Ok, ho attirato abbastanza la tua attenzione con un titolo di questo tipo?

O forse lo ritieni troppo volgare ed eccessivo?

 

Molto probabilmente ti stai chiedendo perché il sesso faccia male a determinate categorie, come quella degli imprenditori e non ad altre, come quella dei dipendenti. Ti potresti anche domandare perché non faccia male ad altre tipologie di persone, in generale.

Attraverso questo articolo ti spiegherò, per filo e per segno, perché, effettivamente, il sesso può danneggiare i tuoi affari e come invece sfruttare questa leva per migliorarli.

Partiamo, però, prima con il dire qual è il concetto che si cela dietro tutto questo.

Attualmente siamo consapevoli del fatto che il sesso è un argomento che attira l’attenzione, così come tu stesso sei stato incuriosito dal titolo di questo articolo e lo hai aperto. Appena hai letto la parola sesso e il termine imprenditore nella stessa frase, sei stato incuriosito dal tutto.

Allo stesso modo, anche altre persone saranno stuzzicate da tutto ciò che esiste attorno alla sfera sessuale privata di altri soggetti o più in generale, riguardo ai misteri del sesso in sé. Questo è un primo aspetto del quale dovremmo tenere conto e il secondo, concerne il modo in cui è cambiata la nostra società nel corso degli ultimi anni.

Fino agli anni cinquanta il sesso era visto come una questione privata, la quale doveva rimanere all’interno delle quattro mura domestiche e non erano ben visti nudi e posizioni poco eleganti in televisione.

Un boom, ovvero un cambio epocale, è avvenuto dagli anni 70 agli anni 80; sia a causa del cambiamento e della rivoluzione dei diritti della donna e sia con ulteriori aspetti legati ai movimenti del 68. Vi è stato inoltre un mutamento notevole, perché le tv private di Berlusconi hanno introdotto un modello di televisione totalmente diverso da quello della tv di Stato della RAI dove tutto era controllato da una forza politica più rigorosa e legata al mondo della Chiesa.

 

L’imprenditore Berlusconi ha sfruttato, attraverso programmi come “Drive in”, “Colpo grosso” ed altri, la leva sessuale, per iniziare a far sognare gli italiani. Erano anche i tempi della commedia all’italiana, dove si vedevano costantemente scene di nudo.

Ti starai senz’altro domandando cosa ha a che fare tutto ciò con l’imprenditore.

 

Starai sicuramente pensando a un aggancio con l’ultima cosa che ti ho detto, riguardo alla commedia sexy all’italiana, nella quale, guarda caso, quasi sempre c’era il “cummenda” con le sue amanti.

commedia sexy all'italiana

Starai pensando dunque anche a questioni di corna e di infedeltà, le quali possono compromettere il tuo stato patrimoniale; questo d’altronde è successo in passato e accade ancora a molti imprenditori, pensa a Jeff Bezos ad esempio…

Ebbene, sei completamente fuori strada!.

Il motivo principale per il quale un imprenditore dovrebbe evitare il sesso, è legato al concetto di quest’ultimo come forma di attrazione per i potenziali clienti e quindi di pubblicità che si rivelano spesso disastrose.
(SOPRATTUTTO SE NON SEGUI QUESTE DIRETTIVE)

 

La propaganda basata sul sesso attirerà di certo l’attenzione, ma non sempre del target di persone giusto e potrebbe comportare anche ad altre tipologie di errori.

A questo punto ti starai chiedendo ma allora ha senso usare il sesso in pubblicità?

La risposta è dipende.

Gli studi che ti mostrerò a breve sono abbastanza discordanti sull’efficacia in senso assoluto ma concordano dicendo che in alcune occasioni il sesso può aiutarti a vendere e in particolare che il sesso è una forte attrattiva per attirare l’attenzione del tuo pubblico (in prevalenza maschile).

Ma andiamo per ordine…

Ci sono alcune informazioni vitali che devi comprendere prima di lanciare una campagna pubblicitaria con messaggi sessuali:

  1. Le inserzioni pubblicitarie non sono la vendita
  2. Il pubblico e il mercato a cui ti rivolgi
  3. il prodotto che devi vendere

Le inserzioni pubblicitarie non sono la vendita

Cosa intendo dire?

Che un conto è fare un inserzione ed un conto e realizzare una campagna pubblicitaria volta a far conoscere un prodotto o un servizio e successivamente venderlo.

In molti casi, il prodotto non può essere venduto subito e richiede uno sforzo in più da parte del pubblicitario che deve pensare come un pesce e non come il pescatore.

Spesso e lo vedremo meglio nel paragrafo dedicato al prodotto “il prodotto che devi vendere” non sono propriamente economici. Ciò richiede un più lungo processo decisionale da parte del cliente che dovrà valutare non solo le caratteristiche intrinseche del prodotto ma anche i benefici che ne trarrà dall’uso.

