Vuoi vendere di più? Ecco i 6 consigli INDISPENSABILI per una strategia di vendita che funziona OGGI

Secondo Harvard Business Review, oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita.

Se vuoi vendere di più e fidelizzare i tuoi clienti, creare un sistema di vendita strutturato deve essere la tua priorità. Cosa significa esattamente?

Per dirla in altre parole, impostare una strategia di vendita efficace è l’unico modo per ottenere risultati in un mercato in continua evoluzione, votato all’innovazione tecnologica e di processo. Sono certa che ne sai qualcosa anche tu, vero?

Una delle abilità numero uno di qualunque imprenditore è la capacità di creare un sistema di vendita sostenibile per l’impresa e in grado di soddisfare le esigenze del cliente. La stragrande maggioranza degli imprenditori commette un errore fatale: si concentra esclusivamente sul prodotto che vende, IGNORANDO completamente il processo di vendita.

Alla fine rischi di ritrovarti con un prodotto bellissimo che non sai come vendere.

 

In questa guida ti spiegherò:

  • Cos’è un sistema di vendita e perché è fondamentale partire da qui se vuoi vendere davvero
  • Perché e come la tecnologia è al centro di questo processo e può farti aumentare i tassi di conversione delle vendite fino al 300% (Fonte: Cloudswave)
  • Quali sono i 6 elementi presenti SEMPRE in qualunque strategia di vendita e le domande che devi porti per iniziare a costruire il tuo processo

Definire la tua strategia di vendita: la guida completa

Vendere bene è impossibile senza una strategia. Certo, esiste il fattore C (la fortuna), ma mettere in mano un’Azienda al destino è decisamente troppo rischioso, non credi?

Ecco come iniziare a impostare la tua strategia di vendita integrando la tecnologia, anche se parti da zero.

 

Iniziamo!

Cos’è una strategia di vendita?

La strategia di vendita è (o dovrebbe essere) il passaggio numero uno per TUTTI gli imprenditori, a prescindere dal mercato in cui operano.

Si tratta di un modello che spiega come la tua azienda può aumentare vendite, entrate e profitti.

Impostare una strategia significa avere una visione ad ampio raggio degli obiettivi aziendali, del target di riferimento, delle risorse e dei canali da utilizzare. Grazie alla strategia e all’analisi potrai definire un processo di vendita in più step costruito davvero sulle esigenze della tua azienda.

 

In sintesi, dovresti partire proprio da qui perché:

  • Avrai immediatamente una visione sui tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine, da condividere con il team
  • Saprai esattamente a CHI stai vendendo i tuoi prodotti
  • Conoscerai la tua proposta di valore e saprai cosa ti distingue dai concorrenti
  • Sceglierai i canali di vendita migliori per i tuoi obiettivi, analizzerai i trend e conoscerai tutti i tuoi asset
  • Potrai mettere nero su bianco il tuo processo di vendita ragionato, sulla base di un’analisi concreta del tuo business

 

I 6 elementi di una strategia che funziona

Ci siamo: ora che hai compreso davvero fino in fondo il valore di una strategia di vendita, è il momento di parlare degli elementi che la compongono.

 

In ogni strategia di vendita ci sono SEMPRE:

  • Obiettivi di business chiari, realistici e misurabili
  • Un target ben definito
  • Una USP e delle proposte di valore pensate per il tuo target
  • Un’analisi dei competitor e del tuo posizionamento sul mercato
  • Un’analisi della customer journey, ossia del percorso che il tuo cliente compie dal primo contatto alla vendita
  • Un processo di vendita chiaro, che definisca canali di investimento, approcci, risorse

Ecco come implementare questi sei elementi nella tua strategia.

Obiettivi chiari e misurabili

Qualunque analisi passa sempre per il setup degli obiettivi aziendali. Pensaci un attimo: come potresti definire un processo di vendita senza sapere cosa ti aspetti da questo processo?

