei strumenti che abbiamo citato nel paragrafo precedente, il DEM consente di stabilire un dialogo con il potenziale cliente. Dialogo che passa, appunto, per i contenuti descrittivi, persuasivi, che possano convincere il potenziale cliente che sì, il tuo prodotto è la risposta esatta ai suoi problemi e alle sue esigenze.
  •       Brochure. Si tratta di uno strumento classico ma che ha ancora un suo perché, se realizzata con cura. La differenza sta nella personalizzazione. Una brochura efficace per tutti i clienti potenziali semplicemente non esiste. Dunque devi creare una variante per ogni tipologia (o segmento) di cliente potenziale.
  •       Testimonianze. Sono strumenti fondamentali, dal grande impatto psicologico. Le testimonianze sfruttano i meccanismi della riprova sociale, determinano una crescita di fiducia e proiettano un’immagine potente nella mente dei potenziali clienti. Il motivo? Semplice, rispondono alla domanda: com’è veramente il prodotto? Sarò soddisfatto dopo averlo acquistato?
  •       Infografiche. Alcuni prodotti o servizi possono essere complessi. Per spiegarli è necessario esprimere concetti complicati. Le infografica trasmettono questi concetti in maniera semplice, intuitiva e gradevole.
  •       Webinar e video. C’è chi preferisce vedere e ascoltare, piuttosto che leggere. Dunque, un webinar che illustra le potenzialità di un prodotto o un video possono essere strumenti adatti. Se il prodotto è abbastanza complesso, vanno sempre utilizzati (es. se devi vendere un corso di formazione, non se devi vendere un paio di scarpe).
  •       Digital PR. Di nuovo, gli influencer possono tornare utili non solo quando devi farti conoscere, ma anche in una fase più avanzata, ovvero nella fase descrittiva e persuasiva. Accade, per esempio, quando uno youtuber pubblica un video dove prova il prodotto e ne spiega le caratteristiche. Di nuovo, anche in questo caso puoi utilizzare la leva degli eventi, anche se devono essere più specifici, a tema, poiché in questa fase non devi solo farti conoscere, ma generare interesse attorno ai tuoi prodotti e servizi.
  •       Case Study. Con questo termine si indica qualsiasi tipologia di materiale che rivela, attraverso numeri, cifre e dati ? le potenzialità del tuo prodotto o servizio. Se questo non si presta a un’analisi di questo tipo, ti basta produrre materiale in cui mostri il cambiamento che il potenziale cliente vivrà grazie al prodotto, secondo lo schema “prima/dopo”.

Come creare engagement

Creare engagement vuol dire interfacciarsi direttamente con il potenziale cliente nel momento in cui sta per diventare cliente reale. La conversazione one-to-one scatta quando il potenziale cliente ha bisogno di acquisire informazioni specifiche, in maniera diretta e direttamente dalla fonte. Ciò accade quando ha scelto già di acquistare questo o quel prodotto, ma ha bisogno di un’ultima spinta, di dirimere gli ultimi dubbi. Per stimolare il rapporto diretto con cliente e fargli compiere l’ultimo passo prima dell’acquisto dovresti usare strumenti specifici. Eccone alcuni.

  •       Chat & Email. Integrare chat all’interno dei tuoi touchpoints di permette di essere raggiunto direttamente dal potenziale cliente e dal quasi-cliente. Per raggiungere il medesimo obiettivo, puoi mettere a disposizione un indirizzo email, rispondere alle sue domande, stabilire un dialogo.
  •       Preventivi. Questi sono dei formidabili strumenti per iniziare una conversazione con un individuo seriamente intenzionato ad acquistare un tuo prodotto o servizio. Anche perché in genere alla trasmissione del preventivo segue una fase di contrattazione sul prezzo.
  •       Assistenza. Organizza un buon servizio di assistenza, progettato secondo i criteri del Customer Relationship Management, è uno strumento formidabile per far compiere il passo finale al cliente giò orientato all’acquisto. Esso infatti contribuisce da un lato a risolvere i problemi e dirimere i dubbi dell’utente, e dall’altro trasmette una sensazione di fiducia.
  •       Tutorial e consulenze. E’ uno strumento simile all’assistenza, solo meno rigido e personalizzato. Richiede un certo dispendio di risorse e di tempo.

Altri strumenti per creare engagement sono: pitch, deliverables, accreditations.

Come deliziare

Cosa vuol dire deliziare? Alcuni utilizzano il termine fidelizzare, ma potrebbe essere improprio. Un cliente “deliziato”, infatti, non è solo un cliente che si limita a riacquistare dallo stesso fornitore quando ne ha bisogno, ma è un individuo che ha fatto causa comune con esso e verso cui prova sentimenti positivi. Il cliente deliziato compra, ricompra e fa comprare. E’ una bella trasformazione, anche complicata da innescare. Come fare? Anche in questo caso, gli strumenti a disposizione sono tantissimi. Ti mostro i più efficaci e meno costosi.

  •       Newsletter. Le email non necessariamente orientate alla vendite, ma anche solo informative, permettono di coltivare un rapporto anche oltre la fase di acquisto. Grazie alle newsletter, il cliente mantiene vive il ricordo del venditore, ha modo di conoscerlo ancora meglio, comincia a percepirlo come una presenza costante ma discreta, soprattutto se le email ospitano contenuti di valore.
  •       Social media. Alcune tipologie di post, ovvero quelli che “non vendono” ma che parlando del cliente e delle sue esigenze o semplicemente intrattengono, consentono di raggiungere due obiettivi: apparire come un volto amico, mantenere il ricordo di sé. Anche in questa fase, comunque, è necessario puntare sulle sponsorizzate, magari finalizzate al retargeting o facendo ampio uso dei pubblici personalizzati.
  •       Assistenza post-vendita. E’ uno strumento formidabile per farsi percepire dal cliente come un soggetto utile, su cui fare affidamento. Anche perché con l’assistenza post-vendita non si fa altro che risolvere problemi.
  •       Programmi fedeltà. Questi programmi consentono di legare a sé il cliente offrendogli svariati benefici, in genere di tipo economico.
  •       Gruppi Facebook. E’ uno strumento formidabile, che “umanizza” il concetto di clienti, che qui diventa membro di una comunità. Attraverso il meccanismo degli inviti, poi, i membri possono interpretare il ruolo di ambassador e tirare l’acqua al mulino del venditore.

 

Dall’Inbound Marketing alla Marketing Automation

Bene, abbiamo terminato la carrellata sugli strumenti necessari a soddisfare ogni fase del ciclo di acquisto del tuo cliente: il buyer journey.

Come hai capito ci sono molte azioni da svolgere alcune che puoi delegare, altre che puoi automatizzare come inviare email, definire il lead score (un punteggio che puoi attribuire al tuo lead per capire quando è pronto per ricevere messaggi che si riferiscono a specifiche fasi del buyer journey etc.

Può fare tutto questo manualmente, nessuno te lo impedisce. Tuttavia, essendo un uomo e non una macchina, ci metterei troppo tempo e sarai impreciso.

Dunque, perché non affidarsi a un software che possa fare il lavoro sporco per te?

La Marketing Automation è esattamente l’arte di utilizzare questi software per far sì che svolgano azioni coerenti con la tua strategia e i tuoi obiettivi.

Ma qui sorge un problema. Anzi, due.:

  •       I software costano molto.
  •       Servono competenze specifiche per utilizzarli.

Insomma, rischi di doverti rivolgere ad agenzie specializzate, pronte a spennarti con i loro fee.

Ma c’è una soluzione. Esatto, è il regalo che ti ho accennato all’inizio. Un pacchetto che in un colpo solo risolve il doppio problema dei costi e delle competenze.

Sto parlando di…

Mautic + Open Marketing VideoTraining.

  •       Mautic è un software per la Marketing Automation open source, gratuito e completo. E’ uno dei pochi al mondo, il migliore della sua categoria.
  •       Open Marketing VideoTraining, invece, è l’unico (ripeto, l’unico) videocorso che ti insegna a utilizzare Mautic e sfruttarne tutte le potenzialità.

Vuoi saperne di più su Matic e Open Marketing VideoTraining? Ti consiglio di dare un’occhiata qui!

 

Conclusioni

Cos’hai imparato oggi? Direi un bel po’ di cose.

  •       L’inbound marketing ti consente di farti trovare dai potenziali clienti e trasformarli in clienti, superando i limiti del marketing tradizionale.
  •       L’inbound marketing ti consente di accompagnare il cliente nel viaggio che lo porterà all’acquisto e al riacquisto.
  •       Per fare tutto questo devi farti raggiungere dal potenziale cliente farti conoscere, creare interesse, creare engagement e “deliziarlo” (fidelizzarlo, farlo affezionare a te).
  •       La marketing automation consente di automatizzare molte azioni di inbound marketing
  •       Il pacchetto Matic + Open Marketing VideoTraining ti permette di sfruttare la Marketing Automation senza dilapidare le tue risorse e in maniera efficace.

Per convertire gli utenti di un sito web in potenziali clienti dobbiamo ragionare sulle loro esigenze e lavorare per soddisfarle in modo migliore di quanto non faccia la nostra concorrenza.

