Se sei un imprenditore, un venditore o gestisci team di vendita, sicuramente ti sarai chiesto spesso quali siano gli strumenti INDISPENSABILI per rendere davvero produttivo questo lavoro.
Il comparto vendita ha un ruolo chiave all’interno di qualunque azienda, di qualunque settore merceologico: questo perché il sales produce profitto e, di conseguenza, ricchezza per l’intera struttura. Nel corso della nostra esperienza come consulenti, abbiamo incontrato molti professionisti in cerca di strumenti utili per migliorare le loro performance. Ti spiego meglio cosa voglio dire con un esempio.
Giacomo ed Elisa sono due responsabili sales di un’Azienda che vende macchinari industriali, distribuita su una doppia filiale. Ognuno dei due dirige un team di 10 persone, in due filiali diverse. Pur seguendo la medesima procedura aziendale, i due team hanno performance molto diverse. Il team di Giacomo riesce a chiudere il 30% delle vendite, mentre il team di Elisa circa il 70%.
Come è possibile tutto questo?
Ci sono diversi fattori che influiscono in questo processo:
- Gestione e mindset, di cui ti parlo in questa guida
- Strumenti e organizzazione pratica del lavoro
Leggendo questa guida saprai:
- Come gli strumenti giusti possono aumentare esponenzialmente la produttività di un team di vendita
- Perché il team di Elisa ha risultati nettamente migliori, pur vendendo lo stesso prodotto e seguendo la stessa procedura aziendale di Giacomo
- Quali sono gli strumenti da valutare se vuoi vendere sul serio
Iniziamo subito.
Gli strumenti indispensabili per il team vendita
Sei pronto a conoscere la storia di Elisa e come TU puoi raggiungere gli stessi risultati? Ecco quali sono gli strumenti da valutare con attenzione per un team vendita che funziona.
Le performance di un team di vendita: il ruolo degli strumenti
Riprendiamo con la storia di Giacomo ed Elisa. Il CEO dell’Azienda non riusciva a capire come mai ci fosse una differenza simile di performance tra i due team.
Il punto di partenza era questo:
- Giacomo ed Elisa gestiscono entrambi due team composti da 10 persone l’uno. Ogni team segue le linee guida aziendali per la vendita e ha a disposizione il medesimo tempo
- Il team di Elisa vende decisamente più di quello di Giacomo: siamo a circa il 70% delle vendite totali, contro il 30% totalizzato da Giacomo
Per capire quali fossero i fattori determinanti, abbiamo iniziato ad osservare il modo in cui i due team lavoravano. Ecco cosa è emerso:
- Giacomo tendeva a non assumere atteggiamenti motivanti e da leader. La sua mancata assertività e le capacità di ascolto carenti gli impedivano di entrare in connessione empatica con il team, che non si sentiva abbastanza capito
- Elisa, al contrario, aveva un mindset completamente diverso: faceva dei brief giornalieri per condividere gli obiettivi (secondo ClearCompany, solo il 5,9% delle aziende comunica obiettivi ogni giorno), ascoltava le rimostranze del team, si complimentava con chiunque facesse un buon lavoro.
L’approccio faceva decisamente la differenza all’interno dell’organizzazione, ma non solo. Elisa aveva organizzato il flusso di lavoro in modo intelligente, curando la scelta di una serie di strumenti. In questa guida ti spiegheremo quali sono i primi due strumenti da valutare con attenzione per un team vendita.
Strumento #1 – Il telefono
Il telefono è lo strumento numero uno per chi si occupa di vendita. Si tratta di una spesa che hanno ovviamente le aziende con commerciali e non con call center. Nei call center si utilizza il voip o il fisso e le chiamate vengono gestite dai centralini.
I centralini costano anche qualche migliaio di euro, ma in rete ci sono delle soluzioni per farsi il proprio centralino fai da te.
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Risparmiare sul costo del telefono può essere semplice, a patto di mettere in atto alcuni accorgimenti. Sembrerà assurdo, ma il CEO della nostra Azienda di macchinari industriali ignorava completamente questo passaggio, spendendo centinaia di euro al mese per un servizio scadente.
Per risparmiare sul costo della telefonia l’unica alternativa valida è quella di indagare il proprio territorio alla ricerca di soluzioni valide e a buon mercato. Per quanto riguarda la telefonia mobile, le nuove aziende emergenti come Iliad, Kena e “ho” hanno portato una riduzione dei costi notevoli.