Ma attenzione: non cadere nella trappola dell’obiettivo generico e irraggiungibile. Un obiettivo può definirsi tale se è specifico, misurabile, realizzabile e attuabile in un tempo finito. Ecco qualche esempio di obiettivo:

  • Aumentare le vendite del prodotto X del 25% in sei mesi
  • Aumentare il tasso medio di soddisfazione del cliente del 30% in nove mesi
  • Incrementare i lead in ingresso del 15% in tre mesi
  • Aumentare il fatturato aziendale del 35% in un anno

Target definito

A chi stai vendendo i tuoi prodotti o servizi? Conoscere il tuo cliente ideale è il modo migliore per avvicinarti a lui e offrirgli ciò che si aspetta, compresa un’esperienza d’acquisto memorabile.

Raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo cliente ideale è utile per lavorare su più fronti, dalle campagne di marketing e di messaggistica alle tecniche di vendita e chiusura.

Per creare un identikit dei tuoi clienti-tipo, inizia mettendo nero su bianco:

  • Caratteristiche demografiche del tuo cliente
  • Bisogni, aspettative, paure che il tuo prodotto/servizio può  rispettivamente soddisfare o rimuovere
  • Come passa le sue giornate tipo e che cosa acquista
  • Che lavoro fa
  • Quanto è disposto a spendere per un prodotto/servizio come il tuo e quali sono le sue abitudini d’acquisto

 

BONUS: la tecnologia è una grande alleata delle strategie di vendita. Ad esempio, un CRM è la soluzione ideale per gestire i tuoi clienti e i tuoi lead in ingresso. Il CRM è uno strumento che ti consente di automatizzare una serie di processi ripetitivi, rimanere in contatto con i clienti, organizzare le attività aziendali e aumentare la redditività. Un CRM open source come vTiger ti aiuta ad analizzare il tuo target e a capire esattamente chi acquista il tuo prodotto o servizio e con quale frequenza.

Accedere a queste informazioni ti permetterà di conoscere meglio il tuo cliente-ideale, valutare la bontà di un lead e mantenere il contatto con loro per aumentare il tasso di soddisfazione e la retention.

USP e Proposte di valore

Una USP (Unique Selling Proposition) definisce i fattori che rendono il tuo prodotto o servizio diverso e migliore rispetto alla concorrenza.

Sapere qual è la tua USP ti aiuta a rispondere alla domanda: “Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere proprio me?”

Chiediti in cosa sei diverso e, sulla base di questo, inizia a costruire le tue proposte di valore. La proposta di valore esprime ciò il beneficio che il cliente può ottenere con il tuo prodotto o servizio.

Sembra una banalità, ma conoscere queste informazioni è alla base di qualunque vendita. Per vendere, devi sapere esattamente quale problema risolvi e spiegare alle persone perché tu puoi risolverlo meglio di chiunque altro.

Analisi dei competitor

Una buona strategia di vendita indaga sulle attività della concorrenza. Conoscere i competitor ti permette di capire come i tuoi concorrenti stanno vendendo un prodotto simile al tuo e sapere come e se la tua azienda può ottenere un vantaggio competitivo sfruttando le sue proposte di valore.

Oltre ad una buona vecchia analisi SWOT, osserva con attenzione ciò che fa la concorrenza. Guarda i loro prodotti, lo stile di comunicazione, le attività di marketing, la gestione del cliente.

Customer Journey

Mappare il percorso d’acquisto del cliente ti permette di osservare tutto il suo processo di interazione con la tua azienda, dal primo contatto alla vendita.

Questo processo include il marketing, le vendite, l’assistenza e il supporto e qualunque comparto o elemento che possa entrare in contatto diretto con il cliente i tutte le fasi.

Per costruire il “viaggio del cliente” e tenere traccia di ogni passaggio, il CRM è lo strumento più efficace.