Per raggiungere questo obiettivo possiamo adottare sia delle tecniche SEO adatte al nostro settore che strumenti di marketing automation in grado di ridurre la distanza con il nostro target.

Presi singolarmente questi approcci sono utili, ma utilizzati insieme sono formidabili!

Cos’è la marketing automation?

I sistemi di automazione permettono di rendere più efficaci le attività di marketing personalizzando le informazioni trattate, rendendo più facile raggiungere le persone giuste con i propri messaggi commerciali.

Il principio della marketing automation consiste nell’utilizzare le tecnologie a nostra disposizione per svolgere delle attività ricorrenti in maniera più efficace, migliorarne lo svolgimento e liberare del tempo da utilizzare per altri compiti.

 

La marketing automation comprende una serie di attività finalizzate a:

  •         verificare chi visita il sito web e quali pagine vengono visitate
  •         memorizzare le risposte ai contatti commerciali
  •         gestire in modo automatizzata l’invio dei messaggi commerciali (lead nurturing) in relazione alle caratteristiche e all’azione del target
  •         creare e monitorare landing page e form di contatti
  •         condividere articoli in maniera automatizzata sui social network
  •         rispondere automaticamente ai contatti e ai commenti sui social media
  •         qualificare i contatti commerciali secondo una sorta di “punteggio” in base alla loro rispondenza a determinati parametri
  •         segmentare i contatti in particolari fasce in base alle proprie esigenze
  •         generare report esaustivi sulle attività svolte
  •         monitorare le interazioni sui social network
  •         consultare, esportare e lavorare sui dati del CRM

==> Per saperne di più leggi la guida sulla marketing automation che trovi qui

Quali sono i vantaggi della marketing automation

La marketing automation si svolge mediante una serie di tool tra i quali CRM, programmi per l’invio massivo di email e piattaforme per pianificare i post sui social. La marketing automation è generalmente associata all’inbound marketing e all’email marketing, ma le sue potenzialità possono essere sfruttate in sintonia con quelle dell’ottimizzazione per i motori di ricerca, la SEO.

 

La search engine optimization, o SEO, permette di rendere rilevante un sito per i motori di ricerca e perciò di ottenere traffico organico, mentre la marketing automation consente di valorizzare i contatti ottenuti e di mettere a punto delle strategie automatizzate con cui sfruttare appieno  il potenziale di conversione dei contatti ottenuti.

 

Marketing automation e SEO possono operare insieme per aumentare le vendite e i ritorni sui costi sostenuti per ottenere i contatti.

Mentre la SEO punta a rendere un sito web più rilevante per un determinato pubblico e ad aumentare il numero di contatti che è in grado di generare, la marketing automation punta a valorizzare la redditività di quei lead attraverso l’esecuzione di attività operative in maniera automatizzata dal poco sforzo, con un basso rischio di errore e liberando risorse per altre attività.

 

Grazie ai software di marketing automation possiamo operare in maniera automatizzata sui contatti ottenuti per:

  •         inviare comunicazioni commerciali su misura
  •         dividere i contatti ottenuti in categorie alle quali rivolgere delle promozioni personalizzate
  •         estrarre statistiche e considerazioni sui contatti ottenuti
  •         aumentare il ROI delle attività commerciali intraprese

Quali sono i vantaggi della SEO

La SEO comprende le attività rivolte a rendere i contenuti più facilmente individuabili dai motori di ricerca e a ottenere visite in funzione della maggiore visibilità guadagnata.

L’ottimizzazione per i motori di ricerca permette di ottenere traffico organico qualificato, di qualificarsi come fornitori autorevoli per il proprio pubblico attraverso contenuti unici e preziosi, di trasformare le visite in potenziali contatti commerciali attraverso le appropriate call to action.

 

La SEO comprende attività come:

  •         individuare le parole chiave che riassumono le necessità delle persone
  •         studiare il proprio pubblico per individuare un “profilo medio” al quale ricondurre la comunicazione e la realizzazione di contenuti
  •         analizzare le ricerche del settore per appurare gli interessi del pubblico
  •         valutare il comportamento delle persone nel nostro sito per appurare quali contenuti suscitano maggiore interesse e come migliorare gli altri
  •         testare i risultati di diverse varianti di contenuti per applicare quelle che portano migliori risultati in termini di conversioni
  •         ottimizzare il codice alla base del sito web per renderlo più funzionale e più facilmente navigabile
  •         creare contenuti ottimizzati per i motori di ricerca grazie a un uso vantaggioso delle keyword
  •         aumentare la reputazione attraverso attività di link building e di public relation
  •         sviluppare i contenuti più attinenti alle esigenze di utenti locali

 

Tuttavia il posizionamento non è automaticamente sinonimo di vendite. Anzi, il posizionamento stesso non deve essere un obiettivo, bensì un mezzo per ottenere risultati concreti come contatti commerciali, iscrizioni alla newsletter, download di prodotti di prova e vendite dirette.

Come la marketing automation aiuta la SEO

La marketing automation permette di massimizzare l’efficacia delle strategie commerciali e di avere una piena visione di tutte le informazioni che riguardano il business aziendale, al fine di ottenere clienti soddisfatti grazie ad azioni realizzate ad hoc.

 

La marketing automation e la SEO devono collaborare all’unisono per potenziare il valore dei contenuti e portarli a conoscenza di un maggior numero di persone interessate.

La marketing automation permette di sfruttare appieno la visibilità ottenuta sui motori di ricerca per massimizzare in maniera automatica le possibilità di portare a buon esito i messaggi commerciali e rendere più efficaci le strategie di promozione.

 

Riuscire a coniugare queste due discipline significa sfruttare appieno le potenzialità di miglioramento del ROI (ritorno sugli investimenti).

 

Il marketing automatico è una componente fondamentale di una strategia volta ad aumentare la notorietà e l’efficacia di un brand nel medio e lungo periodo.

 

Marketing automation e SEO possono rivelarsi una combo micidiale per aumentare la capacità di lead generation di un sito. Queste due discipline possono cooperare per raggiungere l’obiettivo di rendere i contenuti più importanti per il pubblico e aumentare la capacità di lead generation.

 

Integrare la marketing automation nella SEO permette di sfruttare appieno le possibilità di crescita di un sito e di portare a compimento gli obiettivi commerciali.

La marketing automation aiuta a filtrare i contatti ottenuti, a mettere a punto una gestione dei dati e una strategia di comunicazione più mirata, ad aumentare i ritorni sugli investimenti sostenuti per ottenere dei lead.

 

Ad esempio, con pratiche e tool di marketing automation possiamo pianificare una condivisione automatizzata sui social e ai nostri contatti via mail dei contenuti che vengono realizzati in accordo con le analisi SEO sui trend che interessano il nostro pubblico. In questo modo, a parità di sforzi, possiamo amplificare il rendimento dei nostri contenuti.

Le piattaforme di marketing automation che devi conoscere

La marketing automation si avvale di piattaforme software che consentono di ottimizzare le operazioni ripetitive, di sviluppare le campagne di email marketing e di verificare con maggiore efficacia il loro rendimento. Mentre la SEO permette di intercettare ricerche di prodotti e servizi attinenti al nostro business, la marketing automation rende più facile convertire i contatti ottenuti e raggiungere gli obiettivi commerciali.

 

Prima di tutto, devi munirti di un CRM efficace che offra la possibilità di memorizzare le informazioni dei tuoi contatti commerciali in maniera ordinata, evidenziando tutti i dati che ti permettono di mettere a punto attività promozionali personalizzate come:

  •         data di nascita (per regalare sconti in occasione del compleanno)
  •         come è venuto a conoscerci (per riconoscere dei bonus ai clienti che hanno svolto del passaparola)
  •         valore degli acquisti effettuati in un anno (per riconoscere offerte speciali fedeltà)

 

La memorizzazione ordinata dei dati permette di eseguire in maniera automatizzata attività promozionali senza possibilità di errore umano dovuto al loro svolgimento.

 

Sendinblue è una piattaforma fantastica per lo svolgimento di campagne di email marketing, in grado di massimizzare l’efficacia e di semplificare l’invio di mail promozionali. Lo strumento gestisce in maniera automatizzata tutte le funzioni legate all’email marketing, dalla costruzioni di email personalizzate all’invio verso apposite liste, dalla regolarizzazione delle disiscrizioni all’invio automatico di newsletter. È possibile inviare fino a 300 mail per giorno con l’account gratuito.

 

Customer.io consente di inviare messaggi targetizzati per finalizzare in modo più efficacia i contatti commerciali, attraverso delle mail personalizzate in modo intuitivo. Permette di visionare i dati in tempi reali e di attivare delle azioni al verificarsi di determinati eventi. Free fino a 200 persone e a 400 mail mensili.

 

Pardot è una suite per l’automazione del marketing piuttosto completa, che unisce email marketing, lead nurturing e rendicontazione del ritorno sugli investimenti. Contiene molte funzioni utili come testing delle landing page, integrazione con Google Adwords e gestione dinamica dei contenuti.

 

Bizible costituisce un ponte tra il marketing e le vendite. Puoi utilizzare questo software

Puoi valutare diverse metriche delle campagne e dei contenuti, di massimizzare il rendimento delle campagne Adwords, di eseguire integrazioni ed estrarre dati esaustivi sull’acquisizione lead.