Tali aspetti, uniti alle altre componenti emozionali che concorrono a formare la scelta sull’acquisto del prodotto, e ad altri fattori quali il posizionamento del prodotto sul mercato, gli elementi di convincimento come i testimonial, le testimonianze e le recensioni ed il prezzo, rendono il processo di decisione lungo, o per lo meno non istantaneo ed impulsivo.

Come puoi comprendere, il sesso all’interno dell’annuncio è solo un aspetto di iniziale attrazione ed è per questo motivo che non può aiutarti a vendere un prodotto ad alto prezzo.

Prendi ad esempio l’articolo che stai leggendo e realizzato da Webenjoy.

Webenjoy  si occupa di soluzioni web orientate al marketing”. (Utilizziamo questa frase nel nostro posizionamento dal 2011).

Come puoi immaginare i nostri prodotti e servizi partono da alcune centinaia di euro al mese, fino a qualche migliaio. Non è possibile per noi poter utilizzare il sesso associato ad uno dei nostri servizi e dire compralo. Non avrebbe alcun senso e non funzionerebbe.

Per questo motivo, abbiamo utilizzato la leva del sesso per attirare l’attenzione attraverso un articolo di copywriting che vende qualcosa a costo zero: “La nostra credibilità”

Leggendo questo articolo, motivandoti e spiegandoti il funzionamento della mente, puoi comprendere come e perché  realizzare campagne pubblicitarie sia di fatto un’attività complessa anche se apparentemente semplice e divertente.

Padroneggiare certi meccanismi fa la differenza tra dare fuoco al tuo conto corrente bruciando letteralmente i tuoi soldi in pubblicità sbagliare o fare un investimento sensato a medio lungo termine.

Puoi quindi usare il sesso per attrarre l’attenzione delle persone verso qualcosa che è legato al tuo prodotto e da qui iniziare la tua attività di marketing per cominciare a vendere il tuo prodotto.

Nota che ho detto cominciare a vendere e NON vendere.

Infatti non ci aspettiamo una vendita immediata, ma dobbiamo iniziare a svolgere una serie di azioni per entrare nella mente dei nostri potenziali clienti, interessarli, fargli desiderare il nostro prodotto e infine venderglielo.

 

Il pubblico e il mercato a cui ti rivolgi

Come puoi comprendere anche senza il mio aiuto, il pubblico e il mercato di riferimento sono una variabile da considerare nel momento in cui deciderai di creare una campagna pubblicitaria che sfrutta la leva sessuale.

La ricerca “Study on Sex Appeal in Advertising: Does it Effect Consumer Purchase Decisions?” conclude come la geolocalizzazione degli annunci, il tipo di prodotto (inteso anche come mercato) e la società di riferimento (intesa come razza e religione) determinino la riuscita o meno della campagna.

In particolare gli abitanti degli Stati Uniti hanno una tolleranza maggiore all’esposizione a pubblicità dal contenuto esplicito mentre Asia ed Europa sono meno tolleranti.

Anche la tipologia del mercato di riferimento incide. Si pensi a settori come i personal computer oppure le donazioni a favore di ONG.

Altri settori come salute e igiene, bellezza, medicinali, abbigliamento, turismo e intrattenimento sono più soggetti ad essere abbinati ad annunci a carattere sessuale (Tom Reichert, Università della Georgia).

Inoltre, si è notato come il pubblico composto da musulmani sia in genere fortemente contrariato dall’utilizzo di questo tipo di annunci.

Nel caso di Webenjoy ad esempio, abbiamo creato un articolo, utilizzato un’immagine cercando di iniziare un dialogo con l’imprenditore, che nella maggior parte dei casi in Italia è di genere maschile.

Anche la promozione di questo annuncio è stata eseguita tenendo a mente questo target, pur consapevoli che per organico l’annuncio e l’articolo possono essere trovati anche da utenti non affini.

Cosa succede in quel caso?

Potrebbe succedere che una parte del pubblico a cui articolo e annuncio sono stato rivolti, generi commenti negativi. Ne abbiamo tenuto conto e ne dovresti tenere conto anche tu quando deciderai di utilizzare questo format. Siamo inoltre consapevoli che questi commenti negativi possano addirittura andare a nostro vantaggio, ma spiegarti come e perché richiederebbe troppo tempo in questo contesto.

 

Il prodotto che devi vendere

Soprattutto laddove ho prodotti o servizi che richiedono un prezzo elevato di accesso, il sesso tende a non funzionare. (“Grande Scontrino”, tanto  per spiegare il titolo di questo articolo, inteso come prezzo elevato).

Il sesso vende molto bene nel breve, laddove non è richiesta una forte propensione decisionale, laddove il costo del prodotto è basso.

