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Vuoi vendere di più? Ecco i 6 consigli INDISPENSABILI per una strategia di vendita che funziona OGGI

Secondo Harvard Business Review, oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita.

Se vuoi vendere di più e fidelizzare i tuoi clienti, creare un sistema di vendita strutturato deve essere la tua priorità. Cosa significa esattamente?

Per dirla in altre parole, impostare una strategia di vendita efficace è l’unico modo per ottenere risultati in un mercato in continua evoluzione, votato all’innovazione tecnologica e di processo. Sono certa che ne sai qualcosa anche tu, vero?

Una delle abilità numero uno di qualunque imprenditore è la capacità di creare un sistema di vendita sostenibile per l’impresa e in grado di soddisfare le esigenze del cliente. La stragrande maggioranza degli imprenditori commette un errore fatale: si concentra esclusivamente sul prodotto che vende, IGNORANDO completamente il processo di vendita.

Alla fine rischi di ritrovarti con un prodotto bellissimo che non sai come vendere.

 

In questa guida ti spiegherò:

  • Cos’è un sistema di vendita e perché è fondamentale partire da qui se vuoi vendere davvero
  • Perché e come la tecnologia è al centro di questo processo e può farti aumentare i tassi di conversione delle vendite fino al 300% (Fonte: Cloudswave)
  • Quali sono i 6 elementi presenti SEMPRE in qualunque strategia di vendita e le domande che devi porti per iniziare a costruire il tuo processo

Definire la tua strategia di vendita: la guida completa

Vendere bene è impossibile senza una strategia. Certo, esiste il fattore C (la fortuna), ma mettere in mano un’Azienda al destino è decisamente troppo rischioso, non credi?

Ecco come iniziare a impostare la tua strategia di vendita integrando la tecnologia, anche se parti da zero.

 

Iniziamo!

Cos’è una strategia di vendita?

La strategia di vendita è (o dovrebbe essere) il passaggio numero uno per TUTTI gli imprenditori, a prescindere dal mercato in cui operano.

Si tratta di un modello che spiega come la tua azienda può aumentare vendite, entrate e profitti.

Impostare una strategia significa avere una visione ad ampio raggio degli obiettivi aziendali, del target di riferimento, delle risorse e dei canali da utilizzare. Grazie alla strategia e all’analisi potrai definire un processo di vendita in più step costruito davvero sulle esigenze della tua azienda.

 

In sintesi, dovresti partire proprio da qui perché:

  • Avrai immediatamente una visione sui tuoi obiettivi a breve, medio e lungo termine, da condividere con il team
  • Saprai esattamente a CHI stai vendendo i tuoi prodotti
  • Conoscerai la tua proposta di valore e saprai cosa ti distingue dai concorrenti
  • Sceglierai i canali di vendita migliori per i tuoi obiettivi, analizzerai i trend e conoscerai tutti i tuoi asset
  • Potrai mettere nero su bianco il tuo processo di vendita ragionato, sulla base di un’analisi concreta del tuo business

 

I 6 elementi di una strategia che funziona

Ci siamo: ora che hai compreso davvero fino in fondo il valore di una strategia di vendita, è il momento di parlare degli elementi che la compongono.

 

In ogni strategia di vendita ci sono SEMPRE:

  • Obiettivi di business chiari, realistici e misurabili
  • Un target ben definito
  • Una USP e delle proposte di valore pensate per il tuo target
  • Un’analisi dei competitor e del tuo posizionamento sul mercato
  • Un’analisi della customer journey, ossia del percorso che il tuo cliente compie dal primo contatto alla vendita
  • Un processo di vendita chiaro, che definisca canali di investimento, approcci, risorse

Ecco come implementare questi sei elementi nella tua strategia.

Obiettivi chiari e misurabili

Qualunque analisi passa sempre per il setup degli obiettivi aziendali. Pensaci un attimo: come potresti definire un processo di vendita senza sapere cosa ti aspetti da questo processo?