 

Marketo è un tool che sostiene la creazione di relazioni con i clienti. È una soluzione di lead management e di B2B marketing che permette di ottimizzare i contenuti, creare esperienze personalizzate e misurare l’impatto del business su ogni canale. Grazie a questa piattaforma possiamo guidare i potenziali clienti durante le fasi di conversione con maggiore padronanza e di accelerare le possibilità di conversione. Viene offerta una trial free.

 

Ontraport è un tool per l’automatizzazione per imprese che unisce alle funzioni di CRM altre utili funzionalità legate alla generazione di landing page, email marketing, ecommerce e di report.

 

Hubspot è una suite che offre al proprio interno una serie di funzionalità che vanno oltre il semplice email marketing e che viene incontro alle necessità di diversi aspetti di marketing per piccoli business.

 

E tu che cosa ne pensi? Quali sono le strategie di ottimizzazione della SEO e della marketing automation che stai mettendo in atto? Parliamone qua sotto!

 

Perchè abbiamo intitolato questo articolo la grande balla sulla marketing automation?

Perchè molte aziende presentano la marketing automation come la panacea in grado di guarire tutti i mali del tuo marketing online.

Se segui Webenjoy, saprai che la nostra filosofia è diversa.

Alla base di qualsiasi attività ci deve essere un’attenta strategia e successivamente possono prendere posto le tecnologie che sono sicuramente utilissime ma che non risolveranno i tuoi problemi se non è stata elaborata una strategia efficace.

Inoltre se sei una start-up o se la tua azienda è in forte spending review, pensaci bene prima di affidarti a chi ti propone la marketing automation.

In genere chi lo fa ha in mente gli innumerevoli vantaggi che ne trae da questa “vendita“.

Si tratta di software che permettono di ottenere, in genere, commissioni ricorrenti molto elevate. Ad aggiungersi a questa miniera d’oro anche gli oneri di gestione del marketing online che spesso viene affidata a queste agenzie.

Implementare la marketing automation è un’attività che può risultare onerosa e se desideri sentire un’altra campana prima di spendere decine di migliaia di euro allora contattaci per una consulenza dedicata.

Marketing automation: cos’è e perché può migliorare drasticamente il tuo business

Marketing Automation…. Ti dice nulla questo termine? Sicuramente se hai iniziato a interessarti di marketing digitale l’avrai già sentito. Magari te l’hanno presentato come la classica bacchetta magica per trovare nuovi clienti e arricchirti senza fatica, con pochi clic. Ebbene, ti do una brutta notizia.

La marketing automation non è niente di tutto questo.

E’ però uno strumento potentissimo per ottimizzare le tue attività di marketing digitale, per raggiungere i tuoi obiettivi, che tu abbia un negozio, un’attività professionale, che tu venda prodotti online o semplicemente offra servizi di consulenza.

E’ però difficile da padroneggiare e non ammette improvvisazione. Ma non ti preoccupare: se seguirai questa guida e in particolare il consiglio che ti darò alla fine, anche tu potrai utilizzare la Marketing Automation e migliorare le sorti della tua attività.

Quindi, seguimi in questo viaggio verso la Marketing Automation.

Definizione di Marketing Automation

Partiamo con le formalità, ovvero con una definizione di Marketing Automation.

Il termine Marketing Automation si riferisce a piattaforme tecnologiche progettate per aziende o reparti marketing al fine di gestire in modo più efficace il marketing su diversi canali online (email, siti web, social media, mobile) e automatizzare processi ripetitivi.

 

ma.. cerchiamo di comprendere meglio le potenzialità della marketing automation.

Facci caso. Se hai bisogno di acquistare un prodotto, cosa fai?

  1. Prima ti informi sul prodotto stesso e guardi in giro quanto può costare, come funziona, che parere hanno le persone che l’hanno provato etc.
  2. Poi inizi a valutare dove acquistarlo e da chi acquistarlo. Ti informi sul venditore controlli se l’azienda ha feedback positivi etc.
  3. Solo a questo punto decidi.

Insomma, compi un percorso a più step che in gergo tecnico si chiama “buyer journey“.

Se sei dall’altra parte della barricata, ovvero se sei un venditore, il tuo primo obiettivo è quello di rendere il buyer journey più semplice ed agevole possibile. Il tuo scopo sarà quello di portare il cliente ad acquistare nel più breve tempo possibile e a farsi un opinione positiva di te e del tuo prodotto.

La marketing automation ti permette di monitorare se il tuo cliente ha fruito all’interno del tuo sito dei diversi tipi di contenuto e di programmare le azioni che verranno svolte automaticamente ad ogniuna di queste fasi.

Ad esempio, dopo che il tuo potenziale cliente ha visitato la scheda di un tuo particolare prodotto, puoi inviargli una mail con le recensioni e le opinioni dei clienti che hanno già acquistato quel prodotto, contribuendo a creare un’immagine positiva di te e del prodotto nella testa del cliente.

 

Testing, monitoring e reporting.

Affinché un utente percorra il buyer journey e giunga all’acquisto, i contenuti devono essere efficaci. Come capire se il contenuto a cui stai pensando per questo o quello step del percorso è veramente efficace?

Semplice, lo devi testare. Anzi, devi testare più varianti per capire quale funziona meglio. Lo puoi fare manualmente, certo, un contenuto alla volta, una variabile per volta, ma con la Marketing Automation è tutto più rapido e più semplice, proprio perché la piattaforma tiene traccia di tutto quello che fa l’utente attribuendo dei valori e generando dei tag  (delle etichette) che permettono di profilare gli utenti in modo da poter distinguere quelli più pronti all’acquisto da quelli che necessitano di essere scaldati.

Stesso discorso per il monitoring, ovvero l’attività che ti consente di controllare in corso l’efficacia dei tuoi contenuti e di correggere il tiro e per il reporting, che ti permette di capire cosa ha funzionato e cosa no. La Marketing Automation, in questo caso, cattura tutti i dati necessari e li rende immediatamente disponibili per una loro interpretazione.

Software di Marketing Automation.

L’automazione avviene per mezzo di un software che compie il lavoro stupido e ripetitivo in modo più efficace rispetto a quello che può fare un uomo e lavorando 365 giorni all’anno, 24 ore su 24 a costi irrisori.

Ad oggi grazie all’intelligenza artificiale alcune piattaforme di marketing automation riescono a raggiungere i livelli 6 della scala di Amber e Amber dove 6 rappresenta la capacità di apprendere informazioni.

In futuro ci si può aspettare che l’atomazione possa addirittura sostituirsi all’uomo per azioni di ragionamento e creatività.

In commercio ci sono molte piattaforme di marketing automation, alcune sono offerte al pubblico con abbonamento mensile (Saas – Software as a service), altre sono open source. Vedi il progetto Mautic.

I vantaggi della Marketing Automation

Sicuramente hai già intuito alcuni dei vantaggi della Marketing Automation, ma qui te li descrivo nel dettaglio, o almeno i più importanti.

1) Ti fa risparmiare tempo. E’ il vantaggio più evidente. D’altronde, se automatizzi, risparmi tempo. Questo vale un po’ per tutto, e il marketing non fa eccezione.

2) Migliora la fase di testing. Con la Marketing Automation puoi capire quale contenuto funziona meglio, quale contenuto è più efficace. Soprattutto, puoi capirlo in modo rapido, schematizzando il processo in modo da ottenere previsioni realistiche.

3) Riduce l’errore umano. Se fai le cose manualmente, se ti occupi anche delle attività operative e ripetitive, magari basate sui calcoli, puoi sbagliare. E se sbagli è pure normale perchè gli essere umani sono portati all’errore. Ma se utilizzi un software, in questo un caso un software di Marketing Automation, ti metti al riparo dagli errori. Le macchine, se programmate bene, per definizione non sbagliano.

4) Puoi dare a Cesare quello che di Cesare. Ho scomodato il Vangelo, ma solo per farti capire il vantaggio più importante della Marketing Automation. Dare a Cesare quello che di Cesare vuol dire, in questo caso, dare a ciascuna tipologia di utente il contenuto per lui più efficace. Vuol dire personalizzare la comunicazione. Ma lo puoi fare in modo sistematico solo con la Marketing Automation. Solo con un software puoi raccogliere dati sufficienti per dividere il pubblico in tipologie, e offrire a ciascuna tipologia il percorso più adatto affinché compri. Segmentare il pubblico (questo il termine corretto) è fondamentale in quanto ti permette di raggiungere un obiettivo praticamente impossibile con il marketing normale: ridurre ai minimi termini il numero di utenti che “si perde per strada”. Se offri a ciascuno ciò che veramente  gli interessa, e sei in grado di raggiungerlo sempre e comunque, è più difficile che “ti abbandoni”. E’ anzi più probabile che percorra tutto il percorso, fino all’acquisto e oltre.

5) Mette a sistema l’Inbound Marketing.

Sai cos’è l’Inbound Marketing?

Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. Con l’Inbound si passa dall’ Interruption al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta.

https://it.wikipedia.org/wiki/Inbound_marketing

Il discorso è ampio e lo descriverò meglio nei prossimi articoli. Se nel frattempo vuoi approfondire scaricati la guida gratuita sull’inbound marketing  che trovi qui.

