Perchè abbiamo intitolato questo articolo la grande balla sulla marketing automation?
Perchè molte aziende presentano la marketing automation come la panacea in grado di guarire tutti i mali del tuo marketing online.
Se segui Webenjoy, saprai che la nostra filosofia è diversa.
Alla base di qualsiasi attività ci deve essere un’attenta strategia e successivamente possono prendere posto le tecnologie che sono sicuramente utilissime ma che non risolveranno i tuoi problemi se non è stata elaborata una strategia efficace.
Inoltre se sei una start-up o se la tua azienda è in forte spending review, pensaci bene prima di affidarti a chi ti propone la marketing automation.
In genere chi lo fa ha in mente gli innumerevoli vantaggi che ne trae da questa “vendita“.
Si tratta di software che permettono di ottenere, in genere, commissioni ricorrenti molto elevate. Ad aggiungersi a questa miniera d’oro anche gli oneri di gestione del marketing online che spesso viene affidata a queste agenzie.
Implementare la marketing automation è un’attività che può risultare onerosa e se desideri sentire un’altra campana prima di spendere decine di migliaia di euro allora contattaci per una consulenza dedicata.
Marketing automation: cos’è e perché può migliorare drasticamente il tuo business
Marketing Automation…. Ti dice nulla questo termine? Sicuramente se hai iniziato a interessarti di marketing digitale l’avrai già sentito. Magari te l’hanno presentato come la classica bacchetta magica per trovare nuovi clienti e arricchirti senza fatica, con pochi clic. Ebbene, ti do una brutta notizia.
La marketing automation non è niente di tutto questo.
E’ però uno strumento potentissimo per ottimizzare le tue attività di marketing digitale, per raggiungere i tuoi obiettivi, che tu abbia un negozio, un’attività professionale, che tu venda prodotti online o semplicemente offra servizi di consulenza.
E’ però difficile da padroneggiare e non ammette improvvisazione. Ma non ti preoccupare: se seguirai questa guida e in particolare il consiglio che ti darò alla fine, anche tu potrai utilizzare la Marketing Automation e migliorare le sorti della tua attività.
Quindi, seguimi in questo viaggio verso la Marketing Automation.
Definizione di Marketing Automation
Partiamo con le formalità, ovvero con una definizione di Marketing Automation.
Il termine Marketing Automation si riferisce a piattaforme tecnologiche progettate per aziende o reparti marketing al fine di gestire in modo più efficace il marketing su diversi canali online (email, siti web, social media, mobile) e automatizzare processi ripetitivi.
ma.. cerchiamo di comprendere meglio le potenzialità della marketing automation.
Facci caso. Se hai bisogno di acquistare un prodotto, cosa fai?
- Prima ti informi sul prodotto stesso e guardi in giro quanto può costare, come funziona, che parere hanno le persone che l’hanno provato etc.
- Poi inizi a valutare dove acquistarlo e da chi acquistarlo. Ti informi sul venditore controlli se l’azienda ha feedback positivi etc.
- Solo a questo punto decidi.
Insomma, compi un percorso a più step che in gergo tecnico si chiama “buyer journey“.
Se sei dall’altra parte della barricata, ovvero se sei un venditore, il tuo primo obiettivo è quello di rendere il buyer journey più semplice ed agevole possibile. Il tuo scopo sarà quello di portare il cliente ad acquistare nel più breve tempo possibile e a farsi un opinione positiva di te e del tuo prodotto.
La marketing automation ti permette di monitorare se il tuo cliente ha fruito all’interno del tuo sito dei diversi tipi di contenuto e di programmare le azioni che verranno svolte automaticamente ad ogniuna di queste fasi.
Ad esempio, dopo che il tuo potenziale cliente ha visitato la scheda di un tuo particolare prodotto, puoi inviargli una mail con le recensioni e le opinioni dei clienti che hanno già acquistato quel prodotto, contribuendo a creare un’immagine positiva di te e del prodotto nella testa del cliente.
Testing, monitoring e reporting.
Affinché un utente percorra il buyer journey e giunga all’acquisto, i contenuti devono essere efficaci. Come capire se il contenuto a cui stai pensando per questo o quello step del percorso è veramente efficace?