Il sesso è ottimo per vendere carta stampata, tabloid e in molti casi anche vestiti e prodotti di bellezza. Non molto buono per vendere assicurazioni, computer o chiedere donazioni in favore di organizzazioni caritatevoli.

Per questo motivo hai bisogno di una strategia di marketing e comunicazione qualora tu abbia un prodotto complesso da vendere come una polizza assicurativa, una commodity o un servizio innovativo.

Conclusioni

  1. Pensa bene alle conseguenze prima di buttarti a promuovere i tuoi prodotti e servizi con annunci che includono riferimenti sessuali.
  2. Se il tuo prodotto è complesso cerca di ideare una campagna pubblicitaria basata su una strategia marketing e non solo annunci a se stanti. Ottenere dei risultati potrebbe richiedere un po’ di tempo.
  3. Evita di andare fuori tema. Per fare in modo che la tua campagna sia efficace il prodotto deve risaltare non esserne la vittima.
  4. (Ultimo ma non meno importante) Pensa bene a chi ti rivolgi.

Ti è piaciuto questo articolo? Pensi di poter avere bisogno di aiuto e stai pensando a Webenjoy per promuovere i tuoi prodotti?

Contattaci senza impegno cliccando i banner o dalla pagina contatti.

Enjoy!

 

 

 

Fonti

https://www.researchgate.net/publication/323111451_Study_on_Sex_Appeal_in_Advertising_Does_it_Effect_Consumer_Purchase_Decisions

https://fortune.com/2015/08/19/study-sex-sell-advertisements/

https://www.honeycopy.com/copywritingblog/sex-sells

https://www.businessnewsdaily.com/2649-sex-sells-more.html

vendere tutto a tutti

Non si può vendere tutto a tutti.”

Questa è la regole cardine che regge ogni mercato.

È vero, per ogni regola esiste sempre un’eccezione e, se pensiamo per esempio ad Amazon o ad Alibaba, anche questo caso non fa differenza.

È anche vero però che Jeff Bezos e Jack Ma hanno risorse infinite (non solo monetarie) che in pochi di noi possiedono.

Quindi è davvero molto difficile diventare una “eccezione” anche quando si è certi di avere un’idea brillante tra le mani.

Infatti la seconda regola di ogni mercato è:

Va più lontano un’idea mediocre spinta da denaro, che un’idea vincente senza budget.”

In questo caso le eccezioni alla regola sono molte di più ma hanno fondamentalmente tutte una caratteristica comune.

Per ottenere il successo hanno seguito un protocollo semplice ma preciso:

“Prodotto / Servizio GIUSTO” + “Pubblico GIUSTO”

La “vendita sicura” si basa solo su queste due variabili: vendere un prodotto o servizio specifico costruito su misura per un pubblico altrettanto specifico.

Ricetta semplice, preparazione complessa

“Prodotto GIUSTO per Pubblico GIUSTO” sembra a prima vista una ricetta semplice e si sa, le cose semplici sono anche quelle che funzionano meglio.

Ma la semplicità per diventare anche efficace ha bisogno di una progettazione certosina.

Quali sono le caratteristiche che un prodotto/servizio dovrebbe avere per essere semplice ed esercitare un forte appeal sul suo pubblico?

Beh per esempio la rapida metabolizzazione, una usabilità intuitiva, dovrebbe essere estremamente efficace nel risolvere un determinato problema, si dovrebbe differenziare da quello della concorrenza e così via.

Questa tratti caratteristici andrebbero studiati in anticipo a tavolino e applicati a tutto ciò che sta intorno al tuo prodotto:

    • Al Naming;
    • Alla comunicazione;
    • Al logo;
    • Al sito;
    • Alla pagina di vendita;
    • All’offerta;

Pensiamo al naming ad esempio.

Il nome che deciderai di usare per vendere il tuo prodotto NON è affatto irrilevante.

Nomi che funzionano per il B2C, per esempio, non funzionano per il B2B o non sono altrettanto efficaci.

Nel momento in cui scegli il nome del tuo prodotto o del tuo brand stai già facendo una prima selezione del tuo pubblico.

Ricordati sempre infatti la prima regola: “Non puoi vendere tutto a tutti.

Devi cercare di vendere il tuo prodotto specifico ad un pubblico specifico.

La stessa cosa vale anche per il logo: la sua funzione è comunicare esattamente una promessa specifica a un pubblico specifico.

E dovrebbe farlo nella maniera più semplice, diretta e intuitiva possibile.

È per questo che mi sono sempre scontrato con chi produce loghi complessi e astratti.

Guarda il logo di Webenjoy: un uomo che esulta formando una W.

    • Cosa trasmette?
    • Che sensazioni evoca?
    • È coerente con il nome dell’attività?

