Continuiamo ad affrontare i contenuti di Guerilla Marketing diventa Green con una sintesi estrema della seconda parte del libro.
IL NUOVO AMBITO MENTALE DEL MARKETING.
È ormai pensiero condiviso nel marketing, quello secondo il quale per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo e poi continuare ad educarlo serva più di un messaggio. Per alcuni esperti di marketing bisogna essere esposti a 7 messaggi pubblicitari prima di essere convertiti (ovvero essere trasformati) in potenziali clienti, ma il numero crescente di pubblicità, fa pensare che 7 messaggi non siano realmente sufficienti a trasformare questo obiettivo in un risultato concreto.
Ovviamente i colossi come Coca Cola, McDonald’s, Vodafone, Tim ecc. possono permettersi di creare campagne pubblicitarie costose ma un piccolo imprenditore non può fare altrettanto.
L’efficacia del marketing dipende da 3 variabili:
- La pertinenza del messaggio rispetto ai bisogni dell’individuo in quel momento
- La qualità del messaggio (comprende: valore percepito dell’offerta, il senso di fiducia e affidabilità che avete costruito, la qualità percepita del prodotto o servizio reclamizzato, l’esperienza vissuta dal cliente del vostro messaggio di marketing)
- Il numero di volte in cui un individuo è esposto in maniera positiva ai vostri messaggi
Quando queste variabili operano in modo armonico la possibilità di vendita è maggiore rispetto a quando le 3 variabili hanno peso diverso. Tuttavia se una delle 3 variabili è abbastanza forte la probabilità di vendita è ancora esistente.
Attenzione però alla frequenza del messaggio che deve cercare di non trasmettere la ripetibilità e la ridondanza della comunicazione.
Jay C. Levinson, Seth Godin, Shell Horowitz e molti altri esperti di marketing, concordano nel dire che le strategie di marketing PULL, basate su meccanismi di attrazione, siano più efficaci in termini di risultati e conversione di strategie di marketing PUSH, basate su meccanismi di interruzione delle attività degli utenti. (email marketing, annunci pubblicitari televisivi e radiofonici, cartellonistica, promoter, ecc.)
Si parla quindi di un marketing non invadente, che permette di influenzare i clienti ma non di guidarli.
Con il MARKETING PULL possiamo attrarre persone che sono già disposte ad acquistare un nostro prodotto con il MARKETING PUSH dobbiamo da prima indurre un bisogno e poi fare la vendita.
Se ieri avessi comperato un pc nuovo, probabilmente oggi non saresti interessato alla pubblicità di un nuovo pc (se non per fare un confronto diretto).
Se invece proprio ieri ti si fosse rotto il pc e oggi ricevessi un’offerta per un nuovo pc, allora quell’annuncio ti sarebbe utile. Il problema fondamentale è che non possiamo mai sapere quando quel giorno arriverà.
Le strategie di tipo PULL permettono quindi di ovviare a questo dilemma e trarre beneficio da coloro che sono alla ricerca di un computer oggi stesso.
La peculiarità etica del marketing green, ci introduce ad un nuovo paradigma di vita. Un paradigma positivo e al tempo stesso equilibrato: l’ABBONDANZA. L’abbondanza prevede che non ci sia ricchezza e non ci sia spreco, che non si faccia una corsa alla ricchezza distruggendo a tutti i costi gli avversari. L’abbondanza prevede l’equilibrio.
Questa introduzione è necessaria poiché i sistemi che vengono introdotti in seguito sono etici e tengono sempre in considerazione questo principio fondamentale e la quota di mercato come azione in contrapposizione a questo principio.
I concorrenti infatti devono iniziare ad essere visti come partner poiché questo approccio aprirebbe diversi scenari e nuovi sviluppi.
Collaborare con i concorrenti porta a:
- Eliminare gli sprechi di energie utilizzati a combattersi reciprocamente.
- Partecipare a progetti impegnativi che da soli sarebbero impossibili da sostenere.
- Guadagnare posizioni di privilegio agli occhi di un cliente che è del vostro concorrente.
- Accedere ad un mercato sperimentato ed esistente.
Ecco alcuni modi per collaborare con i concorrenti:
- Fornite assistenza e risolvete i desideri e i bisogni di un vostro concorrente
- Unite le forze per abbattere o aggirare un ostacolo insormontabile per i singoli
- Fate subappalti, joint venture o fusioni
- Condividete spese comune e traete dei benefici assieme
- Promuovete prodotti o servizi complementari
L’adozione della ricerca dell’abbondanza piuttosto della ricerca di una ricerca estrema, porta ad abbandonare anche il concetto di quota di mercato, uno strumento utilizzato per identificare il predominio del proprio brand su un mercato.
L’idea che sta alla base è che c’è spazio per tutti. Tuttavia si può replicare che analizzare le quote di mercato permette di avere un feed-back sulla qualità dei servizi offerti ai propri clienti, conoscere la capacità di vendita di un prodotto.
Tuttavia non è sempre possibile andare d’accordo con chiunque. Se proprio non riuscite a farlo, è possibile adottare dei sistemi che permettono di far sentire la propria voce al mercato. Uno di questi sistemi è il Jujitsu Marketing che analogamente all’arte marziale giapponese, permette di sfruttare il peso delle vostre relazioni sociali per impedire ai vostri concorrenti poco etici di danneggiarvi ulteriormente.