Utilizzando un CRM avrai la possibilità di monitorare il ciclo di vita effettivo del cliente, dal primo contatto alla vendita, fino al customer care e al tasso di fidelizzazione. Il CRM può integrare anche una serie di strumenti conversazionali come i chatbot, con possibilità di importare direttamente i dati e le informazioni sul prospect.

 

P.S.: se non hai mai usato un CRM ma hai voglia di portare le vendite al livello successivo, dai un’occhiata al Corso vTiger che ti spiega, passo dopo passo, come installare e utilizzare subito il CRM Open Source più diffuso in assoluto.

Processo di vendita

Ci siamo: una volta definiti tutti questi elementi, potrai costruire il tuo processo di vendita passo dopo passo. Questo include tutte le operazioni da fare per massimizzare le vendite della tua Azienda, dal primo contatto e la gestione del lead fino all’assistenza.

Questo processo deve tenere conto delle tue risorse, dei contenuti da divulgare, dei canali da utilizzare e delle risorse economiche e umane da impiegare.

Ricorda: oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita. Se vuoi vendere di più e soddisfare i tuoi clienti, non rimandare e inizia subito a pianificare la tua strategia.

 

Quante volte ti sei trovato ad utilizzare Excel per tenere traccia dei tuoi clienti?

Excel è uno degli strumenti più popolari tra gli imprenditori: semplice da usare, intuitivo, utile per portare a termine diverse attività veloci.

Insomma, Excel piace perché “parla” la lingua dei numeri, esattamente quella che serve ad un imprenditore per avere un quadro reale del suo business.

Se hai utilizzato o stai utilizzando Excel per l’anagrafica di un cliente, però, c’è una cosa che devi assolutamente sapere. Questo strumento ha dei LIMITI reali se utilizzato come gestionale della tua azienda. Perché? Te lo spiego con un esempio.

Supponiamo che tu abbia un’Azienda di piccole dimensioni e tre collaboratori. Tu scegli di raccogliere i dati dei tuoi clienti all’interno di un file Excel. Anche i tuoi collaboratori fanno lo stesso. Ma che succede se uno dei tuoi venditori decide di cambiare azienda? Hai mai pensato alle conseguenze di una mancata centralizzazione dei contatti? E se il tuo ex collaboratore decidesse di portare via i contatti e di farti concorrenza diretta?

Excel NON ha alcune importanti funzionalità che un vero e proprio sistema di gestione dei clienti (CRM) può offrire ad un’Azienda (sì, anche una piccola-media impresa). Per questo utilizzare Excel ti fa compiere una serie di errori fatali che potresti evitare semplicemente scegliendo uno strumento più adeguato (anche gratuito).

Dopo aver letto questa guida saprai:

  • Quali sono i 10 errori clamorosi commessi ogni giorno dagli imprenditori (e che sicuramente avrai commesso anche tu)
  • In che modo ottimizzare la gestione dei tuoi clienti e ottenere informazioni preziose da condividere con chi si occupa di marketing e vendite
  • Come migliorare per sempre il tuo customer care e rendere i tuoi clienti FELICI di acquistare da te, aumentando profitti e reputazione
  • Quale CRM ti proponiamo di utilizzare per analizzare i clienti e migliorare il flusso di lavoro, (completamente gratis)

Pronto? Iniziamo!

Perché NON utilizzare Excel per gestire i clienti

Ok, Excel è comodo, gratuito e tutti lo sanno usare. Ma se ti dicessi che c’è uno strumento migliore, altrettanto comodo, semplice e gratuito ma con decine di funzionalità in più e CREATO per gestire i clienti in modo efficiente?

Sto parlando dei cosiddetti CRM: si tratta di un sistema integrato per la gestione di lead e clienti, utile sia per migliorare i flussi di comunicazione con questi ultimi, sia per aumentare vertiginosamente la produttività aziendale.