Nel frattempo ti dico che la Marketing Automation automatizza e libera le potenzialità dell’Inbound Marketing. Come ci riesce? Grazie alla capacità di lavorare a partire dai dati, di somministrare i contenuti più efficaci per ciascuna tipologia di utente.

La marketing Automation fa in modo che i tuoi contenuti vengano trovati dai potenziali clienti in modo più rapido e preciso; fa sì che il potenziale cliente, una volta entrato nella tua rete di contenuti ci rimanga.

Anche dopo aver acquistato.

Il ruolo della Marketing Automation nel ciclo di vita del cliente

Hai iniziato a capire quanto la Marketing Automation può esserti utile? Per dimostrartelo in maniera ancora più chiara, farò un gioco con te. Ti trasformerò in un cliente e ti farò vivere l’esperienza della Marketing Automation dall’altro lato della barricata. Ti farò percorrere il cosiddetto “ciclo di vita del cliente”, in modo da farti vedere cosa cambia se, di mezzo, c’è la Marketing Automation. Iniziamo.

 

Fase di Ricerca

Hai bisogno di un prodotto, ma non sai ancora qual è il modello più adatto e men che meno la marca. Raccogli informazioni su internet. Trovi un articolo che ti parla di quel prodotto, ti descrive i modelli, ti offre consigli per scegliere bene. Vieni invitato a lasciare una email, in modo da accedere a una newsletter che ti promette altre informazioni. Fai lo stesso con altri articoli.

Cosa fa la marketing automation.

Ti aiuta a capire quale sia il miglior contenuto per agganciare il cliente. Per far sì che l’articolo che legge per informarsi sia il il tuo articolo. E, ovviamente, per far sì che lasci la sua email di contatto.


Fase di Review

Ti arrivano email che parlano di prodotti, che ti invitano ad acquistare l’oggetto x piuttosto che l’oggetto y, spiegandoti perché dovresti farlo. Valuti cosa fare, cosa ti conviene acquistare.

Cosa fa la marketing automation.

Ti permette di mandare email in maniera automatica, massiccia e differenziata. Per esempio… Alcuni contatti non hanno cliccato sul link alla landing page? A loro manderai (in automatico) una email supplementare di tipo persuasivo, dove parlerai nuovamente delle qualità del tuo prodotto.


Fase di Purchase Decision

Sei agli sgoccioli, stai decidendo quale prodotto acquistare, tra quelli di cui hai fatto la conoscenza.

Cosa fa la marketing automation.

Ti permette di “non perdere di vista” il contatto, di ricontattarlo più volte, magari per sottoporgli un’offerta che non potrà rifiutare: un’offerta imbattibile.


Fase di Engagement

Hai scelto un prodotto tra tutti gli altri. Vuoi verificare alcune caratteristiche e avere la conferma che fa veramente per te. Contatti direttamente il venditore. Se ti convince, acquisti.

Cosa fa la marketing automation.

Dipende…

Se si tratta di una vendita online tramite e-commerce è possibile pianificare delle “bump offer” seguite anche dall’invio di email mirate successivamente all’acquisto.

Se invece hai un business tradizionale, la palla passa al venditore,  perchè per quanto tu possa sostituirla con un bot a questo punto rimane necessario l’intervento umano.

 

Fase di Relationship Management & Renewal

Dopo aver acquistato, il venditore ti propone altri contenuti, ne senti ancora “parlare”.

Cosa fa la marketing automation.

Ti aiuta a tenerti stretto il cliente. Come? Facilitando e automatizzando la somministrazione di contenuti per lui interessanti, magari non immediatamente finalizzati a un riacquisto. Per giunta, in modo differenziato e personalizzato per tipologia di acquirente. Lo scopo, per quanto espresso in maniera non sempre esplicita, è ovviamente il riacquisto e, se possibile, la trasformazione del cliente in ambassador.


E’ ovvio, questo è solo uno dei percorsi che il cliente può compiere (per esempio il “trigger” può essere scatenato non da una ricerca organica ma da una inserzione su Facebook. Allo stesso modo, ti ho presentato solo un piccolo campionario di quello che la Marketing Automation può fare per te.

 

L’importanza dei software nella Marketing Automation

Te l’ho accennato qualche paragrafo fa, ma te lo ripeto qui: non esiste Marketing Automation senza software di Marketing Automation. L’automazione ha sempre bisogno di una macchina (un software in questo caso) e la Marketing Automation non fa eccezione.

Come dovrebbe essere questo software? Innanzitutto deve essere completo, ovvero deve permetterti di automatizzare tutte le fasi del marketing, di agire su tutti gli step del ciclo di vita del cliente. Vedo spesso in giro piattaforme che automatizzano questa o quell’attività. Te lo dico per esperienza: coordinare tra di loro più software è un casino, e ti fa perdere tempo. Scegli un software, quindi, ma che sia veramente completo.

Se possibile, scegli anche un software con una interfaccia intuitiva, con tutte le voci e le funzioni a portata di mano, ben ordinate e chiare. Il discorso è lo stesso: rischi di perdere tempo, piuttosto che guadagnarlo, se l’interfaccia non è semplice.

Cosa non puoi fare con la Marketing Automation

 Fin qui tutto eccezionale. Sicuramente ti sei già convinto che la Marketing Automation sia un gran bello strumento. Tuttavia, se pensi che sia la bacchetta magica per tutte le attività di marketing, ti stai sbagliando.

La Marketing Automation non ha nulla di magico perché, tra le altre cose, non può fare tutto. E’ vero, automatizza, ma automatizza solo l’operatività, le azioni ripetitive, rendendole più efficaci. Ti assicuro: è già tanto.

Ciò implica, però, che qualcosa debba mettercela tu, sempre e comunque. Ovvero, l’elaborazione strategica e la creatività. Ci devi essere tu alla sala comandi, devi essere tu a dire al software cosa fare, e lui lo farà in maniera rapida e diligente, meglio e più velocemente di quanto non faresti da solo.

Stesso discorso per la creatività. La Marketing Automation ti dice qual è il più efficace tra due o tre contenuti, ma questi contenuti li devi progettare tu. La creatività è affare tuo.

 La Marketing Automation è per tutti?

Ma non è finita qui. La Marketing Automation è veramente efficace, ma di base non è per tutti, almeno non in apparenza. Ecco perchè:

  1. I software in genere costano molto.
  2. Utilizzare i software, dunque padroneggiare la Marketing Automation richiede competenze piuttosto elevate. Quindi dovrai pagare un consulente, un professionista esterno o dotare la tua attività di una figura qualificata, oppure formarti per svolgere in prima persona le attività necessarie.

Dunque, di base (tieni a mente questa espressione) la Marketing Automation è appannaggio solo di chi se lo può permettere. Diciamo, per fare una stima, solo delle attività che hanno un fatturato a partire da 50.000 euro all’anno.

Eppure c’è un modo per aggirare questo ostacolo, per andare oltre questo criterio. Solo che molti non lo sanno. Beh, te lo dico io.

  • Utilizzare software open source, che sono in genere gratuiti o comunque richiedono minori investimenti e hanno inoltre la possibilità di essere estesi.
  • Imparare in prima persona come fare la Marketing Automation. Esatto, studiare!

Marketing Automation con piattaforme open source

Dove trovare i software open source? Come imparare a fare della buona Marketing Automation? Ti avverto, rischi di cercare il classico ago in un pagliaio, tra programmi che promettono e non mantengono, e i classici corsi di marketing che si rivelano fuffa.

Ma ho qui per te un pacchetto pronto per essere aperto e utilizzato. Uno strumento, anzi una combinazione di strumenti che ti permetteranno di padroneggiare la Marketing Automation e di metterla subito a regime. Certo, non sarà banale, dovrai studiare seriamente ma il risultato, questo te lo garantisco,è a portata di mano.

Sto parlando di…

Mautic + Open Marketing VideoTraining.

  • Mautic è il primo e più completo software per la Marketing Automation open source. E’ uno dei pochi al mondo e sicuramente il migliore della sua categoria.
  • Open Marketing VideoTraining, invece, è l’unico (ripeto, l’unico) videocorso in Italia che ti insegna a utilizzare Mautic e sfruttarne tutte le potenzialità.

Vuoi saperne di più su Matic e Open Marketing VideoTraining? Ti consiglio di dare un’occhiata qui!

Se sei un imprenditore, un venditore o gestisci team di vendita, sicuramente ti sarai chiesto spesso quali siano gli strumenti INDISPENSABILI per rendere davvero produttivo questo lavoro.

Il comparto vendita ha un ruolo chiave all’interno di qualunque azienda, di qualunque settore merceologico: questo perché il sales produce profitto e, di conseguenza, ricchezza per l’intera struttura. Nel corso della nostra esperienza come consulenti, abbiamo incontrato molti professionisti in cerca di strumenti utili per migliorare le loro performance. Ti spiego meglio cosa voglio dire con un esempio.

Giacomo ed Elisa sono due responsabili sales di un’Azienda che vende macchinari industriali, distribuita su una doppia filiale. Ognuno dei due dirige un team di 10 persone, in due filiali diverse. Pur seguendo la medesima procedura aziendale, i due team hanno performance molto diverse. Il team di Giacomo riesce a chiudere il 30% delle vendite, mentre il team di Elisa circa il 70%.