Esistono tantissimi esempi di loghi realizzati veramente bene e se li si analizza si intuisce che hanno tutti delle caratteristiche comuni.

Ho cercato di spiegarti quali siano inserendo diversi altri esempio in un report che puoi scaricare gratuitamente qui ==> http://bit.ly/logo-perfetto

È una vera e propria Consulenza Gratuita sulla costruzione di un Logo Perfetto che ti aiuterà ad evitare di fare errori commissionando questo servizio a persone non competenti.

Meglio ancora ti eviterà di buttare al vento tempo, denaro e reputazione su un progetto che NON comunica correttamente con il pubblico giusto per il tuo prodotto/servizio.

Trovi tutto qui ==> http://bit.ly/logo-perfetto

Miglior Software per creare Landing Page Efficaci: 3 strumenti a confronto Clickfunnels, Instapage, Landingi

Miglior Strumento per creare landing page efficaci

Oggi giorno un aspetto sempre più importante per attrarre, catturare e convincere il tuo pubblico in merito ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi, è costituito dalle landing pages.

Le landing page sono delle particolari pagine web che permettono di convertire di più grazie ad alcuni accorgimenti specifici quali l’estetica, la velocità di caricamento, una interfaccia che rende più complessa l’uscita dalla pagina etc..

Sono convinto che hai già sentito parlare di landing page ma forse, non conosci quali strumenti utilizzare per realizzare delle landing page efficaci.

In commercio esistono diversi prodotti per realizzare landing page, alcuni gratuiti e alcuni a pagamento.

Come spesso accade, ovviamente i servizi a pagamento permettono una maggiore efficacia e semplicità d’uso anche per chi non ha esperienza di “informatica” o per meglio dire, realizzazione di pagine web.

Oggi vorrei farti conoscere 3 strumenti specifici per la realizzazione di landing page affinché tu possa decidere quali eventualmente acquistare.

Prima di proseguire ti invito a scaricare il mio Video Corso Gratuito che ti spiegherà come effettivamente realizzare landingpage e funnels. Richiedi i Video Gratis Adesso

Continue reading “Miglior Software per creare Landing Page Efficaci” »

newsletter efficace

La nostra mailing list è costituita da un pubblico di imprenditori, aziende e business-man.

Qual’è, allora, il modo migliore di comunicare con questo tipo di pubblico?

La risposta te la fornisco in questo articolo. Devi prestare un’attenzione particolare quando comunichi con questo tipo di lettori, in quanto le dinamiche psicologiche e le motivazioni che li spingono a compiere delle azioni, sono profondamente differenti da quelle di un pubblico formato da consumatori “privati”.

Se i nostri servizi o prodotti sono indirizzati ad altre aziende, infatti, il compito è molto più difficile, perchè è molto probabile che avremo una concorrenza agguerrita formata da altri fornitori o aspiranti tali e, allo stesso tempo, i nostri interlocutori saranno molto più abituati a ricevere offerte commerciali e ad essere “stressati” dalle varie newsletter a cui sono iscritti.

7 suggerimenti per la tua Newsletter B2B Efficace

1. Linguaggio e informazioni

Ricorda che i lettori della tua newsletter sono persone con cui devi fare affari costantemente, non clienti spot.

Il tono che devi utilizzare con loro deve essere più formale e devi arricchire le tue mail con molte informazioni. Questo serve a garantirti affidabilità ed autorevolezza. Evita di farti trasportare dall’emotività e cerca di combinare le informazioni più importanti con infografiche e schemi, magari all’interno di uno storytelling, che prenda come esempio l’esperienza di altre aziende che collaborano con te.

2. Attenzione alle esigenze

Ricorda che le priorità per chi fa business sono il tempo, le risorse ed il denaro.

Di conseguenza, è su queste 3 leve che devi costruire i benefici, che spingono chi ti legge a voler fare affari con te. Cerca di presentare le peculiarità del tuo prodotto sotto forma di benefici, invece di esaltarne le caratteristiche tecniche.

Eviterai di annoiare il lettore e mostra empatia nei suoi confronti. L’empatia è un aspetto fondamentale che ci fa sentire capiti dagli altri. Presentarti come qualcuno che offre soluzioni efficaci ai problemi è un modo eccezionale per garantirti l’attenzione di chi ti legge.

3. Personalizzazione

La personalizzazione è fondamentale per far sentire importanti i tuoi lettori.

Non c’è niente di peggio di un messaggio freddo, asettico e generalista per farti disprezzare. Una buona idea, innanzitutto, potrebbe essere quella di inserire il nome del destinatario all’inizio della comunicazione (es. “Gentile Sig. Rossi” oppure “Ciao Marco”), che serve a instaurare un canale privilegiato e confidenziale con il lettore.

