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Se il vostro scopo è quello di rendere il vostro business profittabile, allora vi consiglio di leggere questo post, dove riprendiamo alcuni concetti espressi da Seth Godin che riguardano l’avviamento di attività e progetti.

In particolare Godin fa riferimento alla necessità di diventare i migliori al mondo… ma attenzione, quando parliamo di mondo, non prendiamolo alla lettera. In questo contesto riferendoci a Mondo non intendiamo il pianeta Terra e neppure la totalità dei suoi 6 miliardi di abitanti.

In questo caso il nostro Mondo è definito dal nostro contesto, dalla cultura nostra e di quelli con cui abbiamo contatto sia reale che virtuale. Siamo i migliori in questo ambiente anche per la risposta che ne riceviamo dagli altri, da quello che pensa la nostra clientela del nostro servizio, da quello che pensa il nostro capo delle nostre capacità, dalla percezione generale, ovvero si può dire che è grazie agli altri che abbiamo la costatazione del nostro valore all’interno della nostra società, ambiente ed ambito. Il Mondo di cui si parla è il Nostro Mondo. Oggi addirittura si può parlare di una miriade di micro mondi e micro mercati. Oggi più che mai possiamo prenderne parte! Vale perfino per una realtà provinciale e locale: è applicabile a quel medico di paese, quel meccanico, falegname, quel negozio, quella attività, quell’impresa. Possiamo essere i migliori fin dove arrivano i limiti del nostro contesto, della nostra espansione, l’importante è essere i Migliori.

Jack Welch: CEO di General Electric in un momento della sua carriera diede un taglio ad una delle divisioni della compagnia che era quarta nel mercato, decise di venderla perché ha intravvisto che non si riusciva ad essere i primi. Il perché?

La legge di Zipf ci enuncia che un vincitore, ossia qualcuno che occupa un primo posto, vince 10 volte di più del decimo e 100 volte di più del centesimo.

Un numero uno in qualsiasi ambito ha anche la credibilità già dapprima di dover dimostrare le proprie capacità, il pubblico lo esalta, lo brama, lo osanna e lo richiede.

Siamo attirati inevitabilmente alla ricerca di quei migliori in qualsiasi ambito: persino quando non siamo alla portata di poter avere a che fare oppure poterci permettere il determinato prodotto o servizio. In quel caso cerchiamo la cosa che più gli somiglia. Questo per la semplice ragione che anche noi come clienti od utilizzatori, cerchiamo certezza e sicurezze prima ancora di dover provare tutto quello che offre il mercato, dobbiamo risparmiare tempo, e lo facciamo molte volte grazie alle prime impressioni che si hanno su qualcuno o qualcosa in un contesto sociale, sulle prime informazioni che ci giungono.

Basta vedere l’esempio delle vendite dei gusti di gelato più famosi in cui al primo posto c’è la Vaniglia:
legge di zipf

Non è indispensabile essere migliori in tutto e per tutto, sono rarissimi nella storia gli esempi di geni integrali, o di organizzazioni in grado di essere insuperabili in più di un’area, basta esserlo in un determinato ramo, trovando la via della specializzazione e dell’essere unici, infatti bisogna sapere che la scarsità rende profittevole una posizione e da più avvaloramento.

Come sarebbe bello avere un manuale d’istruzioni che ci dice esattamente come affrontare qualsiasi tipo di progetto, iniziativa, sogno, attività, ecc., che decidiamo di intraprendere. Un manuale che ci dica esattamente cosa fare e cosa non fare per raggiungere il tanto ambito successo.

Lasciatelo dire, è un desiderio che hanno in molti!

Ma solitamente cosa si pensa che sia necessario per ottenere quello che desideriamo davvero?

Cosa ci hanno detto più e più volte, quando in preda allo sconforto, o dopo l’ennesimo insuccesso ci siamo sentiti male?

Vince Lombardi, noto allenatore di successo di football Americano dal 1954 al ’69 nella NFL usava dire: “Chi molla non vince, chi vince non molla mai!”

“Non mollare mai”

Quindi è quello il segreto? Accanirci su tutte le attività che ci si presentano davanti e portarle a termine implacabilmente dopo una lunga serie di tentativi per “prova ed errori”, senza mai vedere qualcos’altro e senza mai riflettere dopo gli insuccessi, solo provare e provare ancora.