Come è possibile tutto questo?

Ci sono diversi fattori che influiscono in questo processo:

Leggendo questa guida saprai:

  • Come gli strumenti giusti possono aumentare esponenzialmente la produttività di un team di vendita
  • Perché il team di Elisa ha risultati nettamente migliori, pur vendendo lo stesso prodotto e seguendo la stessa procedura aziendale di Giacomo
  • Quali sono gli strumenti da valutare se vuoi vendere sul serio

Iniziamo subito.

Gli strumenti indispensabili per il team vendita

Sei pronto a conoscere la storia di Elisa e come TU puoi raggiungere gli stessi risultati? Ecco quali sono gli strumenti da valutare con attenzione per un team vendita che funziona.

Le performance di un team di vendita: il ruolo degli strumenti

Riprendiamo con la storia di Giacomo ed Elisa. Il CEO dell’Azienda non riusciva a capire come mai ci fosse una differenza simile di performance tra i due team.

Il punto di partenza era questo:

  • Giacomo ed Elisa gestiscono entrambi due team composti da 10 persone l’uno. Ogni team segue le linee guida aziendali per la vendita e ha a disposizione il medesimo tempo
  • Il team di Elisa vende decisamente più di quello di Giacomo: siamo a circa il 70% delle vendite totali, contro il 30% totalizzato da Giacomo

Per capire quali fossero i fattori determinanti, abbiamo iniziato ad osservare il modo in cui i due team lavoravano. Ecco cosa è emerso:

  • Giacomo tendeva a non assumere atteggiamenti motivanti e da leader. La sua mancata assertività e le capacità di ascolto carenti gli impedivano di entrare in connessione empatica con il team, che non si sentiva abbastanza capito
  • Elisa, al contrario, aveva un mindset completamente diverso: faceva dei brief giornalieri per condividere gli obiettivi (secondo ClearCompany, solo il 5,9% delle aziende comunica obiettivi ogni giorno), ascoltava le rimostranze del team, si complimentava con chiunque facesse un buon lavoro.

L’approccio faceva decisamente la differenza all’interno dell’organizzazione, ma non solo. Elisa aveva organizzato il flusso di lavoro in modo intelligente, curando la scelta di una serie di strumenti. In questa guida ti spiegheremo quali sono i primi due strumenti da valutare con attenzione per un team vendita.

Strumento #1 – Il telefono

Il telefono è lo strumento numero uno per chi si occupa di vendita. Si tratta di una spesa che hanno ovviamente le aziende con commerciali e non con call center. Nei call center si utilizza il voip o il fisso e le chiamate vengono gestite dai centralini.

I centralini costano anche qualche migliaio di euro, ma in rete ci sono delle soluzioni per farsi il proprio centralino fai da te.

Risparmiare sul costo del telefono può essere semplice, a patto di mettere in atto alcuni accorgimenti. Sembrerà assurdo, ma il CEO della nostra Azienda di macchinari industriali ignorava completamente questo passaggio, spendendo centinaia di euro al mese per un servizio scadente.

Per risparmiare sul costo della telefonia l’unica alternativa valida è quella di indagare il proprio territorio alla ricerca di soluzioni valide e a buon mercato. Per quanto riguarda la telefonia mobile, le nuove aziende emergenti come Iliad, Kena e “ho” hanno portato una riduzione dei costi notevoli.

Il problema è questo: se hai un’Azienda, di qualunque tipologia e dimensione, ti sarai accorto che molti operatori telefonici non mantengono le promesse concordate in fase contrattuale, e a distanza di qualche tempo mandano un avviso con cui cambiano i termini e condizioni d’uso applicando tariffe sconvenienti.

Non c’è una soluzione definitiva a questo disagio: l’unico modo che abbiamo testato (e che funziona) è cercare di evitare contratti lunghi, con molte penali e soprattutto che includono altri servizi come l’hardware del telefono poiché tutto ciò contribuisce a tenerti vincolato ad un operatore.

Molto meglio acquistare i telefoni indipendentemente piuttosto utilizzando formule come il credito commerciale, o finanziarie e acquistare sim o fare contratti di telefonia a parte. Il CEO di Giacomo ed Elisa aveva un contratto in essere da più di 5 anni, ormai a tariffe sconvenienti e non aveva la minima idea di poter abbattere i costi drasticamente.

Ad esempio il passaggio da Wind a ho ha portato l’attività ad un ritorno di investimento del 161% per ogni singolo operatore. Se sei in una situazione light, e nell’anno 2018 tu avessi speso 15 euro per 4 persone ti saresti ritrovato con un costo annuale di 720 euro. Il passaggio ad “ho” alla tariffa di 7 euro al mese (con molte prestazioni di giga) comporterebbe una spesa annuale di 336 euro e quindi un roi effettivo del 457%.

Strumento #2 – Postazione di lavoro

Se ti dicessi che la postazione di lavoro ha un impatto straordinario sul team vendita ci crederesti? Oltre al caso di Elisa, che ha organizzato al meglio le sue postazioni migliorando le performance di vendita, credo tu debba leggere ASSOLUTAMENTE questi dati:

  • Solo il 13% della forza lavoro globale è altamente coinvolto e molto soddisfatto del proprio posto di lavoro (Fonte: Rapporto globale Steelcase)
  • Una ricerca pubblicata su Brother.co afferma che il 41% degli intervistati ha dichiarato di ritenere che uno spazio di lavoro ordinato renda le persone più produttive;
  • Il 21% ha ammesso che avere una scrivania ingombra ha in qualche modo aumentato il loro carico di lavoro, mentre il 20% ha affermato che lo spazio disordinato di un compagno di lavoro ha avuto un impatto negativo su quanto sono stati in grado di svolgere nella loro giornata lavorativa

Avere una buona postazione è importante per diversi motivi:

  • Aumentare il benessere sul lavoro e, quindi, la produttività
  • Avere a disposizione TUTTI gli strumenti che servono per lavorare
  • Far sì che gli strumenti utili per lavorare abbiano un ROI quanto più elevato possibile

La configurazione ottimale di una scrivania vede un portatile e monitor fisso su postazione con telefono. Nessun altro ingombro e nessun altro elemento distrattivo. Volendo calcolare il costo del tavolo + scrivania + sedia + telefono = 400 euro. Gli operatori di call center hanno attività ridotte. Devono chiamare e aggiornare i documenti di chiamata che nelle situazioni più evolute sono sostituiti dai CRM. Se il tuo crm è in cloud come nel caso di vTiger, significa che per accedervi è necessario semplicemente una rete wifi e un browser.

Se la tua esigenza è quella di realizzare un contact center e stai partendo, un’idea che potresti valutare è quella di utilizzare dei raspberry al posto del pc. La potenza di raspberry è sufficiente per svolgere le funzioni necessarie ai videoterminalisti. In questo modo potresti anche impedire ai tuoi collaboratori di usare il dispositivo per altri usi oltre a quelli per cui è progettato.

Per concludere, se non sono necessari software particolari e se la loro unica funzione è quella d’uso di un CRM, allora un rasperry pi4 del valore di 60 euro iva inclusa è sufficiente. Ti ho detto che una delle prerogative di una buona postazione, oltre ad essere in ordine e a fornire strumenti performanti, è la capacità di impattare direttamente sul tuo carico di spesa, alleggerendolo.

Immagina quanto potresti risparmiare a partire da due persone. Pur avendole dotate di un computer economico, non avresti speso meno di 300 euro (a meno che non li abbia trovati su subito ed usati). Con il Raspberry tuo roi è del 400% e il tuo risparmio è di 260 euro a postazione.

Per ora abbiamo concluso questa prima parte di approfondimento sugli strumenti. Nella seconda parte ti parleremo di due elementi importantissimi che hanno fatto la differenza nel lavoro del team vendita: facilities e supporto marketing.

Oggi voglio raccontarti la storia di Matteo. Matteo è un manager di un’Azienda che produce macchinari industriali. Gestisce un team di 15 persone, tra tecnici, ingegneri e specialisti. Matteo inizia a monitorare costantemente la produttività della squadra. Nel giro di tre mesi, nota un grosso calo delle performance. Inizia a parlare con le persone.

Dopo qualche giorno, scopre che l’aver nominato un “vice” all’interno del gruppo di lavoro ha radicalmente mutato le dinamiche interne. Questo perché la nomina di un vice ha cambiato i rapporti tra pari che c’erano prima. Prima di questa nomina, tutti si sentivano uguali e nessuno aveva più responsabilità dell’altro.

Dopo questa nomina, il cambio di ruoli della persona che, fino a pochi giorni prima, occupava la stessa postazione ha mutato gli equilibri, facendo decadere il principio di sicurezza psicologica.

In questo caso e in qualunque altro caso in cui ci siano attriti all’interno del team, questi cinque suggerimenti (immediatamente applicabili) possono cambiare scenario. Ecco quali sono.