Ma attenzione: non cadere nella trappola dell’obiettivo generico e irraggiungibile. Un obiettivo può definirsi tale se è specifico, misurabile, realizzabile e attuabile in un tempo finito. Ecco qualche esempio di obiettivo:

  • Aumentare le vendite del prodotto X del 25% in sei mesi
  • Aumentare il tasso medio di soddisfazione del cliente del 30% in nove mesi
  • Incrementare i lead in ingresso del 15% in tre mesi
  • Aumentare il fatturato aziendale del 35% in un anno

Target definito

A chi stai vendendo i tuoi prodotti o servizi? Conoscere il tuo cliente ideale è il modo migliore per avvicinarti a lui e offrirgli ciò che si aspetta, compresa un’esperienza d’acquisto memorabile.

Raccogliere quante più informazioni possibili sul tuo cliente ideale è utile per lavorare su più fronti, dalle campagne di marketing e di messaggistica alle tecniche di vendita e chiusura.

Per creare un identikit dei tuoi clienti-tipo, inizia mettendo nero su bianco:

  • Caratteristiche demografiche del tuo cliente
  • Bisogni, aspettative, paure che il tuo prodotto/servizio può  rispettivamente soddisfare o rimuovere
  • Come passa le sue giornate tipo e che cosa acquista
  • Che lavoro fa
  • Quanto è disposto a spendere per un prodotto/servizio come il tuo e quali sono le sue abitudini d’acquisto

 

BONUS: la tecnologia è una grande alleata delle strategie di vendita. Ad esempio, un CRM è la soluzione ideale per gestire i tuoi clienti e i tuoi lead in ingresso. Il CRM è uno strumento che ti consente di automatizzare una serie di processi ripetitivi, rimanere in contatto con i clienti, organizzare le attività aziendali e aumentare la redditività. Un CRM open source come vTiger ti aiuta ad analizzare il tuo target e a capire esattamente chi acquista il tuo prodotto o servizio e con quale frequenza.

Accedere a queste informazioni ti permetterà di conoscere meglio il tuo cliente-ideale, valutare la bontà di un lead e mantenere il contatto con loro per aumentare il tasso di soddisfazione e la retention.

USP e Proposte di valore

Una USP (Unique Selling Proposition) definisce i fattori che rendono il tuo prodotto o servizio diverso e migliore rispetto alla concorrenza.

Sapere qual è la tua USP ti aiuta a rispondere alla domanda: “Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere proprio me?”

Chiediti in cosa sei diverso e, sulla base di questo, inizia a costruire le tue proposte di valore. La proposta di valore esprime ciò il beneficio che il cliente può ottenere con il tuo prodotto o servizio.

Sembra una banalità, ma conoscere queste informazioni è alla base di qualunque vendita. Per vendere, devi sapere esattamente quale problema risolvi e spiegare alle persone perché tu puoi risolverlo meglio di chiunque altro.

Analisi dei competitor

Una buona strategia di vendita indaga sulle attività della concorrenza. Conoscere i competitor ti permette di capire come i tuoi concorrenti stanno vendendo un prodotto simile al tuo e sapere come e se la tua azienda può ottenere un vantaggio competitivo sfruttando le sue proposte di valore.

Oltre ad una buona vecchia analisi SWOT, osserva con attenzione ciò che fa la concorrenza. Guarda i loro prodotti, lo stile di comunicazione, le attività di marketing, la gestione del cliente.

Customer Journey

Mappare il percorso d’acquisto del cliente ti permette di osservare tutto il suo processo di interazione con la tua azienda, dal primo contatto alla vendita.

Questo processo include il marketing, le vendite, l’assistenza e il supporto e qualunque comparto o elemento che possa entrare in contatto diretto con il cliente i tutte le fasi.

Per costruire il “viaggio del cliente” e tenere traccia di ogni passaggio, il CRM è lo strumento più efficace.

Utilizzando un CRM avrai la possibilità di monitorare il ciclo di vita effettivo del cliente, dal primo contatto alla vendita, fino al customer care e al tasso di fidelizzazione. Il CRM può integrare anche una serie di strumenti conversazionali come i chatbot, con possibilità di importare direttamente i dati e le informazioni sul prospect.

