Vuoi vendere di più? Ecco i 6 consigli INDISPENSABILI per una strategia di vendita che funziona OGGI

Secondo Harvard Business Review, oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita.

Se vuoi vendere di più e fidelizzare i tuoi clienti, creare un sistema di vendita strutturato deve essere la tua priorità. Cosa significa esattamente?

Per dirla in altre parole, impostare una strategia di vendita efficace è l’unico modo per ottenere risultati in un mercato in continua evoluzione, votato all’innovazione tecnologica e di processo. Sono certa che ne sai qualcosa anche tu, vero?

Una delle abilità numero uno di qualunque imprenditore è la capacità di creare un sistema di vendita sostenibile per l’impresa e in grado di soddisfare le esigenze del cliente. La stragrande maggioranza degli imprenditori commette un errore fatale: si concentra esclusivamente sul prodotto che vende, IGNORANDO completamente il processo di vendita.

Alla fine rischi di ritrovarti con un prodotto bellissimo che non sai come vendere.

 

In questa guida ti spiegherò:

• Cos’è un sistema di vendita e perché è fondamentale partire da qui se vuoi vendere davvero
• Perché e come la tecnologia è al centro di questo processo e può farti aumentare i tassi di conversione delle vendite fino al 300% (Fonte: Cloudswave)
• Quali sono i 6 elementi presenti SEMPRE in qualunque strategia di vendita e le domande che devi porti per iniziare a costruire il tuo processo

Definire la tua strategia di vendita: la guida completa

Vendere bene è impossibile senza una strategia. Certo, esiste il fattore C (la fortuna), ma mettere in mano un’Azienda al destino è decisamente troppo rischioso, non credi?

Ecco come iniziare a impostare la tua strategia di vendita integrando la tecnologia, anche se parti da zero.

 

Iniziamo!

Cos’è una strategia di vendita?

La strategia di vendita è (o dovrebbe essere) il passaggio numero uno per TUTTI gli imprenditori, a prescindere dal mercato in cui operano.

Si tratta di un modello che spiega come la tua azienda può aumentare vendite, entrate e profitti.

Impostare una strategia significa avere una visione ad ampio raggio degli obiettivi aziendali, del target di riferimento, delle risorse e dei canali da utilizzare. Grazie alla strategia e all’analisi potrai definire un processo di vendita in più step costruito davvero sulle esigenze della tua azienda.

 

In sintesi, dovresti partire proprio da qui perché:

• Avrai immediatamente una visione sui tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine, da condividere con il team
• Saprai esattamente a CHI stai vendendo i tuoi prodotti
• Conoscerai la tua proposta di valore e saprai cosa ti distingue dai concorrenti
• Sceglierai i canali di vendita migliori per i tuoi obiettivi, analizzerai i trend e conoscerai tutti i tuoi asset
• Potrai mettere nero su bianco il tuo processo di vendita ragionato, sulla base di un’analisi concreta del tuo business

 

I 6 elementi di una strategia che funziona

Ci siamo: ora che hai compreso davvero fino in fondo il valore di una strategia di vendita, è il momento di parlare degli elementi che la compongono.

 

In ogni strategia di vendita ci sono SEMPRE:

• Obiettivi di business chiari, realistici e misurabili
• Un target ben definito
• Una USP e delle proposte di valore pensate per il tuo target
• Un’analisi dei competitor e del tuo posizionamento sul mercato
• Un’analisi della customer journey, ossia del percorso che il tuo cliente compie dal primo contatto alla vendita
• Un processo di vendita chiaro, che definisca canali di investimento, approcci, risorse

Ecco come implementare questi sei elementi nella tua strategia.

Obiettivi chiari e misurabili

Qualunque analisi passa sempre per il setup degli obiettivi aziendali. Pensaci un attimo: come potresti definire un processo di vendita senza sapere cosa ti aspetti da questo processo?

Ma attenzione: non cadere nella trappola dell’obiettivo generico e irraggiungibile. Un obiettivo può definirsi tale se è specifico, misurabile, realizzabile e attuabile in un tempo finito. Ecco qualche esempio di obiettivo:

• Aumentare le vendite del prodotto X del 25% in sei mesi
• Aumentare il tasso medio di soddisfazione del cliente del 30% in nove mesi
• Incrementare i lead in ingresso del 15% in tre mesi
• Aumentare il fatturato aziendale del 35% in un anno

Target definito

A chi stai vendendo i tuoi prodotti o servizi? Conoscere il tuo cliente ideale è il modo migliore per avvicinarti a lui e offrirgli ciò che si aspetta, compresa un’esperienza d’acquisto memorabile.

Raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo cliente ideale è utile per lavorare su più fronti, dalle campagne di marketing e di messaggistica alle tecniche di vendita e chiusura.

Per creare un identikit dei tuoi clienti-tipo, inizia mettendo nero su bianco:

• Caratteristiche demografiche del tuo cliente
• Bisogni, aspettative, paure che il tuo prodotto/servizio può  rispettivamente soddisfare o rimuovere
• Come passa le sue giornate tipo e che cosa acquista
• Che lavoro fa
• Quanto è disposto a spendere per un prodotto/servizio come il tuo e quali sono le sue abitudini d’acquisto

 

BONUS: la tecnologia è una grande alleata delle strategie di vendita. Ad esempio, un CRM è la soluzione ideale per gestire i tuoi clienti e i tuoi lead in ingresso. Il CRM è uno strumento che ti consente di automatizzare una serie di processi ripetitivi, rimanere in contatto con i clienti, organizzare le attività aziendali e aumentare la redditività. Un CRM open source come vTiger ti aiuta ad analizzare il tuo target e a capire esattamente chi acquista il tuo prodotto o servizio e con quale frequenza.

Accedere a queste informazioni ti permetterà di conoscere meglio il tuo cliente-ideale, valutare la bontà di un lead e mantenere il contatto con loro per aumentare il tasso di soddisfazione e la retention.

USP e Proposte di valore

Una USP (Unique Selling Proposition) definisce i fattori che rendono il tuo prodotto o servizio diverso e migliore rispetto alla concorrenza.

Sapere qual è la tua USP ti aiuta a rispondere alla domanda: “Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere proprio me?”

Chiediti in cosa sei diverso e, sulla base di questo, inizia a costruire le tue proposte di valore. La proposta di valore esprime ciò il beneficio che il cliente può ottenere con il tuo prodotto o servizio.

Sembra una banalità, ma conoscere queste informazioni è alla base di qualunque vendita. Per vendere, devi sapere esattamente quale problema risolvi e spiegare alle persone perché tu puoi risolverlo meglio di chiunque altro.

Analisi dei competitor

Una buona strategia di vendita indaga sulle attività della concorrenza. Conoscere i competitor ti permette di capire come i tuoi concorrenti stanno vendendo un prodotto simile al tuo e sapere come e se la tua azienda può ottenere un vantaggio competitivo sfruttando le sue proposte di valore.

Oltre ad una buona vecchia analisi SWOT, osserva con attenzione ciò che fa la concorrenza. Guarda i loro prodotti, lo stile di comunicazione, le attività di marketing, la gestione del cliente.

Customer Journey

Mappare il percorso d’acquisto del cliente ti permette di osservare tutto il suo processo di interazione con la tua azienda, dal primo contatto alla vendita.

Questo processo include il marketing, le vendite, l’assistenza e il supporto e qualunque comparto o elemento che possa entrare in contatto diretto con il cliente i tutte le fasi.

Per costruire il “viaggio del cliente” e tenere traccia di ogni passaggio, il CRM è lo strumento più efficace.

Utilizzando un CRM avrai la possibilità di monitorare il ciclo di vita effettivo del cliente, dal primo contatto alla vendita, fino al customer care e al tasso di fidelizzazione. Il CRM può integrare anche una serie di strumenti conversazionali come i chatbot, con possibilità di importare direttamente i dati e le informazioni sul prospect.

 

P.S.: se non hai mai usato un CRM ma hai voglia di portare le vendite al livello successivo, dai un’occhiata al Corso vTiger che ti spiega, passo dopo passo, come installare e utilizzare subito il CRM Open Source più diffuso in assoluto.

Processo di vendita

Ci siamo: una volta definiti tutti questi elementi, potrai costruire il tuo processo di vendita passo dopo passo. Questo include tutte le operazioni da fare per massimizzare le vendite della tua Azienda, dal primo contatto e la gestione del lead fino all’assistenza.

Questo processo deve tenere conto delle tue risorse, dei contenuti da divulgare, dei canali da utilizzare e delle risorse economiche e umane da impiegare.

Ricorda: oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita. Se vuoi vendere di più e soddisfare i tuoi clienti, non rimandare e inizia subito a pianificare la tua strategia.