Semplice, lo devi testare. Anzi, devi testare più varianti per capire quale funziona meglio. Lo puoi fare manualmente, certo, un contenuto alla volta, una variabile per volta, ma con la Marketing Automation è tutto più rapido e più semplice, proprio perché la piattaforma tiene traccia di tutto quello che fa l’utente attribuendo dei valori e generando dei tag (delle etichette) che permettono di profilare gli utenti in modo da poter distinguere quelli più pronti all’acquisto da quelli che necessitano di essere scaldati.
Stesso discorso per il monitoring, ovvero l’attività che ti consente di controllare in corso l’efficacia dei tuoi contenuti e di correggere il tiro e per il reporting, che ti permette di capire cosa ha funzionato e cosa no. La Marketing Automation, in questo caso, cattura tutti i dati necessari e li rende immediatamente disponibili per una loro interpretazione.
Software di Marketing Automation.
L’automazione avviene per mezzo di un software che compie il lavoro stupido e ripetitivo in modo più efficace rispetto a quello che può fare un uomo e lavorando 365 giorni all’anno, 24 ore su 24 a costi irrisori.
Ad oggi grazie all’intelligenza artificiale alcune piattaforme di marketing automation riescono a raggiungere i livelli 6 della scala di Amber e Amber dove 6 rappresenta la capacità di apprendere informazioni.
In futuro ci si può aspettare che l’atomazione possa addirittura sostituirsi all’uomo per azioni di ragionamento e creatività.
In commercio ci sono molte piattaforme di marketing automation, alcune sono offerte al pubblico con abbonamento mensile (Saas – Software as a service), altre sono open source. Vedi il progetto Mautic.
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I vantaggi della Marketing Automation
Sicuramente hai già intuito alcuni dei vantaggi della Marketing Automation, ma qui te li descrivo nel dettaglio, o almeno i più importanti.
1) Ti fa risparmiare tempo. E’ il vantaggio più evidente. D’altronde, se automatizzi, risparmi tempo. Questo vale un po’ per tutto, e il marketing non fa eccezione.
2) Migliora la fase di testing. Con la Marketing Automation puoi capire quale contenuto funziona meglio, quale contenuto è più efficace. Soprattutto, puoi capirlo in modo rapido, schematizzando il processo in modo da ottenere previsioni realistiche.
3) Riduce l’errore umano. Se fai le cose manualmente, se ti occupi anche delle attività operative e ripetitive, magari basate sui calcoli, puoi sbagliare. E se sbagli è pure normale perchè gli essere umani sono portati all’errore. Ma se utilizzi un software, in questo un caso un software di Marketing Automation, ti metti al riparo dagli errori. Le macchine, se programmate bene, per definizione non sbagliano.
4) Puoi dare a Cesare quello che di Cesare. Ho scomodato il Vangelo, ma solo per farti capire il vantaggio più importante della Marketing Automation. Dare a Cesare quello che di Cesare vuol dire, in questo caso, dare a ciascuna tipologia di utente il contenuto per lui più efficace. Vuol dire personalizzare la comunicazione. Ma lo puoi fare in modo sistematico solo con la Marketing Automation. Solo con un software puoi raccogliere dati sufficienti per dividere il pubblico in tipologie, e offrire a ciascuna tipologia il percorso più adatto affinché compri. Segmentare il pubblico (questo il termine corretto) è fondamentale in quanto ti permette di raggiungere un obiettivo praticamente impossibile con il marketing normale: ridurre ai minimi termini il numero di utenti che “si perde per strada”. Se offri a ciascuno ciò che veramente gli interessa, e sei in grado di raggiungerlo sempre e comunque, è più difficile che “ti abbandoni”. E’ anzi più probabile che percorra tutto il percorso, fino all’acquisto e oltre.
5) Mette a sistema l’Inbound Marketing.
Sai cos’è l’Inbound Marketing?
Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. Con l’Inbound si passa dall’ Interruption al Permission Marketing: l’audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta.
Il discorso è ampio e lo descriverò meglio nei prossimi articoli. Se nel frattempo vuoi approfondire scaricati la guida gratuita sull’inbound marketing che trovi qui.