Sì, perché sostituendo il file Excel con un CRM:

  • Avrai un sistema nato per gestire i dati dei clienti e non adattato allo scopo. Questo ovviamente ti offre una serie di funzionalità interessanti, utili per migliorare la comunicazione e massimizzare gli acquisti
  • Potrai gestire tutti i tuoi dati in un unico luogo: questo ti eviterà il rischio di perdere contatti o di sottoscrivere decine di abbonamenti inutili a programmi di fatturazione, gestione e controllo clienti
  • Abbatterai i tempi morti in azienda: tutti i tuoi collaboratori avranno accesso nello stesso istante alle informazioni che servono per per contattare e relazionarsi con il cliente, gestire le trattative e chiudere la vendita

Ecco i 10 errori che il 99% degli imprenditori commette quando utilizza Excel al posto di un CRM (e come evitarli concretamente).

#1 – Problema di sicurezza

Il primo errore che gli imprenditori commettono usando Excel è un errore di…sicurezza. Ti spiego meglio cosa intendo: un file Excel può essere visualizzato facilmente da CHIUNQUE entri in contatto con la tua azienda. Non ci saranno informazioni riservate: l’unica misura di controllo che puoi inserire è una password per l’accesso al tuo file.

Questo potrebbe creare un problema di fuga di informazione (il file può essere spedito a chiunque, anche alla concorrenza) e di privacy per i dati sensibili. Anche il problema dei virus che potrebbero attaccare il tuo file è da non sottovalutare. Il CRM, al contrario, ti offre un controllo maggiore: sarai tu a decidere quali dati condividere con il team.

#2 – Nessun dato da analizzare

Un altro limite di Excel è l’impossibilità di analizzare i dati relativi al comportamento d’acquisto dei tuoi clienti. Il foglio, infatti, non ti dice ad esempio con quale frequenza acquistano i tuoi clienti, come reagiscono alle tue offerte, qual è la loro spesa media, in che fase della trattativa si trovano, quali sono i clienti che hanno trattative aperte, quali sono i clienti che hanno trattative chiuse vinte e quali hanno trattative chiuse perse. Tutti questi dati, importanti per costruire la tua offerta commerciale, possono essere acquisiti solo con un CRM.

#3 – Immissione manuale dei dati

Voglio dirtelo: questo è un errore diffusissimo tra gli imprenditori che usano Excel. Il foglio di calcolo, infatti, presuppone l’immissione manuale dei dati. Ciò vuol dire che dovrai riempire ogni cella manualmente.

Ti sei mai fermato a pensare a quanto tempo potresti risparmiare eliminando questa procedura? Fossi in te, penserei anche alla probabilità di errore elevata di questo sistema. Insomma, può capitare a tutti di distrarsi e di inserire un numero di telefono sbagliato. In questo modo potresti perdere contatti importanti, oltre che il tuo tempo.

#4 – Problemi di collaborazione

Se hai compilato un Excel per tenere traccia dei clienti, è perché probabilmente avrai bisogno di condividere queste informazioni con i membri del tuo team. Beh, voglio dirti una cosa: il file Excel è estremamente limitante dal punto di vista delle possibilità di collaborazione dei vari membri del team.

Questo perché gli aggiornamenti sul file non sono condivisi in tempo reale con tutta la squadra: ciò presuppone continui scambi di mail con “versioni definitive” del tuo Excel, che allungano i tempi clamorosamente e aumentano il rischio di perdere informazioni.

Il CRM ti permette di condividere in tempo reale ogni modifica e ogni azione con tutti i tuoi collaboratori: questo permetterà di aumentare la produttività, ridurre i tempi morti e migliorare il flusso di lavoro.

#5 – Scarsa attenzione per la grafica

Quanto è importante per te avere un impatto visivo positivo con i tuoi strumenti di lavoro? Se stai per rispondermi che questo aspetto non rientra nelle tue priorità, voglio fermarti subito: i dati visivi vengono elaborati dal cervello 60.000 volte più velocemente del testo (Fonte: Ricerca Mainstreethost).

Avere un’interfaccia intuitiva e semplice da leggere migliora il tuo lavoro, abbassa il livello di stress e velocizza la comprensione. Utilizzando un CRM eliminerai il problema per sempre: l’interfaccia grafica è ordinata, pulita e di immediata comprensione. Zero stress.