5 consigli per potenziare la tua squadra

  • Promuovi la cultura del dialogo: organizza un paio d’ore di riunione in cui fai parlare i membri del tuo team, chiedendo loro come si sentono, se ci sono difficoltà e se c’è qualcosa che potete fare insieme per migliorare l’ambiente di lavoro
  • Ricompensa sempre il buon lavoro: fai complimenti al team quando fa qualcosa di buono. Questo li farà sentire apprezzati e li spronerà a dare il meglio
  • Valorizza i punti di forza: se, ad esempio, uno dei membri del tuo team è particolarmente creativo, offrigli la possibilità di mostrare le sue idee e dagli ascolto. Cerca di individuare i punti di forza di ognuno e esaltali al massimo
  • Imposta sempre obiettivi chiari: ognuno deve sempre sapere quali sono i compiti a cui deve assolvere. Assicurati che tutti sappiano quali sono le loro responsabilità e invita tutti alla cooperazione
  • Introduci la tecnologia: la tecnologia può migliorare radicalmente la comunicazione e la condivisione di informazioni. Sapere su cosa sta lavorando l’altro, a che punto è e cosa manca per procedere è fondamentale per poter dare il meglio e raggiungere un obiettivo. (Un CRM potrebbe aiutarti molto in tal senso).

LEGGI ANCHE >> Come organizzare il lavoro delle persone: strumenti, metodi e applicazioni gratuite

Ottieni il meglio dalla tua squadra

Il lavoro di squadra è una componente fondamentale all’interno di un’Azienda. Che tu sia a capo di una piccola azienda o di una multinazionale, saper gestire il team e lavorare in armonia è l’unico modo per aumentare davvero la produttività e unire le forze per raggiungere un comune obiettivo di crescita.

Il 99% degli imprenditori e dei manager sottovaluta questo aspetto: se anche tu fai parte di questa maggioranza, quello che troverai in questa guida potrebbe rivoluzionare completamente il tuo approccio al team.

Leggendo questa guida scoprirai:

  • Perché il lavoro di squadra viene prima di qualunque altro strumento
  • Come aumentare la produttività e valorizzare i punti di forza e i talenti del team
  • Come motivare un team e mantenerlo unito con il Team Building
  • I 6 tipi di persone “tossiche” che tipicamente puoi incontrare in Azienda (o fuori) e come gestirle Se sei pronto, iniziamo subito

Come gestire le persone e aumentare la produttività

Ti sei chiesto quanto l’armonia all’interno di un team influisca sull’attività aziendale? Pensaci un attimo. Ti faccio un esempio. Supponiamo che il tuo team sia composto da 8 persone. Ogni persona ha dei compiti specifici e tutti lavorano per un obiettivo unico. Cosa succede se ci sono degli attriti tra due membri del team?

Nel 2015 Google ha identificato la “sicurezza psicologica” come la caratteristica principale di un team efficace. Coniata dalla ricercatrice di Harvard Amy Edmondson, sicurezza psicologica vuol dire “una convinzione condivisa che il team è sicuro per l’assunzione di rischi interpersonali”.

Questi “rischi” possono essere, ad esempio, le richieste di aiuto, l’assunzione di responsabilità, la condivisione di idee. Ecco, se ci sono attriti all’interno del team, viene meno la sicurezza psicologica. Se manca questa caratteristica, le persone smetteranno di lavorare in sinergia e ognuno si limiterà a svolgere i suoi compiti. Mancheranno le richieste di aiuto, la condivisione, la cooperazione. Il risultato? Ambiente di lavoro ostile, scarsa produttività, insoddisfazione.

Ricorda: le persone felici rendono di più di quelle infelici. Investi sulla felicità del tuo team e sulla buona gestione delle dinamiche di gruppo: i risultati cambieranno radicalmente.

Migliorare con il team building

Il team building è la risorsa numero uno per migliorare le performance di un team. Quando parliamo di team building, intendiamo quel processo di trasformazione di un gruppo di singoli dipendenti che diventano un gruppo coeso. Si tratta indubbiamente del modo migliore per rafforzare la coesione di una squadra, eliminare gli attriti e promuovere dialogo e ascolto reciproci. Un corso di cucina, una gita in barca, un’escape room: sono molte le attività che potreste fare per rafforzare il team.

Cosa può fare una squadra che funziona bene? Se puoi, fai un esperienza di dragon boat o di canoa di squadra. Questo è, senza dubbio, il modo più emozionante e divertente per capire, comprendere e metabolizzare come funzionano le dinamiche di una squadra. Bisogna essere coordinati, essere in grado di autogestirsi, sopperire agli sforzi degli altri. Il Dragon boat, è un’esperienza incredibile. Le persone devono imparare ad autogestirsi e quando qualcuno fa un errore, o ha un problema, tutti lo sentono istantaneamente. Pensa che in una barca di 20 persone che vogano a pieno ritmo, se solo uno mantiene il remo a freno, la barca si ferma.

Ecco, questa è l’essenza del lavoro in team: tutti devono sapere dove andare e come farlo insieme, senza ostacoli, ma supportandosi l’un l’altro. Questo vale più di qualunque strumento di lavoro o tecnica di ottimizzazione del tempo.

Se vuoi mettere alla prova la tua squadra con un’attività di team building, un coach specializzato nella costruzione di team potrebbe decisamente fare al caso tuo.

6 tipi di persone “tossiche”

Ora che abbiamo parlato di come rafforzare la coesione di un team, voglio introdurre un altro tema importante: le persone “tossiche”. Si tratta di quelle persone le cui caratteristiche inibiscono la crescita di un team. Se pensi che questo non sia importante per la produttività della tua Azienda, c’è una cosa che devi sapere.

Nel 2017 Christine Porath, professore associato alla Georgetown University, ha reso noti gli effetti dannosi dell’incivilità sul lavoro. In un sondaggio che ha condotto, l’80% delle persone “ha perso tempo sul lavoro preoccupandosi anche delle indignazioni di poco conto, mentre il 78% si è impegnato meno con il proprio datore di lavoro e la metà ha deciso di fare meno sforzi”. “In uno studio condotto su 4.500 medici e infermieri – si legge in una nota della Porath – il 71% ha collegato il comportamento condiscendente, offensivo o maleducato alla disattenzione del personale, che ha commesso errori medici; il 27% era a conoscenza di comportamenti scorretti che hanno portato alla morte dei pazienti”.

Ecco perché dovresti assolutamente assicurarti di individuare le persone tossiche e affrontarle al meglio. Ecco come fare.

Il saccente

Il saccente lo riconosci subito. È quella persona che tende a far sentire tutti gli altri inferiori, vantandosi delle proprie conoscenze e bollando chiunque altro come incapace. Queste persone vivono in un mondo in cui loro sono intelligenti e tutti gli altri no. Quando qualcosa va storto, è sempre colpa tua, non loro. La lealtà di tutto è nei confronti del suo ego. Qui la strategia migliore è…lasciar perdere e, se possibile, stare alla larga da loro.

Il procrastinatore

Il procrastinatore è quello che rimanda sempre. In ufficio fa tutto al di fuori del suo lavoro. Cerca sempre di perdere tempo, rimandare le task, rallentare i processi. In questo caso, la strada vincente potrebbe essere quella di organizzare il suo lavoro in task distribuite ora per ora. Ogni ora dovrà comunicare il completamento delle task. Calendarizzare le sue attività e definire un tempo potrebbe far uscire il procrastinatore dalla sua pigrizia esistenziale.

Il martire

Il martire è l’eterna vittima. Si lamenta sempre di ogni cosa, si sente costantemente perseguitato o sotto attacco. Probabilmente ha una bassa autostima e tende a sottovalutare le sue capacità, riversando questa negatività sugli altri. Se incontri il martire, ascoltalo: fallo parlare e, quando ha finito di lamentarsi, aiutalo a cambiare il suo schema di pensiero. Spesso basta porre le cose sotto un altro punto di vista per cambiare la visione delle persone.

Non dimenticare di ringraziarlo quando fa un buon lavoro: potrebbe aiutarlo a sentirsi importante all’interno del team.

Il provocatore

Il provocatore lo riconosci dal tono della sua voce: tenta costantemente di mettere zizzania e lanciare sfide all’interno del team. In questo caso, l’unica via è non cedere. Per disinnescarlo, basta evitare di dargli corda.

Il criticone

Il criticone è quello che ha sempre qualcosa da ridire. Non è mai felice del lavoro degli altri, ha sempre un’opinione contraria e controcorrente, vuole sempre avere l’ultima parola. Come affrontarli?

Chris Voss, ex negoziatore di ostaggi dell’FBI, suggerisce di “ascoltare attentamente mentre parlano e poi, ripetere loro ciò che senti. [Continua] fino a quando non dicono” giusto “- che è diverso da” hai ragione”. Per Voss, la differenza tra le due affermazione è che la prima è un segnale di riflessione e comprensione, mentre il secondo è un segno di frustrazione, pensato per placarti e terminare la conversazione.

Il fantasma

Per concludere, il sesto tipo di persona più frequente in un gruppo di lavoro è…il fantasma. Il fantasma è quello che sparisce sempre quando c’è da lavorare: esce, fuma una sigaretta, parla al telefono, si chiude in bagno. Il fantasma fa di tutto per evitare di lavorare, semplicemente scappando da ogni responsabilità. In questo caso, l’ascolto può fare la differenza: potresti scoprire che il fantasma tende ad evitare il contatto perché vive un disagio all’interno del gruppo.