Nel frattempo ti dico che la Marketing Automation automatizza e libera le potenzialità dell’Inbound Marketing. Come ci riesce? Grazie alla capacità di lavorare a partire dai dati, di somministrare i contenuti più efficaci per ciascuna tipologia di utente.
La marketing Automation fa in modo che i tuoi contenuti vengano trovati dai potenziali clienti in modo più rapido e preciso; fa sì che il potenziale cliente, una volta entrato nella tua rete di contenuti ci rimanga.
Anche dopo aver acquistato.
Il ruolo della Marketing Automation nel ciclo di vita del cliente
Hai iniziato a capire quanto la Marketing Automation può esserti utile? Per dimostrartelo in maniera ancora più chiara, farò un gioco con te. Ti trasformerò in un cliente e ti farò vivere l’esperienza della Marketing Automation dall’altro lato della barricata. Ti farò percorrere il cosiddetto “ciclo di vita del cliente”, in modo da farti vedere cosa cambia se, di mezzo, c’è la Marketing Automation. Iniziamo.
Fase di Ricerca
Hai bisogno di un prodotto, ma non sai ancora qual è il modello più adatto e men che meno la marca. Raccogli informazioni su internet. Trovi un articolo che ti parla di quel prodotto, ti descrive i modelli, ti offre consigli per scegliere bene. Vieni invitato a lasciare una email, in modo da accedere a una newsletter che ti promette altre informazioni. Fai lo stesso con altri articoli.
Cosa fa la marketing automation.
Ti aiuta a capire quale sia il miglior contenuto per agganciare il cliente. Per far sì che l’articolo che legge per informarsi sia il il tuo articolo. E, ovviamente, per far sì che lasci la sua email di contatto.
Fase di Review
Ti arrivano email che parlano di prodotti, che ti invitano ad acquistare l’oggetto x piuttosto che l’oggetto y, spiegandoti perché dovresti farlo. Valuti cosa fare, cosa ti conviene acquistare.
Cosa fa la marketing automation.
Ti permette di mandare email in maniera automatica, massiccia e differenziata. Per esempio… Alcuni contatti non hanno cliccato sul link alla landing page? A loro manderai (in automatico) una email supplementare di tipo persuasivo, dove parlerai nuovamente delle qualità del tuo prodotto.
Fase di Purchase Decision
Sei agli sgoccioli, stai decidendo quale prodotto acquistare, tra quelli di cui hai fatto la conoscenza.
Cosa fa la marketing automation.
Ti permette di “non perdere di vista” il contatto, di ricontattarlo più volte, magari per sottoporgli un’offerta che non potrà rifiutare: un’offerta imbattibile.
Fase di Engagement
Hai scelto un prodotto tra tutti gli altri. Vuoi verificare alcune caratteristiche e avere la conferma che fa veramente per te. Contatti direttamente il venditore. Se ti convince, acquisti.
Cosa fa la marketing automation.
Dipende…
Se si tratta di una vendita online tramite e-commerce è possibile pianificare delle “bump offer” seguite anche dall’invio di email mirate successivamente all’acquisto.
Se invece hai un business tradizionale, la palla passa al venditore, perchè per quanto tu possa sostituirla con un bot a questo punto rimane necessario l’intervento umano.
Fase di Relationship Management & Renewal
Dopo aver acquistato, il venditore ti propone altri contenuti, ne senti ancora “parlare”.
Cosa fa la marketing automation.
Ti aiuta a tenerti stretto il cliente. Come? Facilitando e automatizzando la somministrazione di contenuti per lui interessanti, magari non immediatamente finalizzati a un riacquisto. Per giunta, in modo differenziato e personalizzato per tipologia di acquirente. Lo scopo, per quanto espresso in maniera non sempre esplicita, è ovviamente il riacquisto e, se possibile, la trasformazione del cliente in ambassador.
E’ ovvio, questo è solo uno dei percorsi che il cliente può compiere (per esempio il “trigger” può essere scatenato non da una ricerca organica ma da una inserzione su Facebook. Allo stesso modo, ti ho presentato solo un piccolo campionario di quello che la Marketing Automation può fare per te.