#6 – Assenza di previsioni sui tuoi clienti

Un errore IMPERDONABILE che sicuramente starai commettendo è negarti la possibilità di fare previsioni sui tuoi clienti. Cosa vuol dire? Semplice: un file Excel non ti permette di fare una programmazione a breve e a lungo termine sull’andamento dei tuoi ricavi.

Pensaci un attimo: come fai a sapere se il tuo flusso di cassa è davvero soddisfacente e se il tasso di conversione dei tuoi clienti è quello che ti aspetti? Un CRM ti offre queste informazioni in forma visuale rendendo molto semplice capire come intervenire tempestivamente.

#7 – Mancata definizione degli obiettivi

Avere degli obiettivi ben definiti è il primo passo per portare la tua attività al successo. Questo principio vale ancora di più quando sono coinvolti collaboratori: evitare di darsi un obiettivo di vendita comune e condiviso è un errore davvero fatale.

Stabilire obiettivi è importante per il tuo team perché restare motivati aiuta a moltiplicare i risultati. Raccogliendo i dati sui clienti con un CRM, riuscirai a fissare obiettivi condivisi raggiungibili e del tutto realistici, basati su previsioni a lungo termine e analisi dello storico.

#8 – Nessuna integrazione fra strumenti

Far funzionare un’azienda a “compartimenti stagni” è estremamente deleterio per i tuoi risultati. Chi vorrebbe lavorare con 20 strumenti diversi quando è possibile averne uno che integra 20 diverse funzionalità?

Continuare a lavorare con il file Excel ti farà commettere l’errore di NON integrare gli strumenti e le piattaforme che usi in azienda. Questo perché questo sistema non ti permette di integrare, ad esempio, il tuo elenco contatti con un gestionale email o uno strumento di fatturazione o, ancora più semplicemente, il tuo sito web.

Al contrario, il CRM possiede tutte queste funzionalità nello stesso luogo. In questo modo potrai ridurre i tempi di lavoro e, soprattutto, tagliare le spese per i software.

#9 – Zero personalizzazione

La standardizzazione di un file Excel non si sposa bene con l’unicità del tuo business. Il livello di personalizzazione di questo strumento è veramente molto basso: un foglio di calcolo è sempre lo stesso per qualunque attività. Converrai con me però che le necessità di un’impresa edile sono ben diverse da quelle di uno studio di commercialisti.

Proprio per questo è importante avere strumenti personalizzabili e modulabili in base alle esigenze specifiche. Il CRM ti consente di uscire dalla standardizzazione e di cucire su di te tutti gli applicativi dello strumento.

#10 – Nessun investimento in tecnologia

L’ultimo errore commesso dagli imprenditori è forse quello più diffuso: la tendenza a non investire in prodotti tecnologici. Il CRM è un prodotto tech al servizio della produttività aziendale: oltre alla nostra esperienza diretta, lo dicono decine di ricerche svolte dai top player del settore.

Ecco qualche numero:

  • Entro il 2025, il mercato CRM salirà a quota $ 82 miliardi, crescendo del 12% all’anno (Seeking Alpha)
  • Un CRM correttamente implementato può generare un ROI compreso tra $ 2,50 e $ 5,60 per ogni dollaro investito (Inc. 2019)
  • Il CRM può aumentare i tassi di conversione del 300% (Cloudswave)

CRM in Azienda? Inizia da qui

Abbiamo visto i 10 errori più comuni tra gli imprenditori che usano Excel per l’anagrafica dei clienti. Se ne hai commesso almeno uno o, peggio, stai ancora commettendo questi errori, fermati un attimo e rifletti su ciò che sto per dirti.

Quanto conta per te ottimizzare le performance del tuo team? Che valore ha per te un incremento delle vendite? Ogni obiettivo può essere raggiunto dopo aver compiuto un primo passo.

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