 

P.S.: se non hai mai usato un CRM ma hai voglia di portare le vendite al livello successivo, dai un’occhiata al Corso vTiger che ti spiega, passo dopo passo, come installare e utilizzare subito il CRM Open Source più diffuso in assoluto.

Processo di vendita

Ci siamo: una volta definiti tutti questi elementi, potrai costruire il tuo processo di vendita passo dopo passo. Questo include tutte le operazioni da fare per massimizzare le vendite della tua Azienda, dal primo contatto e la gestione del lead fino all’assistenza.

Questo processo deve tenere conto delle tue risorse, dei contenuti da divulgare, dei canali da utilizzare e delle risorse economiche e umane da impiegare.

Ricorda: oltre il 50% della fidelizzazione dei clienti si basa sull’esperienza di vendita. Se vuoi vendere di più e soddisfare i tuoi clienti, non rimandare e inizia subito a pianificare la tua strategia.

 

vendere tutto a tutti

Non si può vendere tutto a tutti.”

Questa è la regole cardine che regge ogni mercato.

È vero, per ogni regola esiste sempre un’eccezione e, se pensiamo per esempio ad Amazon o ad Alibaba, anche questo caso non fa differenza.

È anche vero però che Jeff Bezos e Jack Ma hanno risorse infinite (non solo monetarie) che in pochi di noi possiedono.

Quindi è davvero molto difficile diventare una “eccezione” anche quando si è certi di avere un’idea brillante tra le mani.

Infatti la seconda regola di ogni mercato è:

Va più lontano un’idea mediocre spinta da denaro, che un’idea vincente senza budget.”

In questo caso le eccezioni alla regola sono molte di più ma hanno fondamentalmente tutte una caratteristica comune.

Per ottenere il successo hanno seguito un protocollo semplice ma preciso:

“Prodotto / Servizio GIUSTO” + “Pubblico GIUSTO”

La “vendita sicura” si basa solo su queste due variabili: vendere un prodotto o servizio specifico costruito su misura per un pubblico altrettanto specifico.

Ricetta semplice, preparazione complessa

“Prodotto GIUSTO per Pubblico GIUSTO” sembra a prima vista una ricetta semplice e si sa, le cose semplici sono anche quelle che funzionano meglio.

Ma la semplicità per diventare anche efficace ha bisogno di una progettazione certosina.

Quali sono le caratteristiche che un prodotto/servizio dovrebbe avere per essere semplice ed esercitare un forte appeal sul suo pubblico?

Beh per esempio la rapida metabolizzazione, una usabilità intuitiva, dovrebbe essere estremamente efficace nel risolvere un determinato problema, si dovrebbe differenziare da quello della concorrenza e così via.

Questa tratti caratteristici andrebbero studiati in anticipo a tavolino e applicati a tutto ciò che sta intorno al tuo prodotto:

    • Al Naming;
    • Alla comunicazione;
    • Al logo;
    • Al sito;
    • Alla pagina di vendita;
    • All’offerta;

Pensiamo al naming ad esempio.

Il nome che deciderai di usare per vendere il tuo prodotto NON è affatto irrilevante.

Nomi che funzionano per il B2C, per esempio, non funzionano per il B2B o non sono altrettanto efficaci.

Nel momento in cui scegli il nome del tuo prodotto o del tuo brand stai già facendo una prima selezione del tuo pubblico.

Ricordati sempre infatti la prima regola: “Non puoi vendere tutto a tutti.

Devi cercare di vendere il tuo prodotto specifico ad un pubblico specifico.

La stessa cosa vale anche per il logo: la sua funzione è comunicare esattamente una promessa specifica a un pubblico specifico.

E dovrebbe farlo nella maniera più semplice, diretta e intuitiva possibile.

È per questo che mi sono sempre scontrato con chi produce loghi complessi e astratti.

Guarda il logo di Webenjoy: un uomo che esulta formando una W.

    • Cosa trasmette?
    • Che sensazioni evoca?
    • È coerente con il nome dell’attività?

Esistono tantissimi esempi di loghi realizzati veramente bene e se li si analizza si intuisce che hanno tutti delle caratteristiche comuni.