L’importanza dei software nella Marketing Automation
Te l’ho accennato qualche paragrafo fa, ma te lo ripeto qui: non esiste Marketing Automation senza software di Marketing Automation. L’automazione ha sempre bisogno di una macchina (un software in questo caso) e la Marketing Automation non fa eccezione.
Come dovrebbe essere questo software? Innanzitutto deve essere completo, ovvero deve permetterti di automatizzare tutte le fasi del marketing, di agire su tutti gli step del ciclo di vita del cliente. Vedo spesso in giro piattaforme che automatizzano questa o quell’attività. Te lo dico per esperienza: coordinare tra di loro più software è un casino, e ti fa perdere tempo. Scegli un software, quindi, ma che sia veramente completo.
Se possibile, scegli anche un software con una interfaccia intuitiva, con tutte le voci e le funzioni a portata di mano, ben ordinate e chiare. Il discorso è lo stesso: rischi di perdere tempo, piuttosto che guadagnarlo, se l’interfaccia non è semplice.
Cosa non puoi fare con la Marketing Automation
Fin qui tutto eccezionale. Sicuramente ti sei già convinto che la Marketing Automation sia un gran bello strumento. Tuttavia, se pensi che sia la bacchetta magica per tutte le attività di marketing, ti stai sbagliando.
La Marketing Automation non ha nulla di magico perché, tra le altre cose, non può fare tutto. E’ vero, automatizza, ma automatizza solo l’operatività, le azioni ripetitive, rendendole più efficaci. Ti assicuro: è già tanto.
Ciò implica, però, che qualcosa debba mettercela tu, sempre e comunque. Ovvero, l’elaborazione strategica e la creatività. Ci devi essere tu alla sala comandi, devi essere tu a dire al software cosa fare, e lui lo farà in maniera rapida e diligente, meglio e più velocemente di quanto non faresti da solo.
Stesso discorso per la creatività. La Marketing Automation ti dice qual è il più efficace tra due o tre contenuti, ma questi contenuti li devi progettare tu. La creatività è affare tuo.
La Marketing Automation è per tutti?
Ma non è finita qui. La Marketing Automation è veramente efficace, ma di base non è per tutti, almeno non in apparenza. Ecco perchè:
- I software in genere costano molto.
- Utilizzare i software, dunque padroneggiare la Marketing Automation richiede competenze piuttosto elevate. Quindi dovrai pagare un consulente, un professionista esterno o dotare la tua attività di una figura qualificata, oppure formarti per svolgere in prima persona le attività necessarie.
Dunque, di base (tieni a mente questa espressione) la Marketing Automation è appannaggio solo di chi se lo può permettere. Diciamo, per fare una stima, solo delle attività che hanno un fatturato a partire da 50.000 euro all’anno.
Eppure c’è un modo per aggirare questo ostacolo, per andare oltre questo criterio. Solo che molti non lo sanno. Beh, te lo dico io.
- Utilizzare software open source, che sono in genere gratuiti o comunque richiedono minori investimenti e hanno inoltre la possibilità di essere estesi.
- Imparare in prima persona come fare la Marketing Automation. Esatto, studiare!
Marketing Automation con piattaforme open source
Dove trovare i software open source? Come imparare a fare della buona Marketing Automation? Ti avverto, rischi di cercare il classico ago in un pagliaio, tra programmi che promettono e non mantengono, e i classici corsi di marketing che si rivelano fuffa.
Ma ho qui per te un pacchetto pronto per essere aperto e utilizzato. Uno strumento, anzi una combinazione di strumenti che ti permetteranno di padroneggiare la Marketing Automation e di metterla subito a regime. Certo, non sarà banale, dovrai studiare seriamente ma il risultato, questo te lo garantisco,è a portata di mano.
Sto parlando di…
Mautic + Open Marketing VideoTraining.
- Mautic è il primo e più completo software per la Marketing Automation open source. E’ uno dei pochi al mondo e sicuramente il migliore della sua categoria.
- Open Marketing VideoTraining, invece, è l’unico (ripeto, l’unico) videocorso in Italia che ti insegna a utilizzare Mautic e sfruttarne tutte le potenzialità.
Vuoi saperne di più su Matic e Open Marketing VideoTraining? Ti consiglio di dare un’occhiata qui!