Il problema è questo: se hai un’Azienda, di qualunque tipologia e dimensione, ti sarai accorto che molti operatori telefonici non mantengono le promesse concordate in fase contrattuale, e a distanza di qualche tempo mandano un avviso con cui cambiano i termini e condizioni d’uso applicando tariffe sconvenienti.
Non c’è una soluzione definitiva a questo disagio: l’unico modo che abbiamo testato (e che funziona) è cercare di evitare contratti lunghi, con molte penali e soprattutto che includono altri servizi come l’hardware del telefono poiché tutto ciò contribuisce a tenerti vincolato ad un operatore.
Molto meglio acquistare i telefoni indipendentemente piuttosto utilizzando formule come il credito commerciale, o finanziarie e acquistare sim o fare contratti di telefonia a parte. Il CEO di Giacomo ed Elisa aveva un contratto in essere da più di 5 anni, ormai a tariffe sconvenienti e non aveva la minima idea di poter abbattere i costi drasticamente.
Ad esempio il passaggio da Wind a ho ha portato l’attività ad un ritorno di investimento del 161% per ogni singolo operatore. Se sei in una situazione light, e nell’anno 2018 tu avessi speso 15 euro per 4 persone ti saresti ritrovato con un costo annuale di 720 euro. Il passaggio ad “ho” alla tariffa di 7 euro al mese (con molte prestazioni di giga) comporterebbe una spesa annuale di 336 euro e quindi un roi effettivo del 457%.
Strumento #2 – Postazione di lavoro
Se ti dicessi che la postazione di lavoro ha un impatto straordinario sul team vendita ci crederesti? Oltre al caso di Elisa, che ha organizzato al meglio le sue postazioni migliorando le performance di vendita, credo tu debba leggere ASSOLUTAMENTE questi dati:
- Solo il 13% della forza lavoro globale è altamente coinvolto e molto soddisfatto del proprio posto di lavoro (Fonte: Rapporto globale Steelcase)
- Una ricerca pubblicata su Brother.co afferma che il 41% degli intervistati ha dichiarato di ritenere che uno spazio di lavoro ordinato renda le persone più produttive;
- Il 21% ha ammesso che avere una scrivania ingombra ha in qualche modo aumentato il loro carico di lavoro, mentre il 20% ha affermato che lo spazio disordinato di un compagno di lavoro ha avuto un impatto negativo su quanto sono stati in grado di svolgere nella loro giornata lavorativa
Avere una buona postazione è importante per diversi motivi:
- Aumentare il benessere sul lavoro e, quindi, la produttività
- Avere a disposizione TUTTI gli strumenti che servono per lavorare
- Far sì che gli strumenti utili per lavorare abbiano un ROI quanto più elevato possibile
La configurazione ottimale di una scrivania vede un portatile e monitor fisso su postazione con telefono. Nessun altro ingombro e nessun altro elemento distrattivo. Volendo calcolare il costo del tavolo + scrivania + sedia + telefono = 400 euro. Gli operatori di call center hanno attività ridotte. Devono chiamare e aggiornare i documenti di chiamata che nelle situazioni più evolute sono sostituiti dai CRM. Se il tuo crm è in cloud come nel caso di vTiger, significa che per accedervi è necessario semplicemente una rete wifi e un browser.
Se la tua esigenza è quella di realizzare un contact center e stai partendo, un’idea che potresti valutare è quella di utilizzare dei raspberry al posto del pc. La potenza di raspberry è sufficiente per svolgere le funzioni necessarie ai videoterminalisti. In questo modo potresti anche impedire ai tuoi collaboratori di usare il dispositivo per altri usi oltre a quelli per cui è progettato.
Per concludere, se non sono necessari software particolari e se la loro unica funzione è quella d’uso di un CRM, allora un rasperry pi4 del valore di 60 euro iva inclusa è sufficiente. Ti ho detto che una delle prerogative di una buona postazione, oltre ad essere in ordine e a fornire strumenti performanti, è la capacità di impattare direttamente sul tuo carico di spesa, alleggerendolo.
Immagina quanto potresti risparmiare a partire da due persone. Pur avendole dotate di un computer economico, non avresti speso meno di 300 euro (a meno che non li abbia trovati su subito ed usati). Con il Raspberry tuo roi è del 400% e il tuo risparmio è di 260 euro a postazione.
Per ora abbiamo concluso questa prima parte di approfondimento sugli strumenti. Nella seconda parte ti parleremo di due elementi importantissimi che hanno fatto la differenza nel lavoro del team vendita: facilities e supporto marketing.