E se si finisse per destinare la nostra intera vita a solo provare? Che fine fa il raggiungere? Il riuscire?

 

Ecco le parole di commento alla frase di Vince Lombardi da Seth Godin:

Balle. I vincenti sanno quando è il caso di dire basta e lo sanno fare al momento giusto.

 

Il primo libro di Godin che stiamo analizzando, Basta! ci introduce a tre concetti chiave per la realizzazione di qualsiasi prospettiva di attività.

Già solo da queste prime frasi: dobbiamo rompere con gli schemi di realizzazione che ci sono stati insegnati per anni dai famigliare, dalla scuola, e dal senso comune.

Come prima cosa dobbiamo decidere quale progetto intraprendere e per farlo dobbiamo scegliere assolutamente tra quelli che ci potrebbero portare ad essere i Migliori al Mondo, quelli che ci faranno arrivare al top, e ci permetteranno di ottenere risultati straordinari.

Per fare ciò dobbiamo quindi togliere dalla nostra strada (e quindi Mollare!) tutte quelle attività che non ci prospettano grandi risultati anche se comunque non richiedono un effort eccessivo da parte nostra.

 

Essere capaci di dire basta è quasi un arte, e permette di distinguere chi ha successo da chi non ce l’ha!

La via che porta a distinguerci ed andare oltre a tutti gli altri, a superare la concorrenza nel caso delle imprese, porta con sé inevitabilmente ostacoli difficili e prove dure da superare, quelle prove che se superate contribuiranno a farci percepire come unici e irraggiungibili.

Questo tratto faticoso e difficile, ma necessario, è il Fossato (the Dip in inglese che è perlappunto il titolo originale dell’opera di Godin, tradotta nella interpretazione italiana sull’arte di mollare di dire Basta!)

Godin ci da spunti fondamentali per avere consapevolezza ed usare il fossato come alleato piuttosto che come avversario. Il tutto ci aiuta e ci prepara alle sfide del nuovo secolo, del nuovo marketing e le sue nuove culture (o tribù come vedremo più avanti nel Siamo Strambi).

Guerilla Marketing diventa green

Green Marketing

Continuiamo ad affrontare i contenuti di Guerilla Marketing diventa Green con una sintesi estrema della seconda parte del libro.

IL NUOVO AMBITO MENTALE DEL MARKETING.

È ormai pensiero condiviso nel marketing, quello secondo il quale per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo e poi continuare ad educarlo serva più di un messaggio. Per alcuni esperti di marketing bisogna essere esposti a 7 messaggi pubblicitari prima di essere convertiti (ovvero essere trasformati) in potenziali clienti, ma il numero crescente di pubblicità, fa pensare che 7 messaggi non siano realmente sufficienti a trasformare questo obiettivo in un risultato concreto.

Ovviamente i colossi come Coca Cola, McDonald’s, Vodafone, Tim ecc. possono permettersi di creare campagne pubblicitarie costose ma un piccolo imprenditore non può fare altrettanto.

L’efficacia del marketing dipende da 3 variabili:

  • La pertinenza del messaggio rispetto ai bisogni dell’individuo in quel momento
  • La qualità del messaggio (comprende: valore percepito dell’offerta, il senso di fiducia e affidabilità che avete costruito, la qualità percepita del prodotto o servizio reclamizzato, l’esperienza vissuta dal cliente del vostro messaggio di marketing)
  • Il numero di volte in cui un individuo è esposto in maniera positiva ai vostri messaggi

Quando queste variabili operano in modo armonico la possibilità di vendita è maggiore rispetto a quando le 3 variabili hanno peso diverso. Tuttavia se una delle 3 variabili è abbastanza forte la probabilità di vendita è ancora esistente.

Attenzione però alla frequenza del messaggio che deve cercare di non trasmettere la ripetibilità e la ridondanza della comunicazione.

 

Jay C. Levinson, Seth Godin, Shell Horowitz e molti altri esperti di marketing, concordano nel dire che le strategie di marketing PULL, basate su meccanismi di attrazione, siano più efficaci in termini di risultati e conversione di strategie di marketing PUSH, basate su meccanismi di interruzione delle attività degli utenti. (email marketing, annunci pubblicitari televisivi e radiofonici, cartellonistica, promoter, ecc.)

Si parla quindi di un marketing non invadente, che permette di influenzare i clienti ma non di guidarli.