4. Tempo

Qual è il giorno migliore per inviare una newsletter ai tuoi iscritti?

La cura del particolare è fondamentale per avere un buon open rate. Di conseguenza, cerca di monitorare quali giorni e quali orari sono più adatti per inviare le mail. Considerando che si tratta di utenti “business”, sarebbe intelligente evitare orari in cui le persone non sono al lavoro, come il tardo pomeriggio o la sera.

La mattina presto, tra le 7 e le 8, potrebbe essere una mossa intelligente, in quanto la tua mail sarà tra le prime arrivate, quando il tuo utente si collegherà all’indirizzo di posta aziendale.

5. Utilizza l’e-mail marketing automation

Se all’interno della tua mail, è prevista un’interazione tra te e il lettore, come ad esempio scaricare un file o effettuare un sondaggio, è bene utilizzare degli autorisponditori per fare in modo che l’utente riceva un feedback immediato quando compie un’azione.

Ancora meglio sarebbe ideare un percorso di mail personalizzate a seconda della risposta fornita dall’utente. Nel caso di un sondaggio, ad esempio, puoi prevedere che venga inviata una mail differente in base alla scelta effettuata dall’utente.

In questo modo, hai la possibilità di aumentare notevolmente la probabilità di convertire in acquisto, l’interesse che viene esplicitato dall’utente.

Devi utilizzare una piattaforma di e-mail marketing automation per raggiungere questo obiettivo.

6. Segmentazione degli utenti

Non tutte le newsletter sono adatte agli stessi settori di attività. Se offri un servizio di consulenza per la SEO, sarebbe opportuno che creassi liste diverse in base al settore di appartenenza delle aziende a cui ti rivolgi.

Infatti, è impensabile ottenere risultati i qualità senza una segmentazione degli utenti. Il motivo è piuttosto semplice: chi lavora nel campo delle assicurazioni non ha le stesse esigenze di chi lavora nel settore dell’agricoltura. E’ più intelligente, e proficuo, creare due liste separate ed inviare una mail che si rivolga specificatamente ai vantaggi ottenibili da parte di entrambe le categorie, se decidono di fare affari con te.

7. Definizione degli obiettivi

Questo ultimo suggerimento, per la verità, è sempre valido, per qualunque campagna tu faccia e per qualsiasi utente al quale ti rivolgi.

Ricorda sempre di definire quali sono gli obiettivi che la tua newsletter deve raggiungere per essere davvero efficace. A volte, ti serve generare dei lead, altre volte invierai mail con l’obiettivo di vendere, altre ancora potresti decidere semplicemente di dare valore ai tuoi iscritti con informazioni che li aiutano a trovare soluzioni ai loro problemi.

Lavorare senza obiettivi non ti porterà da nessuna parte e sarà impossibile, inoltre, monitorare i risultati che ottieni – se non sai dove stai andando, cosa vuoi misurare?

In un’ottica di miglioramento continuo della propria attività, la fissazione degli obiettivi è uno step fondamentale per ottimizzare tutti i tuoi processi 😉

Guerilla Marketing diventa Green

Il libro di Levinson e Horowitz

L’ultima parte del libro di Levinson e Horowitz è rivolto alla creazione di un marketing collaborativo e orientato alle persone.

I due guru del marketing ci spiegano l’importanza di creare annunci onesti e realizzabili. Annunci ad effetto che però non mantengono ciò che promettono rischiano di funzionare come un boomerang, lavorando negativamente sula percezione dell’azienda promossa.

Del resto promettere meno di quanto non siate in grado di fare è una tattica altrettanto sbagliata.

  • Quindi è sempre bene e opportuno scrivere annunci onesti ma continuare ad utilizzare messaggi che facciano colpo sul vostro pubblico.
  • Evitare di scialacquare denaro e disturbare persone non interessate ai vostri messaggi.
  • Create messaggi che abbiano sia un contenuto razionale, sia un contenuto emozionale.

Il segreto di ogni annuncio sta nel copywriting, è quindi opportuno utilizzare tecniche efficaci di scrittura e di influenza. A tal fine gli autori indicano una linea guida di 10 punti da seguire basata sulla formula AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione)

Il defunto David Ogilvy, uno dei pubblicitari di maggior successo di tutti i tempi ha anch’egli pubblicato delle linee guida che aiutano a creare annunci pubblicitari mirati.