Ho cercato di spiegarti quali siano inserendo diversi altri esempio in un report che puoi scaricare gratuitamente qui ==> http://bit.ly/logo-perfetto

È una vera e propria Consulenza Gratuita sulla costruzione di un Logo Perfetto che ti aiuterà ad evitare di fare errori commissionando questo servizio a persone non competenti.

Meglio ancora ti eviterà di buttare al vento tempo, denaro e reputazione su un progetto che NON comunica correttamente con il pubblico giusto per il tuo prodotto/servizio.

Trovi tutto qui ==> http://bit.ly/logo-perfetto

La vendita di prodotti senza partita IVA, da vita a una serie di scenari possibili.

3 sono quelli più comuni: Continue reading “Come vendere senza partita iva (parte 2)” »

Recentemente Italo Cillo ha pubblicato un seminario gratuito davvero interessante della durata di un’ora sugli aspetti che regolano la vendita sul web.

(Unica pecca non si è parlato della notifica al comune di residenza dell’avvio attività)

Visita il forum del barone rosso per maggiori dettagli

Ospite in studio Massimo Arena, un commercialista specializzato da anni sulla materia e gli aspetti fiscali e tributari degli infoprodotti.

Se anche tu come me, sei sprovvisto di partita iva, ma vuoi allo stesso tempo testare il mercato allora sappi che ci sono buone notizie. Ho successivamente aperto partita iva… continua a leggere..

In breve:

  • L’attività deve essere a carattere occasionale
  • Preoccupati di dichiarare il reddito solo dopo aver veramente creato ricchezza
  • Fino a 5000 euro la partita iva non serve
  • Emetti ricevute fiscali

L’attività deve essere a carattere OCCASIONALE

Il carattere occasionale dell’attività è il requisito essenziale.

Purtroppo Cillo e Arena trattano velocemente questo punto, senza specificare se un sito ecommerce in fase di test, possa essere ritenuto un’attività occasionale.

L’articolo del sito b2commerce.it riporta quanto segue:

Il Ministero delle Finanze, in particolare, afferma che “i requisiti di professionalità e abitualità sussistono ogni qual volta il soggetto ponga in essere con regolarità, sistematicità e ripetitività una pluralità di atti economici finalizzati al raggiungimento di uno scopo”.

La semplice vendita della propria auto usata, quindi, non costituisce un’attività professionale; mentre la ripetitività di azioni simili, costituiscono inevitabilmente un’attività tipica da regolarizzare.

Preoccupati di dichiarare il reddito solo dopo aver veramente creato ricchezza

È inutile fasciarsi la testa prima di cominciare. Questo è il succo che si può dedurre dalla prima parte del seminario. Se vuoi dichiarare il reddito devi prima preoccuparti di creare ricchezza. Ecco quindi che puoi utilizzare tutti le agevolazioni normative e tributarie esistenti.

Purtroppo come abbiamo visto dobbiamo anche cercare di mantenere il carattere di occasionalità della vendita in modo tale evitare di incorrere in sanzioni.

Fino a 5000 euro la partita iva non serve

Stando a Massimo Arena, la partita IVA è necessaria se si superano i 5000 euro (annui). Tuttavia sempre secondo Massimo arena, il consulente intervistato da Cillo, l’inps non è in grado di capire subito quando i 5000 euro sono stati superati.

Con il Decreto del Presidente della Repubblica n. 633 del 72

Si è fatto obbligo che soggetti quali: imprese, artisti, o liberi professionisti debbano richiedere all’agenzia delle entrate il numero di partita iva.

Ricordiamo che tale numero deve essere pubblicato sulla home page del sito web che si intende usare per la vendita occasionale dei propri prodotti.

Inoltre tale numero deve essere pubblicato anche se il sito viene utilizzato per scopi pubblicitari.

Stando a Massimo Arena quindi, chi possiede un numero di Partita Iva ha l’obbligo di pubblicarlo sul proprio sito web, diversamente, diversamente chi non ha una partita iva aperta può avvalersi degli strumenti informatici per vendite occasionali.