Se hai un’azienda e gestisci un team, la tua priorità sarà quella di massimizzare la produttività e aumentare l’efficienza dei tuoi collaboratori.

So bene quanto questo possa essere impegnativo: rendere efficiente un team significa imparare a gestire il tempo e le priorità, ottimizzare le risorse, trasformare un problema in un’opportunità.

L’organizzazione del lavoro in team prevede tre grandi sfide per l’imprenditore:

  • Time Management, ovvero come gestire il tempo al meglio e pianificare la giornata di lavoro
  • Gestione del team e delle responsabilità individuali e di gruppo
  • Problem solving, ovvero la capacità di trovare una soluzione efficace ad un problema

Leggendo questa guida scoprirai:

  • I MODELLI per gestire il tempo e le priorità: otterrai strumenti pratici per organizzare la tua giornata e imparare a riconoscere le priorità
  • Gli strumenti per gestire e coordinare efficacemente un team
  • L’approccio migliore per trovare una soluzione ad un problema, minimizzando il rischio e rendendo efficiente il lavoro

Se sei pronto, iniziamo subito.

Guida all’organizzazione del lavoro step by step

organizzazione del lavoro step by step

Essere responsabile di un team di lavoro non è così facile: i componenti della tua squadra possono essere diversi per approccio, impegno ed etica del lavoro. Il tuo compito è quello di tirare fuori il massimo dai tuoi collaboratori.

Se non sai da dove cominciare, ecco qualche punto che ti guiderà nella lettura dei prossimi paragrafi.

  • Il rispetto è fondamentale: metti al centro il rispetto verso il lavoro degli altri. Questo favorirà un buon clima e la cooperazione tra i membri
  • Valorizza i punti di forza: ascolta con attenzione i membri del tuo team e chiedi loro quali compiti ritengono più adatti a svolgere nel progetto. In questo modo, quando delegherai incarichi, saprai esattamente quali sono le persone che lo faranno al meglio
  • Rendi tutti responsabili: la squadra vince e perde insieme. Ognuno però è responsabile per il suo lavoro e per i risultati che deve portare, per raggiungere un comune obiettivo
  • Sii chiaro sui compiti di ognuno: tutti devono sapere esattamente quali sono le loro responsabilità. Se nel team ci sono troppi “Non è mio compito fare questo”, probabilmente c’è un problema di comunicazione e di comprensione delle responsabilità. Secondo una ricerca Mckinsey, il 97% dei dipendenti e dei dirigenti ritiene che la mancanza di allineamento all’interno di un team influisca sul risultato di un’attività o di un progetto
  • Dai e ricevi feedback: quando un membro del tuo team lavora bene, non lesinare e complimentati per l’ottimo lavoro. Allo stesso tempo, ascolta i feedback della tua squadra, perché ti aiuteranno a crescere

Questi fondamentali valgono SEMPRE e sono alla base di un buon lavoro in team. Ricorda sempre che le persone fanno la differenza: investire sulle persone significa investire nella crescita aziendale. Iniziamo ora a parlare di strumenti e di metodi concreti e applicabili fin da subito per massimizzare la produttività, gestire il tempo e lavorare efficacemente in team.

Gestione del tempo

La gestione del tempo è la sfida numero uno per ottimizzare il lavoro in team. Pensaci un attimo: quante volte hai la sensazione di “rincorrere” la giornata? Quante volte non riesci a concludere le tue task quotidiane? Saper ottimizzare il proprio tempo è prioritario, a prescindere dal ruolo che ricopri e dal settore in cui lavori.

Ci sono tre strumenti che possono migliorare fin da subito la tua gestione del tempo:

  • La matrice di Eisenhower
  • Il metodo ABC
  • La pianificazione della giornata

Vediamo brevemente come funzionano e come sfruttarli al meglio.

La matrice di Eisenhower

Eisenhower è stato il 34 ° Presidente degli Stati Uniti, in carica per due mandati dal 1953 al 1961. Prima di diventare presidente, però, Eisenhower era un generale a cinque stelle nell’esercito degli Stati Uniti. Ciò che ha sempre contraddistinto il suo lavoro è la capacità di gestire efficacemente il suo tempo e prioritizzare i suoi impegni.

Per ottenere questi risultati, il modello da utilizzare è la matrice di Eisenhower.

matrice-eisenhower

Come puoi vedere, la matrice è composta da quattro quadranti. Ciò che dovrai fare è pensare alle cose da fare e ripartirle nella giusta sezione:

  1. Urgente e importante: qui ci sono i compiti che farai immediatamente
  2. Importante, ma non urgente: qui ci sono invece le attività che dovrai inserire in programmazione
  3. Urgente, ma non importante: qui ci sono i compiti da fare velocemente, ma che non sono importanti. Puoi delegarli a qualcun altro
  4. Né urgente né importante: qui, infine, ci sono le perdite di tempo. La soluzione migliore? Eliminarle

Ricorda: “Ciò che è importante è raramente urgente e ciò che è urgente è raramente importante”. Lasciati guidare da questo principio quando valuti le tue attività.

Metodo ABC

Anche il metodo ABC di Alan Lakein è molto efficace per gestire le priorità. Il metodo segue un concetto molto semplice: ad ogni task puoi assegnare la lettera A, B o C, a seconda della natura dell’impegno.

La leggenda è questa:

  • A raccoglie tutte le attività urgenti e importanti, da fare adesso
  • B corrisponde a tutte le attività importanti, ma non urgenti, da riprogrammare al più presto
  • C corrisponde alle attività marginali, non urgenti e non importanti

Questo sistema può essere utilizzato sia a livello micro, gestendo le priorità su base giornaliera, sia a livello macro, gestendo la priorità su base mensile o settimanale.

Pianificazione giornaliera, settimanale, mensile

La pianificazione sul breve, medio e lungo termine è la chiave per ottimizzare il lavoro. Per una buona pianificazione mensile, strumenti come Google Calendar sono la soluzione ideale. Per tenere sotto controllo il tuo tempo puoi in realtà usare un semplice quaderno: in questo VIDEO ti spiego in pochissimi minuti come organizzare il tuo tempo e recuperare subito il 50% dell’efficienza

Gestione del team

Ora che abbiamo parlato di gestione del tempo, parliamo di gestione del team. Avere un team cooperativo aumenta esponenzialmente la produttività dei membri. Ognuno deve sapere esattamente quali sono le proprie responsabilità, quali sono i comuni obiettivi da raggiungere e come dare il massimo per aiutare la squadra a progredire.

Se gestisci un team, avrai sicuramente bisogno di condividere e ricevere informazioni sui clienti. Avere un CRM è indispensabile per avere una visione condivisa dei lead in ingresso, dello stadio di avanzamento del lead, della percentuale di conversione, delle azioni di customer care e retention.

Il CRM ti aiuta ad automatizzare i processi ripetitivi come l’invio di mail e a garantire che ciascun membro del team abbia una visione chiara sulle attività aziendali.

LEGGI ANCHE >> I 10 errori più comuni commessi dagli imprenditori che usano Excel (e come evitarli)

Tra gli altri strumenti utili per coordinare il team e gestire l’efficienza, evitando di precipitare nel quadrante 4 della matrice di Eisenhower:

  • Slack: si tratta di un’app che consente la condivisione di file, di chattare, di gestire progetti di gruppo, di fare videochiamate e di integrare spazi cloud come Dropbox e Google Docs. Ne esiste anche una versione free ed è perfetta per tenere sotto controllo le task, soprattutto se si gestisce un team in smart working
  • Trello: validissimo sostituto di Slack, Trello consente di creare to-do list, condividere informazioni e disegnare anche progetti complessi
  • Realtime Board: si tratta di una lavagna interfunzionale e gratuita dove inserire le informazioni da condividere con il team

Questi strumenti, uniti alla potenza del CRM, ti permetteranno di:

  • Gestire il team al meglio: tutti sapranno lo stato di avanzamento di un progetto e quali cose devono fare, tramite l’assegnazione di task
  • Assistere il cliente: migliorare il customer care e la retention, implementando azioni automatiche e facilitando il flusso di lavoro
  • Ottimizzare i tempi, evitando di disperdere energie con comunicazioni volanti su WhatsApp

Problem Solving

Organizzare il lavoro di una squadra richiede anche una certa inclinazione al problem solving. Per capire come approcciare ad un problema nel modo giusto, puoi applicare i passaggi di questo modello:

  1. Definisci il problema: individua il problema da risolvere. Analizzalo, se necessario, “visualizzandolo” con una mappa mentale. Per la tua mappa mentale, puoi usare software come iMindMap e MindMeinster
  2. Misura il problema: individua l’impatto che questo problema ha su di te e sul tuo team
  3. Imposta degli obiettivi, che rispettino l’acronimo SMART. Un obiettivo SMART è Specifico, Misurabile, Attuabile, Rilevante e Temporizzato
  4. Individua le cause alla radice del problema e definisci quali sono quelle che puoi controllare e quelle fuori dal tuo controllo. In questo modo potrai agire su questi fattori per evitare che il problema si ripresenti
  5. Scegli una strategia ben definita per raggiungere gli obiettivi
  6. Attua la strategia
  7. Monitora i risultati

Con questo processo potrai risolvere i problemi del team e, di conseguenza, massimizzare la produttività lavorando senza intoppi. Sulle tre sfide per organizzare il lavoro in team abbiamo detto proprio tutto: inizia mettendo in pratica questi consigli e vedrai letteralmente schizzare la tua produttività alle stelle.