Sebbene ritenga che ad oggi alcuni di questi principi siano superati ne cito alcuni:

  • Promettete il benefit nel titolo e menzionate la marca
  • Mai posizionare un titolo sotto un testo
  • Posizionare il titolo sotto un immagine ne aumenta l’efficacia
  • Scrivete le didascalie nelle immagini e utilizzatele per vendere il prodotto
  • Focalizzatevi sulla persona
  • Linguaggio semplice, messaggio interessante
  • Titolo ad effetto
  • Fate assomigliare l’annuncio ad una storia
  • Usate frasi brevi e elenchi
  • Punti chiave in grassetto

 

Per aumentare i profitti delle campagne pubblicitarie è opportuno utilizzare degli strumenti pratici di marketing efficaci. Levinson e Horowitz suggeriscono come utilizzare i social media, i newsgroup, i forum, consigliano di avere un blog personale e di rimediare eventi pubblici nei quali parlare.

Ricordate inoltre che al giorno d’oggi soddisfare un cliente non è più abbastanza. È necessario renderlo felice.

Questo è l’unico modo per salvarsi dal mercato dove la disponibilità a basso costo è ampia.

Guerilla Marketing diventa green

Green Marketing

Continuiamo ad affrontare i contenuti di Guerilla Marketing diventa Green con una sintesi estrema della seconda parte del libro.

IL NUOVO AMBITO MENTALE DEL MARKETING.

È ormai pensiero condiviso nel marketing, quello secondo il quale per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo e poi continuare ad educarlo serva più di un messaggio. Per alcuni esperti di marketing bisogna essere esposti a 7 messaggi pubblicitari prima di essere convertiti (ovvero essere trasformati) in potenziali clienti, ma il numero crescente di pubblicità, fa pensare che 7 messaggi non siano realmente sufficienti a trasformare questo obiettivo in un risultato concreto.

Ovviamente i colossi come Coca Cola, McDonald’s, Vodafone, Tim ecc. possono permettersi di creare campagne pubblicitarie costose ma un piccolo imprenditore non può fare altrettanto.

L’efficacia del marketing dipende da 3 variabili:

  • La pertinenza del messaggio rispetto ai bisogni dell’individuo in quel momento
  • La qualità del messaggio (comprende: valore percepito dell’offerta, il senso di fiducia e affidabilità che avete costruito, la qualità percepita del prodotto o servizio reclamizzato, l’esperienza vissuta dal cliente del vostro messaggio di marketing)
  • Il numero di volte in cui un individuo è esposto in maniera positiva ai vostri messaggi

Quando queste variabili operano in modo armonico la possibilità di vendita è maggiore rispetto a quando le 3 variabili hanno peso diverso. Tuttavia se una delle 3 variabili è abbastanza forte la probabilità di vendita è ancora esistente.

Attenzione però alla frequenza del messaggio che deve cercare di non trasmettere la ripetibilità e la ridondanza della comunicazione.

 

Jay C. Levinson, Seth Godin, Shell Horowitz e molti altri esperti di marketing, concordano nel dire che le strategie di marketing PULL, basate su meccanismi di attrazione, siano più efficaci in termini di risultati e conversione di strategie di marketing PUSH, basate su meccanismi di interruzione delle attività degli utenti. (email marketing, annunci pubblicitari televisivi e radiofonici, cartellonistica, promoter, ecc.)

Si parla quindi di un marketing non invadente, che permette di influenzare i clienti ma non di guidarli.

Con il MARKETING PULL possiamo attrarre persone che sono già disposte ad acquistare un nostro prodotto con il MARKETING PUSH dobbiamo da prima indurre un bisogno e poi fare la vendita.

Se ieri avessi comperato un pc nuovo, probabilmente oggi non saresti interessato alla pubblicità di un nuovo pc (se non per fare un confronto diretto).

Se invece proprio ieri ti si fosse rotto il pc e oggi ricevessi un’offerta per un nuovo pc, allora quell’annuncio ti sarebbe utile. Il problema fondamentale è che non possiamo mai sapere quando quel giorno arriverà.

Le strategie di tipo PULL permettono quindi di ovviare a questo dilemma e trarre beneficio da coloro che sono alla ricerca di un computer oggi stesso.

 

La peculiarità etica del marketing green, ci introduce ad un nuovo paradigma di vita. Un paradigma positivo e al tempo stesso equilibrato: l’ABBONDANZA. L’abbondanza prevede che non ci sia ricchezza e non ci sia spreco, che non si faccia una corsa alla ricchezza distruggendo a tutti i costi gli avversari. L’abbondanza prevede l’equilibrio.

Questa introduzione è necessaria poiché i sistemi che vengono introdotti in seguito sono etici e tengono sempre in considerazione questo principio fondamentale e la quota di mercato come azione in contrapposizione a questo principio.

I concorrenti infatti devono iniziare ad essere visti come partner poiché questo approccio aprirebbe diversi scenari e nuovi sviluppi.

Collaborare con i concorrenti porta a:

  • Eliminare gli sprechi di energie utilizzati a combattersi reciprocamente.
  • Partecipare a progetti impegnativi che da soli sarebbero impossibili da sostenere.
  • Guadagnare posizioni di privilegio agli occhi di un cliente che è del vostro concorrente.
  • Accedere ad un mercato sperimentato ed esistente.

