Non ci vuole certo un professionista del marketing per farti capire che il consumatore medio è di tutt’altro tipo rispetto a quello di 10 anni fa.
Se anche tu conosci quei siti che ti offrono gli sconti (Groupon, Groupalia, Privalia etc) ti sari resi conto della tendenza sempre più dilagante dei consumatori di ricercare il prodotto al prezzo più basso.
La parola d’ordine è “risparmio”.
Nel giro di 20 anni siamo passati dall’acquisto frenetico al risparmio ossessivo.
Una differenza di soli 15 euro può determinare la scelta del cliente tra te e un tuo concorrente.
Certo tu mi dirai: “ma io offro qualità!”
Il fatto è che nessuno dei tuoi concorrenti si vanta di offrire prodotti scadenti.
Tutti avete un prodotto di qualità. Pochi però riescono a farlo percepire al cliente.
Il 15% delle aziende che sta lavorando bene sono quelle che hanno fatto queste cose:
- Hanno creduto per primi sul web 10 anni fa;
- Sono riuscite a far associare ai clienti il proprio marchio al tipo di settore;
- Hanno creato un sito web che procura loro almeno 10 nominativi di qualità al mese;
- Continuano a formarsi sulle più innovative tecniche di vendita;
- Riescono a far percepire ai loro clienti la qualità dei loro prodotti;
Se ti hanno insegnato che:
valore del prodotto = costo di produzione + costi fissi e variabili + margine di guadagno
Allora hai dei grossi problemi!!
Il valore di un prodotto dipende dal prezzo che il mercato è disposto a spendere per averlo.
Purtroppo con la crisi molte aziende si sono ritrovate dei buchi nel bilancio difficili da sanare. Per loro l’unica soluzione è vendere il più possibile anche in perdita pur di colmare le passività.
Ecco quindi che con certi “poveri disgraziati” che vendono in perdita diventa difficile competere.
Il cliente trova il prodotto a un prezzo molto inferiore di quello che offri tu. Lo compra dal tuo concorrente e va dicendo in giro che tu sei un “ladro” perché a detta sua hai un prezzo che è il 20% più alto. (Il 20% era il tuo margine..)
Ma lui non sa che quella stessa azienda che gli ha venduto tutti i serramenti, molto probabilmente, alla fine dell’anno smetterà di dargli assistenza, perchè è destinata a chiudere. (E tu non sei riuscito a trasmettere questo).
Perchè non ti sei formato, perchè non comunichi efficacemente, perchè utilizzi gli stessi sistemi che andavano bene 10 anni fa quando il mercato era diverso.
Il fatto è che tu e gli altri come te non fate nulla per tentare di educare il cliente, per offrire delle garanzie, per rassicurare il cliente che con voi possono stare tranquilli.
Ecco allora alcuni consigli che ti permetteranno di ottenere più fiducia dai tuoi clienti.
- Individua almeno 3 valori che ti rendono migliore rispetto ai tuoi concorrenti;
- Chiedi ai tuoi clienti soddisfatti di lasciarti una testimonianza e pubblicala sul tuo sito e sui giornali;
- Inizia con il pubblicare sul tuo sito una lista dei tuoi ultimi lavori;
- Utilizza sistemi di ricerca clienti multicanale (giornali, internet, fiere, volantinaggio, telemarketing, porta a porta..)
- Promuovi il tuo marchio e dagli valore, in questo modo ti sarà più facile giustificare un margine più elevato;
- Fai dei corsi di vendita;
- Utilizza strumenti che ti possono aiutare a ottimizzare il lavoro e trasmettere un’idea più professionale della tua azienda;
- Investi nel posizionamento sui motori di ricerca devi apparire nei primi 3 risultati di GOOGLE.
- Evita questi errori: credito commerciale, non curare i rapporti con le banche, essere monoclienti, non essere in grado di gestire le scadenze.
Puoi decidere di dominare il mercato oppure annaspare per sopravvivere ai concorrenti.
Noi ti possiamo aiutare.