Con il MARKETING PULL possiamo attrarre persone che sono già disposte ad acquistare un nostro prodotto con il MARKETING PUSH dobbiamo da prima indurre un bisogno e poi fare la vendita.

Se ieri avessi comperato un pc nuovo, probabilmente oggi non saresti interessato alla pubblicità di un nuovo pc (se non per fare un confronto diretto).

Se invece proprio ieri ti si fosse rotto il pc e oggi ricevessi un’offerta per un nuovo pc, allora quell’annuncio ti sarebbe utile. Il problema fondamentale è che non possiamo mai sapere quando quel giorno arriverà.

Le strategie di tipo PULL permettono quindi di ovviare a questo dilemma e trarre beneficio da coloro che sono alla ricerca di un computer oggi stesso.

 

La peculiarità etica del marketing green, ci introduce ad un nuovo paradigma di vita. Un paradigma positivo e al tempo stesso equilibrato: l’ABBONDANZA. L’abbondanza prevede che non ci sia ricchezza e non ci sia spreco, che non si faccia una corsa alla ricchezza distruggendo a tutti i costi gli avversari. L’abbondanza prevede l’equilibrio.

Questa introduzione è necessaria poiché i sistemi che vengono introdotti in seguito sono etici e tengono sempre in considerazione questo principio fondamentale e la quota di mercato come azione in contrapposizione a questo principio.

I concorrenti infatti devono iniziare ad essere visti come partner poiché questo approccio aprirebbe diversi scenari e nuovi sviluppi.

Collaborare con i concorrenti porta a:

  • Eliminare gli sprechi di energie utilizzati a combattersi reciprocamente.
  • Partecipare a progetti impegnativi che da soli sarebbero impossibili da sostenere.
  • Guadagnare posizioni di privilegio agli occhi di un cliente che è del vostro concorrente.
  • Accedere ad un mercato sperimentato ed esistente.

 

Ecco alcuni modi per collaborare con i concorrenti:

  • Fornite assistenza e risolvete i desideri e i bisogni di un vostro concorrente
  • Unite le forze per abbattere o aggirare un ostacolo insormontabile per i singoli
  • Fate subappalti, joint venture o fusioni
  • Condividete spese comune e traete dei benefici assieme
  • Promuovete prodotti o servizi complementari

L’adozione della ricerca dell’abbondanza piuttosto della ricerca di una ricerca estrema, porta ad abbandonare anche il concetto di quota di mercato, uno strumento utilizzato per identificare il predominio del proprio brand su un mercato.

L’idea che sta alla base è che c’è spazio per tutti. Tuttavia si può replicare che analizzare le quote di mercato permette di avere un feed-back sulla qualità dei servizi offerti ai propri clienti, conoscere la capacità di vendita di un prodotto.

Tuttavia non è sempre possibile andare d’accordo con chiunque. Se proprio non riuscite a farlo, è possibile adottare dei sistemi che permettono di far sentire la propria voce al mercato. Uno di questi sistemi è il Jujitsu Marketing che analogamente all’arte marziale giapponese, permette di sfruttare il peso delle vostre relazioni sociali per impedire ai vostri concorrenti poco etici di danneggiarvi ulteriormente.

Permission Marketing

Seth Godin – Permission Marketing

Negli ultimi 20 anni le cose sono cambiate molto per i prodotti di consumo e per i pubblicitari.

Una volta bastava aver presenza, mettere un annuncio pubblicitario per veicolare un’informazione che veniva raccolta dal grande pubblico.

Oggi , dice Seth Godin, è tutto più complesso ci sono miliardi di spot pubblicitari a cui siamo rivolti e il modello dell’interruption marketing non è più adatto a svolgere il compito di richiedere l’attenzione del target e vendergli qualcosa.

Che cos’è l’interruption marketing?

Beh supponi di cercare una ragazza da sposare e di trovare uno di quei bar per single. Ti rechi al bar, ordini da bere e inizi a provarci con tutte le ragazze che ti capitano sotto tiro, finché una ti dice che ti vuol sposare.

Mi stai chiedendo cosa fare se nessuna ti risponde di si?

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Inbound marketing e Outbound marketing

Se segui gli sviluppi del marketing ti sarà capitato di sentire parlare di inbound e outbound marketing, termini introdotti da Brian Halligan e il cui senso è strettamente correlato al permission marketing di Seth Godin.

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