 

Ecco alcuni modi per collaborare con i concorrenti:

  • Fornite assistenza e risolvete i desideri e i bisogni di un vostro concorrente
  • Unite le forze per abbattere o aggirare un ostacolo insormontabile per i singoli
  • Fate subappalti, joint venture o fusioni
  • Condividete spese comune e traete dei benefici assieme
  • Promuovete prodotti o servizi complementari

L’adozione della ricerca dell’abbondanza piuttosto della ricerca di una ricerca estrema, porta ad abbandonare anche il concetto di quota di mercato, uno strumento utilizzato per identificare il predominio del proprio brand su un mercato.

L’idea che sta alla base è che c’è spazio per tutti. Tuttavia si può replicare che analizzare le quote di mercato permette di avere un feed-back sulla qualità dei servizi offerti ai propri clienti, conoscere la capacità di vendita di un prodotto.

Tuttavia non è sempre possibile andare d’accordo con chiunque. Se proprio non riuscite a farlo, è possibile adottare dei sistemi che permettono di far sentire la propria voce al mercato. Uno di questi sistemi è il Jujitsu Marketing che analogamente all’arte marziale giapponese, permette di sfruttare il peso delle vostre relazioni sociali per impedire ai vostri concorrenti poco etici di danneggiarvi ulteriormente.

Marketing Etico

Guerilla Marketing diventa Green

Oggi ho iniziato Guerilla Marketing diventa Green di Jay C. Levinson e Shel Horowitz.

Per la verità sono stato talmente catturato dal libro che in poco meno di 3 ore ne ho letto un terzo, ovvero tutta la prima parte denominata la Regola Aurea.

Si tratta di 50 pagine molto importanti che molti dei manager arrivisti e spietati con cui ho avuto a che fare in passato dovrebbero leggere.

Il principio fondamentale di questa “Regola Aurea del Green Marketing” è che l’etica è importante e che il nostro modello di business, la nostra mission devono rispecchiare il nostro senso etico. Non solo! Dobbiamo continuare a perpetuare questo sistema anche con i nostri clienti cercando di instaurare relazioni di fiducia e durature.

Una metafora a mio modo di vedere molto azzeccata dice che il marketing è come il sentimento. Bisogna aggiungere valore per le altre persone, sviluppare una relazione positiva e durevole come accade sul piano sentimentale. In altre parole evitare le cause di divorzio.

Nel corso della prima parte vengono citati moltissimi studi, cosa che mi ha profondamente soddisfatto visto che sono un amante di fonti e biografie. Ad ogni modo, tutti gli studi presentati concordano nel dire che la gente, gli utenti, gli acquirenti sono profondamente attratti da aziende che dimostrano una coscienza sociale, che ne rimarrebbero fedeli anche in periodi di crisi e recessioni, che è disponibile a spendere di più per un prodotto che dimostra di avere un impatto etico positivo o sostenere una buona causa.

Non stiamo parlando di comportamenti di un target specifico, bensì di un target eterogeneo e internazionale.

Franc C. Bucaro autore di Trust Me

Dice che gestire un’azienda in modo etico è davvero semplice. Basta rispondere a 2 domande:

  • L’azione è conforme agli obiettivi aziendali?
  • È la cosa giusta per il cliente?

Tutto ciò offre molti vantaggi tra cui non vedervi mai in manette sulla prima pagina del giornale. (Si lo so cosa stai pensando… che in Italia comunque questo non accadrebbe 🙂

Ad ogni modo ruota tutto attorno al senso di fiducia, come sostiene anche Stephen M.R. Covey, autore di The Speed of Trust: “Quando c’è fiducia – sia nella vostra reputazione che nella vostra competenza – le persone sono molto più disposte ad intrattenere con voi rapporti di affari, concludendo più velocemente le trattative, gli accordi possono essere più importanti e procedere senza ostacoli”.

Peter Blackshaw, vicepresidente esecutivo di Digital Strategic Services di Nielsen Online e autore di Satisfied Customers Tell Three Friends, Angry Customers Tell 3000, ritiene che la fiducia sia il principale driver di credibilità del brand (tra sei che ha identificato per un articolo pubblicato da marketing Sherpa)

Come costruire fiducia:

  • Generare un valore alto.
  • Garantire la sicurezza.
  • Diffondere comunicazioni chiare e univoche.
  • Rispondere a una crisi in modo affidabile e appropriato.
  • Fornire garanzie credibili.