Vuoi vendere di più? Ecco i 6 consigli INDISPENSABILI per una strategia di vendita che funziona OGGI

Secondo Harvard Business Review, oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita.

Se vuoi vendere di più e fidelizzare i tuoi clienti, creare un sistema di vendita strutturato deve essere la tua priorità. Cosa significa esattamente?

Per dirla in altre parole, impostare una strategia di vendita efficace è l’unico modo per ottenere risultati in un mercato in continua evoluzione, votato all’innovazione tecnologica e di processo. Sono certa che ne sai qualcosa anche tu, vero?

Una delle abilità numero uno di qualunque imprenditore è la capacità di creare un sistema di vendita sostenibile per l’impresa e in grado di soddisfare le esigenze del cliente. La stragrande maggioranza degli imprenditori commette un errore fatale: si concentra esclusivamente sul prodotto che vende, IGNORANDO completamente il processo di vendita.

Alla fine rischi di ritrovarti con un prodotto bellissimo che non sai come vendere.

 

In questa guida ti spiegherò:

  • Cos’è un sistema di vendita e perché è fondamentale partire da qui se vuoi vendere davvero
  • Perché e come la tecnologia è al centro di questo processo e può farti aumentare i tassi di conversione delle vendite fino al 300% (Fonte: Cloudswave)
  • Quali sono i 6 elementi presenti SEMPRE in qualunque strategia di vendita e le domande che devi porti per iniziare a costruire il tuo processo

Definire la tua strategia di vendita: la guida completa

Vendere bene è impossibile senza una strategia. Certo, esiste il fattore C (la fortuna), ma mettere in mano un’Azienda al destino è decisamente troppo rischioso, non credi?

Ecco come iniziare a impostare la tua strategia di vendita integrando la tecnologia, anche se parti da zero.

 

Iniziamo!

Cos’è una strategia di vendita?

La strategia di vendita è (o dovrebbe essere) il passaggio numero uno per TUTTI gli imprenditori, a prescindere dal mercato in cui operano.

Si tratta di un modello che spiega come la tua azienda può aumentare vendite, entrate e profitti.

Impostare una strategia significa avere una visione ad ampio raggio degli obiettivi aziendali, del target di riferimento, delle risorse e dei canali da utilizzare. Grazie alla strategia e all’analisi potrai definire un processo di vendita in più step costruito davvero sulle esigenze della tua azienda.

 

In sintesi, dovresti partire proprio da qui perché:

  • Avrai immediatamente una visione sui tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine, da condividere con il team
  • Saprai esattamente a CHI stai vendendo i tuoi prodotti
  • Conoscerai la tua proposta di valore e saprai cosa ti distingue dai concorrenti
  • Sceglierai i canali di vendita migliori per i tuoi obiettivi, analizzerai i trend e conoscerai tutti i tuoi asset
  • Potrai mettere nero su bianco il tuo processo di vendita ragionato, sulla base di un’analisi concreta del tuo business

 

I 6 elementi di una strategia che funziona

Ci siamo: ora che hai compreso davvero fino in fondo il valore di una strategia di vendita, è il momento di parlare degli elementi che la compongono.

 

In ogni strategia di vendita ci sono SEMPRE:

  • Obiettivi di business chiari, realistici e misurabili
  • Un target ben definito
  • Una USP e delle proposte di valore pensate per il tuo target
  • Un’analisi dei competitor e del tuo posizionamento sul mercato
  • Un’analisi della customer journey, ossia del percorso che il tuo cliente compie dal primo contatto alla vendita
  • Un processo di vendita chiaro, che definisca canali di investimento, approcci, risorse

Ecco come implementare questi sei elementi nella tua strategia.

Obiettivi chiari e misurabili

Qualunque analisi passa sempre per il setup degli obiettivi aziendali. Pensaci un attimo: come potresti definire un processo di vendita senza sapere cosa ti aspetti da questo processo?

Ma attenzione: non cadere nella trappola dell’obiettivo generico e irraggiungibile. Un obiettivo può definirsi tale se è specifico, misurabile, realizzabile e attuabile in un tempo finito. Ecco qualche esempio di obiettivo:

  • Aumentare le vendite del prodotto X del 25% in sei mesi
  • Aumentare il tasso medio di soddisfazione del cliente del 30% in nove mesi
  • Incrementare i lead in ingresso del 15% in tre mesi
  • Aumentare il fatturato aziendale del 35% in un anno

Target definito

A chi stai vendendo i tuoi prodotti o servizi? Conoscere il tuo cliente ideale è il modo migliore per avvicinarti a lui e offrirgli ciò che si aspetta, compresa un’esperienza d’acquisto memorabile.

Raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo cliente ideale è utile per lavorare su più fronti, dalle campagne di marketing e di messaggistica alle tecniche di vendita e chiusura.

Per creare un identikit dei tuoi clienti-tipo, inizia mettendo nero su bianco:

  • Caratteristiche demografiche del tuo cliente
  • Bisogni, aspettative, paure che il tuo prodotto/servizio può  rispettivamente soddisfare o rimuovere
  • Come passa le sue giornate tipo e che cosa acquista
  • Che lavoro fa
  • Quanto è disposto a spendere per un prodotto/servizio come il tuo e quali sono le sue abitudini d’acquisto

 

BONUS: la tecnologia è una grande alleata delle strategie di vendita. Ad esempio, un CRM è la soluzione ideale per gestire i tuoi clienti e i tuoi lead in ingresso. Il CRM è uno strumento che ti consente di automatizzare una serie di processi ripetitivi, rimanere in contatto con i clienti, organizzare le attività aziendali e aumentare la redditività. Un CRM open source come vTiger ti aiuta ad analizzare il tuo target e a capire esattamente chi acquista il tuo prodotto o servizio e con quale frequenza.

Accedere a queste informazioni ti permetterà di conoscere meglio il tuo cliente-ideale, valutare la bontà di un lead e mantenere il contatto con loro per aumentare il tasso di soddisfazione e la retention.

USP e Proposte di valore

Una USP (Unique Selling Proposition) definisce i fattori che rendono il tuo prodotto o servizio diverso e migliore rispetto alla concorrenza.

Sapere qual è la tua USP ti aiuta a rispondere alla domanda: “Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere proprio me?”

Chiediti in cosa sei diverso e, sulla base di questo, inizia a costruire le tue proposte di valore. La proposta di valore esprime ciò il beneficio che il cliente può ottenere con il tuo prodotto o servizio.

Sembra una banalità, ma conoscere queste informazioni è alla base di qualunque vendita. Per vendere, devi sapere esattamente quale problema risolvi e spiegare alle persone perché tu puoi risolverlo meglio di chiunque altro.

Analisi dei competitor

Una buona strategia di vendita indaga sulle attività della concorrenza. Conoscere i competitor ti permette di capire come i tuoi concorrenti stanno vendendo un prodotto simile al tuo e sapere come e se la tua azienda può ottenere un vantaggio competitivo sfruttando le sue proposte di valore.

Oltre ad una buona vecchia analisi SWOT, osserva con attenzione ciò che fa la concorrenza. Guarda i loro prodotti, lo stile di comunicazione, le attività di marketing, la gestione del cliente.

Customer Journey

Mappare il percorso d’acquisto del cliente ti permette di osservare tutto il suo processo di interazione con la tua azienda, dal primo contatto alla vendita.

Questo processo include il marketing, le vendite, l’assistenza e il supporto e qualunque comparto o elemento che possa entrare in contatto diretto con il cliente i tutte le fasi.

Per costruire il “viaggio del cliente” e tenere traccia di ogni passaggio, il CRM è lo strumento più efficace.

Utilizzando un CRM avrai la possibilità di monitorare il ciclo di vita effettivo del cliente, dal primo contatto alla vendita, fino al customer care e al tasso di fidelizzazione. Il CRM può integrare anche una serie di strumenti conversazionali come i chatbot, con possibilità di importare direttamente i dati e le informazioni sul prospect.

 

P.S.: se non hai mai usato un CRM ma hai voglia di portare le vendite al livello successivo, dai un’occhiata al Corso vTiger che ti spiega, passo dopo passo, come installare e utilizzare subito il CRM Open Source più diffuso in assoluto.

Processo di vendita

Ci siamo: una volta definiti tutti questi elementi, potrai costruire il tuo processo di vendita passo dopo passo. Questo include tutte le operazioni da fare per massimizzare le vendite della tua Azienda, dal primo contatto e la gestione del lead fino all’assistenza.

Questo processo deve tenere conto delle tue risorse, dei contenuti da divulgare, dei canali da utilizzare e delle risorse economiche e umane da impiegare.

Ricorda: oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita. Se vuoi vendere di più e soddisfare i tuoi clienti, non rimandare e inizia subito a pianificare la tua strategia.