Viene anche fatto l’esempio di Hyundai e come sia riuscita a costruire una campagna marketing che andasse a ascoltare le reali esigenze dei suoi clienti, la paura di perdere il lavoro, o non essere in grado di poter far fronte al mutuo per l’acquisto della loro vettura.  Ma non è l’unica.. Johnson & Johnson ha ritirato prodotti per oltre 100.000 $ dal mercato e cosa analoga è avvenuta anche in Europa per importanti case produttrici di auto.

Le aziende diventano maggiormente etiche anche scegliendo più consapevolmente come devolvere i fondi o le offerte di beneficenza. Sostenendo cause maggiormente correlate alla mission aziendale.

La Regola Aurea prende in considerazione anche il “triangolo magico” .

Il vostro comportamento etico, migliorerà l’esperienza dei vostri clienti, dei vostri fornitori, e dei vostri concorrenti qualora essi capiscono che un comportamento etico porti loro profitto.

In condizioni di recessione il triangolo magico permette maggiori garanzie di sopravvivenza.

Oggigiorno è semplice costruirsi una lista di contatti, basta offrire soluzioni ai problemi che interessano la gente e dire la verità. Il Marketing Etico vuole evitare eccessivi richiami pubblicitari perché sa che la gente è stanca di essere bombardata da pubblicità. (Ci allacciamo all’idea del permission marketing di Godin).

Lo scopo è quello di comunicare al cliente informazioni che il cliente richiede senza fare troppa violenza. Un marketing invadente può talvolta interferire con il processo di acquisto e nei casi peggiori uccidere un sistema di comunicazione. Pensate all’email e con che facilità date la vostra email a terzi.

La vendita quindi deve diventare un complemento del marketing non un antagonista. Il contatto deve venire direttamente a noi è essere già “convertito” pronto per essere un cliente. Secondo Susan Bellows, una formatrice di venditori con metodi basati sulla PNL, la probabilità di chiudere una vendita con una chiamata telefonica è solo dell’1% ma la probabilità sale al 50% se la telefonata è effettuata a seguito di una segnalazione/raccomandazione e arriva all’80% se si telefona dopo che si è stati presentati di persona.

Ovviamente ci sono anche casi in cui è bene dire di no a una vendita. Ad esempio quando non siete adeguatamente preparati a risolvere il problema del cliente, quando non avete abbastanza tempo, quando il cliente è talmente dispendioso da non valere il guadagno che potete ottenere o quando ritenete il lavoro non etico o non incline ai vostri principi etici.

Per finire la prima partedel libro Guerilla Marketing diventa Green, viene introdotto il concetto di marketing biologico. Secondo John Kremer il marketing consiste essenzialmente nel creare relazioni con la stampa, i distributori, gli stampatori, i negozi e tutti coloro che contribuiscono a far si che un vostro prodotto entri nel mercato. Si tratta sostanzialmente di costruire amicizie.

Il modello presentato per farlo è quello di Bob Burg che viene dettagliatamente spiegato nel suo programma audio “Endless Referrals”. Sostanzialmente si tratta di essere partecipativi e anche qui cercare di aiutare i vari partecipanti di un gruppo a tessere relazioni profique e di interesse tra di loro. In questo modo voi sarete sempre percepiti come un contatto gradevole, amichevole e un potenziale partner a cui ricambiare un favore.

Quello che hai letto è una super sintesi delle prime 60 pagine del libro Guerilla Marketing diventa Green. Per maggiori approfondimenti ti consiglio la lettura del libro o in alternativa se preferisci un’azione meno faticosa, puoi lasciare una domanda nel modulo dei commenti qui sotto.
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Permission Marketing

Seth Godin – Permission Marketing

Negli ultimi 20 anni le cose sono cambiate molto per i prodotti di consumo e per i pubblicitari.

Una volta bastava aver presenza, mettere un annuncio pubblicitario per veicolare un’informazione che veniva raccolta dal grande pubblico.

Oggi , dice Seth Godin, è tutto più complesso ci sono miliardi di spot pubblicitari a cui siamo rivolti e il modello dell’interruption marketing non è più adatto a svolgere il compito di richiedere l’attenzione del target e vendergli qualcosa.

Che cos’è l’interruption marketing?

Beh supponi di cercare una ragazza da sposare e di trovare uno di quei bar per single. Ti rechi al bar, ordini da bere e inizi a provarci con tutte le ragazze che ti capitano sotto tiro, finché una ti dice che ti vuol sposare.

Mi stai chiedendo cosa fare se nessuna ti risponde di si?

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A pochi giorni di distanza dall’eG8 arriva la notizia della partecipazione di Milun Tesovic (di cui ho già parlato qui)  al G20 di Toronto.

Milun ha creato un sito web www.metrolyrics.com all’età di 16 anni che collega i testi delle canzoni con le risorse audio free della rete traendo profitto dalla pubblicità. Continue reading “G20 per giovani imprenditori” »